與五澤 憲一（よごさわ けんいち）
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営業マンに関わらず、全てのビジネスは必ず営業の場面が必要になります。これができなければ、新規顧客を獲得したりリピーターを増やしたりすることはできないからです。
たとえば歯科医の場合、患者さんに歯の定期的メンテナンスを営業提案することで、ようやく定期的なリピート客になってくれます。これがアイドルであっても、イベントや握手会でファンに対して対面でセールスを行うことにより、商品を購入してくれるようになります。
これはほんの一例ですが、世の中の至る所でセールスが展開されているのです。
ただ、こうした人たちが「商品を売るには営業力が必要」だと戦略的に考えて行動に移しているケースは圧倒的に少ないです。商品が安かったり質が良かったりすれば、勝手に人が集まり、リピーターになると勘違いをしていることが大きな原因でしょう。
しかし、どの職業であっても、営業力がなければ売り上げを伸ばすことはできません。
そこでこのページでは、トップ営業マンに共通する2つの特徴を紹介します。1つは「見込み客開拓」であり、もう1つは「プレゼンテーション力」の2つが長けていることです。これらの能力を伸ばすことにより、成績が向上していくようになります。
１．見込み客開拓が収益に直結する
どれだけ素晴らしいプレゼンテーション能力をもっていて、また高い営業力をもっていたとしても、まったくもってその力を発揮できないことがあります。それは、「お客様」がいないときです。
もっといえば、お客様にこれからなるであろう見込み客をどれだけ保有しているのかが重要だといえます。
どの職業の人であっても、見込み客がいなければビジネスはできません。たとえ世界一の技術を有していたとしても、そこにお客様がいなければ価値はゼロです。
たとえば、長年修行して腕を磨いた料理人であっても、食べてくれる人がいなければ無意味です。凄腕の医者の場合も同じであり、患者さんが来なければ誰も治療できません。
これと同じように、あなたのビジネスに対して興味をもち、お金を払ってくれる見込みのあるお客様（＝見込み客）の存在が事業を行う上では重要になるのです。
なお、ここでいう見込み客とは、「一度でもあなたがアプローチすることで、商品やサービスに興味をもってくれた人」のことを指します。お金を出してくれなければ意味がないため、これ以外の顧客情報は単なるリストです。
たとえば、化粧品を販売する場合、サンプル請求をしてくれた人は強力な見込み客であるといえます。少なくとも、美容に興味のない人がサンプル請求することはないため、サンプル請求した時点で美容意識の高い人を見込み客リストとして手に入れたことになります。
これがリフォーム業者の場合、資料請求をしてくれた人が見込み客です。個人情報を入力している時点で、工事に対して興味があるからです。
もし、現段階で見込み客以外に営業をしている場合、それは無意味なので今すぐにやめてください。お金を出してくれる可能性が低い人に労力をかけても、そこから利益は発生しないため、骨折り損のくたびれ儲けだからです。
逆にいえば、ターゲットを見込み客にするだけで、簡単に契約を取れるようになります。そのため、これからはセールスをするお客様を間違えないように気を付けましょう。
1-1．見込み客を集める方法
見込み客リストを集める方法としては、以下の3つがあります。
- 自分で動いて開拓する
- 他人に頼んで開拓する
- ツールを活用して開拓する
一つずつ、順を追って解説していきます。
1-1-1．自分で動いて開拓する
最も分かりやすいのは、自ら動いて見込み客を開拓することにあります。周囲の人から紹介をもらったり、訪問販売したりすることで、お客様にアプローチする手法がこれに当たります。また、交流会に出ることで、人脈を広げても問題ありません。
1-1-2．他人に頼んで開拓する
次に、他人に頼む方法です。たとえば、見込み客リストを多数保有している人に頼み、営業代行してもらうのがこれに当たります。
1-1-3．ツールを活用して開拓する
最後に、ツールを活用する方法です。ウェブサイトやアプリ開発を行い、自動で集客を行う方法がまさにこれに当たります。
弊社の場合、ウェブサイト集客を主に行っているため、ツールを活用した見込み客集めを得意としています。
重要なのは、「見込み客リストを開拓する方法は上記の3つしかない」という事実です。これを認識したうえで、営業マンやセールスマネージャーは動かなければいけません。
２．プレゼンテーション能力を磨く
見込み客を集めた後は、プレゼンテーション能力を磨くことを考えなければいけません。目の前にお客様がいても、商品のサービスの魅力を伝える「伝達力」がなければ誰一人としてお金を出してはくれないからです。
あなたは、プレゼンテーションをするとき、何が重要だと思うでしょうか。もちろん商品知識などは必要不可欠ですが、それよりも何度も練習を行うことが重要になります。営業であれば、ロールプレイングをするのです。
たとえば、スポーツで上達するためには何をすればいいでしょうか。このときは素振りやフットワークなど、基礎トレーニングが必要です。こうした過程を飛ばしていきなり試合をしても、上達することはありません。
しかしながら、これがビジネスの場になるとなぜか多くの人は練習をせずにいきなり試合に臨みます。ロールプレイングを含め、徹底的な練習をせずに商談や面会に臨むのです。
ここに、営業としてプレゼンテーションをしても、良い成績を残せない根本的な理由が隠されています。
本来であれば、無意識レベルで実行できるまでロールプレイングを重ねる必要があります。そうした基礎力を付けることが、営業活動を行う上で必須のスキルとなるのです。
プレゼンテーション能力なくしてお客様から契約を取るのは不可能であるため、圧倒的な練習を行い、それを現場で発揮するようにしてください。
まとめ
営業では、「見込み客開拓」と「プレゼンテーション」という2つの能力が要求されます。たとえ営業職という括りでなくても、冒頭で述べた歯科医やアイドルはもちろん、全員が必要になるスキルです。
研究職であっても、技術職であっても営業できなければお客様を獲得することは不可能です。
この事実を認識したうえで、見込み客開拓とプレゼンテーションに関する能力を伸ばすことを考えてみてください。そうすれば、あなたが行っている仕事はより円滑にまわるようになるはずです。
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