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会社の売り上げを伸ばすには、利用してくれるお客様を増やし、一人当たりの客単価を増加させることができれば、簡単に売り上げを上げることができます。具体的には、以下のことを徹底するだけです。

  1. 新規顧客の獲得
  2. 流出顧客の減少
  3. 利用頻度の増加
  4. 商品単価の向上
  5. 購入点数の増大

ただし、これらは単に行えばよいというわけではありません。一つ一つの数字を明確にして、全体を把握することが重要です。これにより、強みと弱みが明確になるため、どこに注力して改善をすべきなのかを理解できるようになります。

つまり、「課題をはっきりと可視化することが大切」ということです。

ここで明確になった弱い部分を強化することで、どのビジネスであっても一瞬で売り上げを上げることができるようになります。

このページでは、先に挙げた売り上げを上げる5つの方法を一つずつ順を追って分かりやすく解説していきます。シンプルに考えるだけで、簡単に売り上げを上げることができるのです。

まずは、理解を深めるために、「そもそも売り上げとはいったい何なのか」を解き明かしてから具体的手法へ進みます。

売り上げとは

売り上げとは、「客単価」に「客数」を乗じた金額のことを指します。そのため、売り上げを求める際の数式は以下のようになります。

売り上げ = 客単価 × 客数

たとえば、顧客一人あたりの単価が10万円、そしてお客様の数が5人いた場合、「10万円(客単価)」×「5人(客数)」=「50万円(売り上げ)」となります。

単純に考えれば、「客単価」、あるいは「お客様の数」が増えることで、売り上げが大きく上がることを理解できるはずです。

ただし、これだけでは不十分です。客単価と客数を細分化して考えなければ、売り上げを上げるのは非常に難しいからです。この項では、客単価と客数の具体的な考え方を紹介していきます。

客単価とは

客単価とは、ざっくり説明すると「お客様一人当たりがお買い物で支払う総額」のことを指します。

ただ、これでは抽象的過ぎます。「客単価を見直したい」と考えたとき、商品やサービスの値段にしか目がいかないため、根本的な解決にはならないからです。客単価は、商品やサービスの価格に対して、購入点数を乗じた数字が正しい客単価であると考えてください。

客単価 = 商品単価 × 購入点数

たとえば、「2万円(商品単価)」のものを「3点(購入点数)」買ってもらった場合、「6万円」が客単価になります。お客様が購入する点数は必ずしも1点であるとは限らないため、商品やサービスの値段だけではなく、購入点数も客単価として含まれます。

もちろん、違う種類の商品やサービスを合わせて買うケースも考えられます。これらを全て含めて、客単価を算出するのです。

中には、利用頻度も含めたものを客単価という方もいますが、これは以下で解説する客数の考え方であるため、混同しないようにご注意ください。客単価には、「商品単価」と「購入点数」の2つしかないことを覚えておきましょう。

客数とは

一方、客数とは文字通りお客様の数です。具体的には、「新規顧客」と「既存顧客」を足し、そこから「流出顧客(いなくなってしまう顧客のこと)」を引いた総数を客数と呼びます。計算式は以下の通りです。

客数 = 新規客数 + 既存客数 - 流出客数

たとえば、接骨院で考えてみましょう。新規顧客が毎月10人増え続けていて、既存顧客が100人、そして流出顧客が5人いる場合の客数は「105名」になります。

ただし、既存顧客が100人いるとは限りません。利用頻度が多いリピーターもカウントされるからです。

たとえば、月に2回利用してくれるお客様が50名いた場合、客数を100名と考えるからです。そのため、既存顧客には「実際のお客様の数」と「利用頻度」があると覚えておきましょう。

売り上げを上げる具体的な手法

冒頭で述べた通り、売り上げを上げる方法は以下の通りです。

  1. 新規顧客の獲得
  2. 流出顧客の減少
  3. 利用頻度の増加
  4. 商品単価の向上
  5. 購入点数の増大

ただ、これだけでは具体的手法が分からないため、どのように実践したらよいか分かりません。そこでこの項では、売り上げを上げるこの5つの要素について、具体例を交えながら順を追って分かりやすく解説していきます。

これを読むだけで、売り上げを上げる方法が手に取るように分かるようになります。

客数を増加させる方法

まず、客数を増加させる方法について解説していきます。ここでもう一度、数式を見直しておきましょう。

客数 = 新規客数 + 既存客数 - 流出客数

ここでは、客数を以下のように大きく2つに分けて解説をしていきます。

  • 新規顧客の獲得
  • 既存顧客の増加と流出顧客の減少(リピーターの増加)

既存顧客は既にお客様であることは変わりませんし、流出顧客を減らすということは再度利用してもらうこととイコールだからです。

新規顧客を獲得する方法

新規顧客を獲得するのは、方法さえ理解してしまえば難しいことは何もありません。商品やサービスにお金を出してくれる人を集客するのではなく、興味がある人を集めるだけだからです。

