The following two tabs change content below.
ブログを効率よく運営して、集客や収益化(マネタイズ)を全自動化させることが最も得意。たった1つのブログで、年間1億2,000万円を動かすまでになりました。かわいい愛娘が2人いて、現在子育てに奮闘中! ⇒詳しいプロフィールはここをクリック

マーケティングの手法の中に、「アップセル」というテクニックがあります。アップセルとは、通常の商品よりも上位グレードのモノやサービスを販売することであり、顧客単価を増大させる手法のことです。

ただ、アップセルという言葉だけ独り歩きしてしまい、これについて詳しくと理解をしている人は圧倒的に少ないです。

そこでこのページでは、アップセルの概要から具体的手法を紹介させていただきます。このテクニックは全てのビジネスに応用できる考え方であるため、分かりやすく事例を交えながら意味を解説していきます。

アップセルとは

冒頭で述べた通り、アップセルとは通常の商品よりも上位グレードのモノやサービスを販売することであり、顧客単価を増大させる手法のことです。単純に考えて、同じ商品を売ったとしても、グレードが異なれば同じ労力で売り上げを伸ばすことができます。

たとえば、スマートフォンを購入するときで考えると分かりやすいです。全く同じ機種のスマホであっても、保存できる情報の量によって値段が異なります。最も安い商品と高い製品を比べると、実に倍近くの価格がついていることもあるほどです。

ただ、動画や曲をたくさん保存しない限り、大半の人は最も少ない用量のスマホで十分なはずです。

しかし、販売員さんが「今は必要無いとしても、大きい容量のものを購入しておいた方が安心ですよ」といったような商品説明を受けて、高いグレードを購入した経験があるのではないでしょうか。これがアップセルです。

また、これがディーラーで新車を購入する際も同じです。上位商品の方が初めから純正オプションが多く付いていたり、グレードが高い車にしか付いていない装備があったりする説明を受けると欲しくなります。これもアップセルです。

このように、お客様に上位商品を勧めて購入してもらうことで、顧客単価が上がるため、売り上げを簡単に伸ばすことができます。

ただし、アップセルはグレードが高い商品を購入してもらうことが目的であるため、関連商品を一緒に販売するのはこれではありません。これはアップセルではなく、「クロスセル」と呼ばれるテクニックです。

アップセルとクロスセルとの違い

ハンバーガーショップでハンバーガーだけを購入する際、「ご一緒にポテトやドリンクはいかがでしょうか」といったことを言われた経験があるのではないでしょうか。

同時に購入してもらうことで、顧客単価が上がるからアップセルであると考える人がいますが、これは大きな間違いです。関連商品を販売するのはアップセルではなく、「クロスセル」と呼ばれるテクニックだからです。

アップセルとクロスセルは混同されやすいですが、実際は似て非なるものであるため、ここで違いをハッキリさせておきましょう。

  • アップセル:上位商品を購入してもらうこと
  • クロスセル:関連商品を追加販売すること

ハンバーガーショップで行われるアップセルは、ノーマルのものではなく、テリヤキバーガーやチーズバーガーといったよりグレードが高い商品を勧められるときがこれです。

間違えないように、アップセルとクロスセルの違いをしっかりと学んでおきましょう。

クロスセルとアップセルの違いがよく分からない場合、「売り上げを上げるクロスセルとは:意味や成功事例を徹底解説」のページにてより詳しく解説しています。

アップセルとダウンセルとの違い

実は、アップセルの逆も存在します。グレードの低い商品を販売する「ダウンセル」と呼ばれる手法です。

たとえば、エアコンやテレビを購入しようとしたとき、「型落ちにはなりますが、去年のモデルであればお安く提供することができます」といった営業トークを耳したことがあるのではないでしょうか。これが、ダウンセルです。

ただし、ダウンセルは値引きをするのではありません。あくまでも、グレードの低い商品を提案してあげることであると考えてください。

アップセルを用意しておく理由

そもそも、なぜアップセルを用意しておく必要があるのでしょうか。理由は単純であり、お客様一人一人に合った商品を提供することができるからです。

たとえば、パソコンを購入するとき、「高くてもいいから高機能がよい」と考えている人がいれば、「余分な機能は必要ないため、できるだけ安い方がよい」と思っている人もいます。

どちらかといえば、後者のように考える人がおおいため、必ず低価格の商品が必要になります。

しかし、全ての商品が低機能低価格の場合、「高くても良いから高機能がよい」と考えている人に売ることはできません。だからこそ、上位商品が必要になるのです。

これらは全てのビジネスで応用できることであり、大体は「松竹梅」の構成になっているパターンが多いです。

この中から、お客様に合った商品を提案することができれば、より多くの人に手に取ってもらえるだけではなく、簡単に顧客単価を増大させることができます。

これが車や住宅のように高額になるほど、「一生に一度の買い物で後悔したくない」といった考えが生まれるため、より高い商品が売れるようになるのです。

上位商品があるから下位商品が売れる

また、上位商品を用意しておく理由は他にもあります。それは、グレードが低い商品が安く見えるようになり、売れやすくなるからです。

たとえば、ブランド物の服が5万円で販売されている場合、大半の方は「高い」と感じるはずです。

しかし、「定価30万円の洋服ですが、在庫処分のため、5万円で販売します」というオファーになった瞬間に、「安い」と思い込んでしまいます。大前提となる価格を提示することで、実際の金額が安く見えるというカラクリです。

