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ビジネスにおけるマーケティングを行っている方であれば、「パレートの法則」という言葉を一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。また、パレートの法則は、「2:6:2:の法則」や「2:8(ニハチ)の法則」と呼ばれることもあります。

これを店舗運営に活かすことができれば、今すぐに利益を大きくすることができます。

ただ、「概要は分かるが、具体的な内容や応用に関しては全く分からない」という方は多いです。

そこでこのページでは、パレードの法則の概要からビジネスのマーケティングに応用する方法を解説していきます。これを学ぶことで、今あなたが行っている仕事の効率が圧倒的に向上し、利益を最大化することができます。

パレートの法則とは

パレート図のイメージ

パレートの法則とは、一般の経済において、全体の数値の大部分はそれを構成する内の一部の要素が生み出している。ヴィルフレド・パレート(Vilfredo Federico Damaso Pareto)

冒頭で述べた通り、パレートの法則は2:6:2の法則や2:8の法則と呼ばれることがあります。世の中は、「全体の約20%(二割)程度の高額所得者が社会全体の所得のおおよそ80%(8割)が占める」といわれており、これを所得分布の経験則といいます。

もう少し分かりやすく説明すると、「国家の富の80%は、20%の富裕層が独占している」という統計分析がもとになっています。これは、イタリアの経済学者の「ヴィルフレド・パレート」が、1986年に論文の中で発表した法則です。

また、この法則はあらゆる分野に当てはめて考えることができます。

たとえば、アリの実験が有名です。「働きアリ」といえば、そのほとんどが堅実に働いているイメージがあるのではないでしょうか。

しかし、実際働いているのは全体の2割程度であり、残りの8割は遊んだり働いてみたりしているといわれています。これが、2:8の法則と呼ばれる理由です。

また、その8割のアリの中の下位に属する2割程度は、特に怠けており、仕事をせずにさぼっているのです。このことを理解すると、働きアリでさえ、パレートの法則が当てはまり、以下のように分けることができます。

  • 上位2割:仕事ができる優秀なチーム
  • 中位6割:平均的なチーム
  • 下位2割:行動をしない消極的なチーム

これが、2:6:2の法則と呼ばれる理由です。

このとき、「下位2割を排除すれば、効率が良くなるのでは?」と考えられそうですが、そうはなりません。実際に、このアリの実験では、下位2割の働かないアリを排除すると、新たに2割の遊んだりサボったりするアリが出てくるのです。

もちろん、パレートの法則はアリだけではなく、会社や私生活など、全ての社会現象に当てはめることができます。

たとえば、上位2割を引き抜かれたチームは、新たに優秀な2割が現れます。スポーツであれば、万能な選手が引き抜きで移籍した後であっても、新たにスターが生まれることと同じ理論です。

また、上位2割を集めた「銀河系軍団」と呼ばれるようなスター軍団でチームを組んでも、リーグで中々優勝できません。このように、パレートの法則は私たちの身の回りで証明できるものであるといえます。

マーケティングでは、この法則を利用することで、利益を最大化することができます。

2:6:2で完全に割り切れるわけではない

ただし、2:6:2の法則といっても、完全に割り切れる訳ではありません。つまり、おおよそということです。そのためか、「バラツキの法則」と呼ばれることもあるようです。

あくまでも「2:6:2に近い割合でばらつく」という意味合いであるため、内容を理解していれば問題ありません。

パレートの法則の例

パレートの法則の概要が分かったところで、ここでは具体的な例を交えながら解説していきます。2:6:2の法則では、主に以下のようなことが言われます。

  • 会社の売り上げの8割は、全顧客の中の優良顧客2割が占めている
  • 会社の売り上げの8割は、全商品中の2割のサービスによって作られている

これを見て分かる通り、80%の目標を達成する要因は、全体の上位20%が決めるということです。

パレートの法則を会社経営に応用する方法

2:6:2の法則は完全に割り切れるものではないものの、これは自然の摂理のようなものです。

そこで、これを会社経営やマーケティングに応用することで、簡単に会社の利益を最大かすることができます。以下では、パレートの法則を取り入れて会社の利益を最大化する2つの手法をご紹介します。