たとえば、エステサロンに集客をしたい場合、いきなり「施術を受けてくれるお客様」を集めるのは至難の業です。

しかし、これが「エステに興味がある人」であった場合はどうでしょうか。「初回限定:美肌マッサージ1時間無料」といったオファーをするだけで簡単に人を集めることができます。

そして、一度利用してもらい、満足してもらうことができれば、再度利用してくれる可能性が高い上に、そこから口コミが発生するかもしれません。

これと同じように、まずはお客様があなたのサービスを利用する最初の壁を低く設定することで、簡単に新規顧客を獲得することができるのです。要は、きっかけが重要ということです。

このことを考慮すると、なぜ、多くの企業が以下のようなことを行っているのかを理解できるようになります。

  • なぜ、無料体験を実地している会社があるのか
  • なぜ、化粧品のサンプルを無料で提供しているのか
  • なぜ、有料でもおかしくない冊子やカタログを無料で配っているのか

これらは単純に、第一ステップを興味がある人を集めることに徹しているから行っているのです。

集客の時点では顧客に「お金を支払ってもらうこと」を考えるのではなく、「まずは使ってくれること」だけに徹底する必要があります。集客の本質はこれであり、関心がある人に商品やサービスの良さを知ってもらうだけで、喜んで支払いをしてくれるお客様に変えることができるのです。

集客を確実に成功させたい場合、まずはお客様に貢献することから始めてください。たったこれだけを徹底するだけで、新規顧客の獲得は簡単にできるようになります。

新規顧客の獲得方法をさらに詳しく知りたい場合、「新規顧客を獲得する方法とメルマガの顧客リストの集め方は同じ」を参照してください。集客がどれほど簡単なのかを理解できるはずです。

流出客数を減らし、利用頻度を増加してもらう方法:リピーターの獲得方法

ビジネスを拡大するために最も考えなければいけないことは、「流出顧客を減らす」ということです。たとえ新規顧客の獲得が大量にできていたとしても、再度利用してくれるお客様がいなければ、売り上げは増えないからです。

つまり、リピーターを増加させることがカギとなります。

たとえば、毎月100人の新規顧客を獲得できていたとしても、流出顧客が100名いれば売り上げが上がることはありません。穴が開いたコップに水を注いでも、溢れずに穴から流れ落ちてしまい、満タンにならないことと同じです。

そのため、ビジネスでは新規顧客の獲得よりも、リピーターを増加させることに注力する必要があることを覚えておきましょう。流出顧客を減らすことができれば、後は新規顧客の獲得をするだけで確実に客数を増加させることができます。

具体的な方法は、既存客を優遇して上げることが大切です。

たとえば、利用頻度の高いお客様に対して「割引プラン」を提案したり、「クーポン」などを配布したりする手法がこれです。一度商品を購入してくれた既存顧客であれば、再度買ってくれる可能性が非常に高いため、少しでもお金を出しやすいように工夫してあげる必要があります。

具体的な例を挙げると、誕生日に割引クーポンが手紙で届いたり、携帯電話の契約期間が迫ってきたときに、割引付きの機種変更の案内が来たりするのがまさにこれです。

これと同じように、既存顧客に対するフォローを徹底的に行うだけで、流出顧客を減らすことができます。要は、忘れ去られないことが重要ということです。「〇〇がしたい・欲しい」と思ったときに、一番最初にあなたの顔を思い浮かべてもらうことができれば勝ちです。

大手企業を含め、成長できる会社は確実にこれを実践しています。

ただ、これらはお客様に告知しなければ知ってもらうことはできません。どれだけ素晴らしい企画を考えたとしても、それを顧客に伝える手段がなければ流出顧客を減らすことは出来ないのです。

そこで、一度、商品やサービスにお金を出してくれるタイミングに、リストを取得しておくことをお勧めします。ここでいうリストとは、お客様の名前や住所、メールアドレスなどのことを指します。要は、「個人情報全般」のことです。

そして、お客様の個人情報を集めたものを、顧客リストと呼びます。この顧客リストに対して、メールマガジンやDM、FAXなどを送ることで、お客様にいつでも新しい提案をすることができるのです。

このように、リストを作ってフォローしていく手法をリストマーケティングと呼びます。これはビジネスの基本であるため、リストマーケティングをするだけでいつでも新しいオファーをすることができる上に、忘れ去られることがなくなります。

そして、同時に「利用頻度の増加」にも繋がります。

リストマーケティングを活用して、リピーターを増やすことに専念するようにしましょう。

リストマーケティングに関してさらに詳しく学びたい場合、「リピーターを増やすにはリストマーケティングが良い理由とは」をご覧ください。全手法を余すことなく全公開しています。