実は、これを心理学では「アンカリング効果」と呼びます。

この「アンカー」とは船の錨(いかり)のことを指し、無意識に基準となるものと比較をした結果、安くなっていると錯覚をしてしまうのです。

実際に、以下のような値札や通販サイトの価格表示を見たことがあるはずです。

定価10,000円

特別価格 5,000円

値段設定に「松竹梅」があるのはこのためです。最も高いものを基準とすることで、その下にある商品が安く思えてくる心理を利用したテクニックといえます。

このように、上位商品を用意しておくことで、その下にある商品が売れやすくなるのです。

アップセルセルを行うタイミング

アップセルを行うタイミングは、お客様が商品の購入を検討している段階が最も有効です。製品やサービスを買ってもらった後では、グレードを上げるのことは難しいからです。

たとえば、先に例を挙げた電化製品や車、ポテト、ドリンクなどを購入してもらった後に、上位商品を買ってもらうには無理があります。そのため、アップセルは購入を検討しているときに提案してあげるのがベストのタイミングといえます。

人は財布を開く瞬間が最もお金を出しやすいため、その瞬間にセールスをすれば成約しやすいです。

商品購入後にアップセルをするのであれば、リピートしてくれた際に行うと良いでしょう。

アップセルを行う際の注意点

ただし、アップセルには注意点があります。それは、「押し売りになってはいけない」ということです。お客様のことを考えずに無理やり上位商品を勧めてしまうと、確実に嫌われてしまうことでしょう。

たとえば、車を新車で購入する際、望んでもいないのに最高グレードを無理やり勧められたらどうでしょう。たとえ欲しい自動車であっても、場合によっては購買意欲が無くなってしまうことも考えられます。

そうではなく、お客様の悩みを聞いて、「心の底で欲しいと感じているものは何なのか?」を常に考え、その解決策として、上位商品を勧めなければ嫌われるだけです。お客様によっては、低いグレードを必要としている可能性も十分に考えることができます。

つまり、「このお客様にはグレードが高い製品が適切だ」と判断できるときに限り、アップセルをしなければいけません。

無理やり高額な商品を販売しようとした瞬間に、お客様の反感を買い、不信感を与えるだけです。

そうではなく、「お客様が必要としている価値を与えることができるかどうか」にフォーカスすることが大切です。顧客に嫌な思いをさせないように、しっかりと判断をしてからアップセルを行うようにしましょう。

アップセルを確実に成功させるためには、お客様が心の奥底で必要としているニーズを明確にしてそれを解決する必要があります。具体的には、「ニーズとウォンツの違いから潜在的・顕在的ニーズを理解する」で詳しく解説してあるため、あわせて読んでおきましょう。

アップセルを成功させる方法

アップセルを成功させるためには、単純にお客様にとって必要な商品やサービスを提案するだけです。

つまり、一人一人の顧客に合ったプレゼンテーションをしなければアップセルを成功させることはできません。

たとえば、車を販売するの場合、機能性やステータス性を求める人でなければアップセルは難しいです。これが飲食店の場合、客層やシーンによってアップセルができるかどうかは変わります。

そのため、無理やりアップセルを試みてお客様を不快にさせてしまっては本末転倒です。そうではなく、お客様の立場に立ち、必要としているものを提供することが重要です。

これができなければお客様は「高いものを無理やり交わされた」と思い込んでしまう可能性が高いため、適切な判断を心がけてください。

お客様は商品にお金を支払っているのではなく、購入することで得られる利益(ベネフィット)を買っています。この感覚が分からなければビジネスで成果をあげるのは難しいため、「価値の意味を知り、付加価値をつけるたった1つの思考とは」を読んで基礎を身に着けておきましょう。

アップセルを活用する方法

この項からは、アップセルを活用する具体的手法を公開していきます。そもそも論として、アプセルを行うにはお客様がいることが大前提です。たとえ世界一の技術や能力を持っていたとしても、それにお金を支払ってくれる人がいなければ価値はありません。

