與五澤 憲一（よごさわ けんいち）
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今回のラジオは、【マッチングビジネスの差別化】というテーマについてのお話です。
僕はブログを活用したビジネスを始めてから、
はやいもので6年目になります。
当時僕が始めたのは、
「お庭の工事をしたい人」と「業者」を
繋ぐマッチングビジネスから始めました。
工事が制約した場合に限り、
工事金額に対する％を
業者様から成果報酬にて
いただくビジネスモデルです。
たとえば、100万円の工事を行った場合、
１割に設定すれば10万円、
２割なら20万円もらえるということです。
ハウスメーカーに依頼すると、
３割程度の中間マージンが
発生するため、同じ金額でも
より良い工事を提供できます。
このマッチングビジネスの作り方の中で、
「差別化する方法」についてご質問を
いただきました。
今回のラジオでは、こちらに対して
詳しくお答えさせていただきます。
質問：マッチングビジネスを始めるためには法人化した方が良いのか？
回答
最初から法人を作るよりも、まずはシステムを作る方を優先された方がいいです。 お客様がいる状態であれば、業者は対応してくれますし、株式会社じゃないと提携できないことはよほど大きな会社出ない限りありません。
また、利益が出始めた時に法人の年数が経過していると消費税の面で損をしてしまう可能性があるので要注意です。
最初は個人事業主として、信頼のおけるような屋号をつけておけば問題ないです。
利益が出てから法人化しましょう。
質問：マッチングは費用面での差別化は１つ検討しており他社より安くするのがよい？
回答
差別化をするの中で値下げはもっとも安易な考えなので僕はオススメできません。安さを売りにするというのは、誰でも考えられるからこそ単純にライバルが増えて消耗戦になります。
ここに大資本が入ってきたら圧倒的安さと企業の安心感を目の当りにしたらどこを選ぶのかは明確かと思われます。
また、安くするということは業者への負担も大きくなって管理が大変になります。安くするためには工事の数をこなすことが必要になり、それができなければ忙しくなるだけで利益が出ない。利益を出すために手を抜く、それが原因でクレームになる。
そういった悪循環が始まります。
また、安さ目的で来る方はとにかくクレームが多いです。逆に思えそうですが、お金をたくさん支払う人ほど文句を言わないんですよね。
もちろん、それに見合ったサービスができるという大前提があるからでもあります。
安さを売りにすると、業者やお客様はもちろん、自分自身の首も絞めてしまうので本気で価格で戦うのは入念に戦略を練ってどう転んでもうまくいく対策が必要になると考えます。
そして、利益を出すということは業者やお客様へ還元できるようになります。それがサービスの向上につながって、よりよりサイクルが生まれていきます。
価格を上げるのは自分だけではなく、そのほかの方への補償や安心、満足度を上げるためのものであると考えられますね。
そのため、差別化は別のものが良いです。
Tさまが業界に対して思うところがあるのであれば、それを推していくイメージです。
僕の場合は、職人として現場で働いていた時に、建設業のやり方が納得できなかったので1社だけに絞り、そこをマネジメントとサポートをして契約できるところまで持っていきました。
「ちゃんとした工事やりたかったら安さを求めるのはやめてお金用意してください」
これが見積り外構工事のメッセージです。
ただし、当然お客様は他と比べますので、適正価格を提示します。
ここでいう適正価格とは、単純に相場です。
ハウスメーカーの場合、そもそも中間マージンがあるので約3割程度のっかっています。
ここで自社施工、つまり自分たちが工事をする人たちであればその分安くして全く同じ工事をしたとしても同じ利益率の仕事です。
そこで、ハウスメーカーよりも安く見積りを出したとしても、大きな利益を出しつつ、お客様には安く提供できるので選ばれます。
ここで重要なポイントとしては、マッチングで集めるべく人は「大手ハウスメーカーで家を建てるお金のある人である」ということです。
なぜなら、「安くしたいけど、安心して頼める場所がわからない、だけどよさそうな会社があれば依頼したい」と考える人でなければ契約まで至らないからです。
ローコスト住宅とかで建てる人の場合、安さを求めているので最初からハウスメーカー以外で工事を行うことを前提として考えているパターンが多いです。
そうなると、一括見積とかに依頼して安いところに依頼することだけを考えます。
つまり「安かったらどこでもいい」と考えるんですよね。
一方、高くても大手ハウスメーカーで家を建てる方の場合、物の価値を理解している人が多いです。そのため、しっかりとメッセージを伝えられれば契約します。
当然高いからよいわけではないですし、安くてもよいものがあることを知っています。これに気づかせてあげるのが僕たちマーケターの仕事です。
それさえできれば、迷っている質の高いお客様相手に、適正価格で理想通り、それ以上の工事ができれば喜んでくれならお金を支払ってくれます。
大資本や多くのリソースを抱える人以外で、お客様も業者も、そしてマッチング業者も幸せになれるのがこのモデルだけだと考えます。
これがあるから、価格以外の魅力、ベネフィットを示す必要があり、それが差別化につながります。
質問：サイトのクオリティーを上げるのは必要ですか？
回答
最低限必要ですね。こちらはライバルサイトを参考にすればOKです。
最初に必要なのはコンテンツですので、集客できる仕組みづくりをしていきましょう。
質問：情報は出し惜しみしてはいけませんか？
回答
その通りです。隠しても誰かが言いますし、それを言っている人に人は集まります。
全部公開して、それで自分でできてしまう人はそもそものお客様にならないのでそこを捨てる覚悟があれば、残りの99％のお客様を獲得できます！
今回のラジオでは、こちらに対して
詳しくお答えさせていただきました。
参考にしていただけますと幸いです。
ありがとうございました。
イノバースのビジネスお悩み相談室：メインパーソナリティ
アウトプットを習慣づけよう！
ラジオを視聴後、
- 新たな気づき
- あなたの心に残ったこと
を以下のコメント欄にて、
感想をアウトプットしてください。
「いい話を聞いた」というままでは、
成長するのは難しいからです。
学んだことを発信することは、
「完璧に理解」をして、人に伝えられるように
腑に落とさなければ「正しい学習」とは言えません。
あなたのコメントを見るだけで、他の方が
「理解できた」と思ってもらえるような
感想を書いてみてください。
コンテンツ作成はこれと同じように、
学んだことをブログで発信をしていきます。
せっかくの機会なので、一つずつ、
こなしていきましょう！
面倒であることは間違いありませんが、
確実に理解をしていただき、成果を出していただくために
必須となるため、何卒、ご協力をお願いいたします。
お世話になっております。
私は、まだ 自分のテーマなどはきちんと決めてませんが、
障害や介護の情報をブログで、書いていった方がいいのか、
ただ、自分は利用者なので、きちんとした国や役所、病院、他の人の薬等の
ことが、きちんと分かりません。
要は自分が、精神障害者で、年金をもらっていて、また、
自殺未遂の後遺症で、（縁起悪いこと書いてすみません）
介護を 受けれるようになったことしか分かりません。
まあ、市町村を跨いで、何度も引っ越しているので、医療費や、
ヘルパーさんの利用時間が市町村によって、全く異なることは、分かります
ただ、それだけじゃ
多くても 3〜4回で、ブログが終わっちゃうと思うんです。
情報をできるだけ公開することは、本日のラジオで、分かりましたが、
それをずっと、書くのは、自分で考えるしかないのですが、
すみません。説明が下手ですが、宜しくお願い致します。
失礼します
井手たまも