客単価を増加させる方法

ここからは、客単価を増加させる方法について解説していきます。先に述べた通り、客単価を求める数式は以下のようになります。

客単価 = 商品単価 × 購入点数

見て分かる通り、商品単価と購入点数を増やすことができれば、客単価は増加します。一つずつ、順を追って解説します。

商品単価を上げる方法

商品の単価を上げようとしたとき、大半の方はそれ自体の「値段」を高くしようとします。

ただ、単純に値上げをしただけでは意味がありません。高額な商品やサービスであっても、今までと同じように買ってもらうことができれば良いですが、実際は思い通りにはいきません。

むしろ、急に値上げをされたら困ったり怒ったりするお客様が確実に表れるため、売り上げは下がってしまいます。そのため、流出顧客を出さずに商品単価を上げる方法を考えなければ、誰も利用してくれなくなってしまいます。

そこで、単に値段を上げるのではなく、「アップセル」を活用することをお勧めします。アップセルとは、通常の商品やサービスよりも、グレードの高い上位商品を販売する手法のことです。

たとえば、車の新車を購入するとき、最も低いグレードと最上級のものでは、値段に数百万単位もの差が開きます。それにもかかわらず、最高グレードの自動車を購入する人は多いです。より上位商品を勧めることがアップセルです。

他の例でいえば、ファストフード店などで購入するドリンクやポテトのより大きなサイズを勧められるのもアップセルです。同じ商品であっても、大きさが変わることで同じように金額も上がります。

また、スマートフォンも同じ機種であっても、保存できる容量が大きくなるほど高額になっていきます。

実は、これらは全てアップセルであり、客単価を上げるテクニックだったのです。要は、松竹梅の構成になっているのです。

ただし、これは単に上位商品を勧めればよいわけではありません。無理やり高額なモノを勧めるアップセルは、迷惑行為以外のなにものでもないからです。そうではなく、「このお客様にはもっと上のグレードが適している」と判断できるときだけにするようにしましょう。

あくまでも、「お客様のため」にアップセルを行うことが大切です。

アップセルを活用できるようになれば、労力をかけずに客単価を上げることができます。さらに、上位商品を求めていたお客様の顧客満足度が上がります。その結果、利用頻度も増すため、確実に売り上げを上げることができるということです。

アップセルについてさらに深く学びたい場合、「顧客単価を上げるアップセルとは:意味と事例を徹底解説」をご覧ください。このページだけで、アップセルの全てを学ぶことができます。

購入点数を増加させる方法

購入点数を増加させるためには、クロスセルが非常に有効になります。クロスセルとは、お客様が購入しようとしている商品に関連する商品やサービスを販売することです。

たとえば、ファストフード店でハンバーガーを購入しようとしたとき、「ご一緒にポテトやドリンクもいかがでしょうか?」というオファーを受けたことがあるはずです。これがクロスセルです。

これが自動車の場合、新車を購入するときに付けるオプションや保証などもクロスセルです。

牛丼屋であれば、卵やサラダ、お味噌汁がこれです。

人は財布を開いた瞬間が最もお金を出してくれるタイミングであるため、ここをめがけてクロスセルを行います。そうすることで、商品単体では売り上げや利益が少ないとしても、関連商品を勧めることで購入点数が増えるため、簡単に売り上げを上げることができるのです。

ただし、クロスセルもアップセル同様、お客様にとって必要のないものを勧めてはいけません。興味がないものを無理やり売りつけようとした瞬間に、顧客に嫌われて二度と利用してくれなくなってしまうからです。

このようなリスクを防ぐために、アップセルもクロスセルもお客様にとって必要なもの以外を勧めてはいけません。

そうではなく、クロスセルを行う際は、「一緒にこれがあったら便利じゃないか?」「これも買ってもらえばお客様のためになる」と思えるようなものを提案するようにしましょう。この思考をもってクロスセルを実践すれば、確実に購入点数は増え、売り上げに直結します。

クロスセルの詳細については、「売り上げを上げるクロスセルとは:意味や成功事例を徹底解説」でどこよりも分かりやすく解説しています。

まとめ

売り上げを上げるためには、ここで紹介した手法のどれか一つだけ行うのではなく、全てを行うことが重要です。一点集中で売り上げを倍増させるのは難しいけれども、全ての能力をほんの少しでも増加させることが出来れば、簡単に売り上げを何倍にもすることができるからです。

もちろん、業種業態によって重点的に行うべき対策は異なります。とはいえ、ここで紹介した売り上げを上げる5つの要素を実践すれば、全ての業種で確実に業績が上がるようになります。最後にもう一度、確認しておきましょう。

  1. 新規顧客の獲得
  2. 流出顧客の減少
  3. 利用頻度の増加
  4. 商品単価の向上
  5. 購入点数の増大

しっかりとマーケティングを勉強して実践するだけで、簡単に競合他社に勝てるようになります。戦略的にビジネスを組み立てて、それを実行している会社は圧倒的に少数だからです。

そのため、ここで紹介した手法を忠実に再現するだけで、あなたの会社の売り上げは驚くほど簡単に伸びていくことでしょう。是非、お役立てください。

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