そこで、ここではお客様を集める方法も交えながら、アップセルをビジネスに活用する方法を紹介していきます。

フロントエンドを活用すれば簡単に上位商品を販売できる

フロントエンドとは、お客様に最初に見せる商品のことを指します。もっと言えば、「客寄せ商品」のことです。

たとえば、無料サンプルを配ったり、無料体験をしてもらったりすることがフロントエンドです。また、激安商品(目玉商品)を用意するのも一つの手段といえます。

ただ、これらは用意するだけでは意味がありません。人目に触れることがなければ、誰一人として手に取ってはくれないからです。

フロントエンド商品を手に取ってもらうためには、「広告」か「インターネット(ブログやホームページ、メルマガなど)」しかありません。

つまり、とにかく露出することが重要ということです。

ここで人を集めることさえできれば、アップセルを簡単に成功させることができます。一度商品を手に取ってくれている人を集客するため、購買意欲が高いからです。

たとえば、高額なエステのコースを利用してもらいたい場合、まずは無料体験やお手頃価格で利用できるようにして集客をします。そこで満足してもらうことができれば、利用してくれる確立は一気に上がります。

このとき、「プラス〇万円の上位コースの場合、さらに△△も利用できる上に美容品も付属します」といったオファーをかければ、多くの人が申し込んでくれます。そのため、たとえ集客の時点で赤字になってしまったとしても、ここで利益を上げることができれば問題ありません。

これと同じように、まずはお客様を集め、そこで商品やサービスの良さを伝えて実感してもらうことができれば、アップセルを成功させるのは非常に簡単です。

ただし、先に述べた通り、押し売りをしてはいけません。

そうではなく、お客様にとって必要なものを脳に汗をかいて常に考えて、その解決策としてアップセルをするようにしましょう。たったこれだけのことで、簡単にアップセルを成功させることができます。

フロントエンドについてさらに知りたい場合、「高額商品を売る方法:フロントエンド商品とバックエンド商品とは」をご覧ください。これを覚えておくだけで、集客で困ることはなくなります。

顧客教育をしてあらかじめ購買意欲を高めておく

顧客教育とは、お客様に商品やサービスの情報をあらかじめ伝えて購買意欲を高めることを指します。これを丁寧に行うだけで、人は「欲しい」という感情が刺激されるため、簡単に上位商品を販売することができます。

家電製品で考えてみましょう。

たとえば冷蔵庫を販売する場合、基本的には食品を冷やしたり凍らせたりできればどのような商品であっても良いはずです。

しかし、「真空チルド室があれば、食品を傷めずに長期間保存できます」「電気代を安く抑えることができます」といった付加価値を伝えると、次第に機能に興味を持ち始めるようになります。

そして、これらのことをお客様に丁寧に解説してあげると、面白いように高額な冷蔵庫が売れるようになります。安いだけの製品では不十分だと考えるようになり、説明をしてもらった冷蔵庫でなければ満足できなくなるからです。これが、顧客教育です。

また、これがテレビや洗濯機などのその他電化製品であっても同じです。

なぜ、このようなことが起きるのかというと、お客様は自分が抱えている悩みを知らないからです。

そこで、顧客教育をしてあげることで、お客様は自分では気づかなかった商品の必要性が明確になります。それを満たす商品であれば、値段に関係なく売れていくようになるのです。

もちろん、十分に説明をしても安い商品しか買ってくれないお客様もいます。必要性を感じないからです。先ほどの冷蔵庫の例で言えば、冷やしたり凍らせたりする以外の機能を必要としていない人がこれです。

このようなお客様に対して、無理やりアップセルをしてはいけません。興味を示してくれる人だけに、上位商品を勧めるようにしましょう。

実は、これは全てのビジネスで言えることです。

そもそもお客様は、あなたが提供している商品やサービスについて知識がありません。つまり、必要性を感じていないのです。これが原因で、安くて質の良いものを扱っていても売れません。

そこで、お客様に知ってもらい、しっかりと顧客教育を行うことさえできれば、高額商品であっても確実に商品やサービスは売れていきます。

マーケティングで重要なのは、商品を売ることですが、本質は「お客様が商品を買いやすいようにしてあげること」です。

まずは売りたい気持ちをグッと抑えて、顧客教育に徹することで、確実にアップセルを成功させることができるでしょう。

顧客教育についてより詳しく学びたい場合、「アプローチ(顧客教育)で見込み客へと変化する潜在顧客とは」をご覧ください。たった1ページで習得できます。

まとめ

ここで述べたように、アップセルを活用することができれば、顧客単価が増大するため、結果として売り上げを増やすことができます。

また、お客様一人一人にあった商品を用意することで、幅広い客層に対応できるようになります。

ただし、何度も説明した通り、アップセルが押し売りになってしまってはいけません。あくまでも「このお客様には上位商品が必要だ」という人に対して、提案してあげることを徹底してください。

これができなければ、一瞬でお客様はあなたの目の前からいなくなってしまいます。

あなたのビジネスでも同じように、アップセルを上手に活用して効率よく売り上げを伸ばしてください。

イノバース
イノバースでは、LINE@でブログには書けない最新のアクセスアップ(SEO)方法や稼ぎ方を無料で配信させていただきます。

ぜひ、以下よりご登録ください。

友だち追加

無料メールマガジンにて、「ブログで稼ぐための全手順」を公開中

以下にいつも使っているメールアドレスを
正しくゆっくり入力し『登録ボタン』をクリックしてください。

メールアドレス
※必須※