事業効率を上げたい場合

パレートの法則を理解することで、会社の売り上げの80%には「優秀な20%の社員」や「全商品の中の20%」のヒット商品からなることが分かりました。

つまり、「会社の売り上げにつながっている2割の要素を見つけ出すことで、売り上げは飛躍する」ということです。これを改善、あるいは注力することが肝になります。

たとえば飲食店の場合、多くのメニューを扱っているお店は多いです。中には、ラーメン屋にも関わらず、うどんや蕎麦、さらには丼まで提供しているお店はたくさんあります。

このとき、仮にうどんが全商品中の2割であり、売り上げの80%を占めているのであれば、他の商品を捨ててうどん屋一本の専門店にしたほうが良いです。このとき、ラーメンや蕎麦、丼を好んでいたお客様はいなくなってしまいます。

しかし、うどんが食べたくて来ていたお客様は来店し続けてくれる上に、専門店になることで他のうどん好きも集まり始めます。実際に、あなたが「うどんを食べたい」と考えたとき、ラーメン屋にあるうどんではなく、うどん屋さんに食べに行くはずです。

あるいは、8割の売り上げをもたらしてくれる優良顧客がいる場合、その上位2割のお客様にワンランク上のサービスを提供しても良いです。

ただし、これは極端な例であり、現実に移すには計画と根拠がいります。重要なのは、8割のパフォーマンスを生み出している2割の要因を突き止め、そこに注力することです。

たとえば、コンビニの店頭に並んでいる商品は、毎日のように入れ替わっています。この理由は単純であり、スーパーに比べて陳列できる範囲が限られているからです。

そのため、小さな売り場面積で売り上げを最大化するためには、売れ筋(2割)のみにフォーカスして販売しています。その方法は売れれば残し、そうでなければ新しい商品と入れ替えます。このローテーションを常に繰り返していくことで、小さな売り場面積の商品陳列を最適化することができます。

その代り、その他の商品(8割)は捨てることになります。セブンイレブンはこの手法を取り入れ、スーパーに勝ちました。

つまり、パレートの法則の最大限の効果を望むのであれば、「しないことを決める」ことが大切です。

ただ、パレートの法則を活用したマーケティング戦略は、新規顧客開拓には繋がりづらいです。あくまでも事業効率を改善して売り上げを上げる戦略と捉えてください。

新規顧客を開拓したい場合

一方、新規顧客を開拓したい場合、中位(6割)・下位(2割)の8割の商品、あるいはお客様にフォーカスします。コンビニではなく、スーパーのように商品の数で勝負するということです。

これを、ロングテールの法則と呼びます。

ロングテールの法則

ロングテールのイメージ

ロングテールとは、上記票を見て分かる通り、上位2割と残り8割の関係性をグラフで表したとき、「恐竜のシッポ(テール)」のように見えることから来ています。また、上位部分を「ヘッド」といいます。そして、このロングテールとなる部分を改善することで、売り上げを大きくできることをロングテールの法則と呼びます。

ただ、これはリアル店舗での実践は難しいです。売り場面積には限りがあるからです。

※ロングテールの法則についてさらに詳しく知りたい場合、「初心者でもロングテールSEOを確実に成功する5つのやり方」のページにて解説しているため、こちらを読んでください。

売り場面積に限りがある場合、ロングテールは不向き

たとえば、アマゾンは圧倒的な商品数で、実店舗の本屋に勝つことができました。売り場面積が限られている場合、売れ筋をおかなければ売り上げは上がりません。

一方、アマゾンはベストセラーはもちろん、その他の年間で数冊しか売れない本が大量にあり、その売り上げが全体の大半を占めています。ハリーポッターなどの有名な書籍を買いたいお客様だけではなく、その他の本を購入したいユーザーを集めることに成功したのです。

このようにして、アマゾンが実店舗の本屋に買ったのは有名な話です。

また、ロングテールはコンテンツマーケティングでは非常に重要になります。これを、ロングテールseoと呼びます。

ロングテールSEOのイメージ

上記図を見て分かるように、コンテンツ(記事)を作成する際はヘッド部分にあるビックワードではなく、テール部分を徹底的に構築していきます。また、ヘッド部分のビッグワードに関しては、カテゴリー名やサイト名にして数カ月、年単位の時間をかけて攻略していきます。

そうすることで、テール部分にいるユーザーをサイトへ導くことができます。お客様に対して商品の価値や本質を伝えることができるようになり、気づきを与えることができるのです。

つまり、「これが欲しい」と考えているユーザーに対して、「ここで欲しい」と言わせることができるようになります。これが、新規顧客を開拓できる理由です。また、最終的にビッグワードも攻略できるため、売り上げや新規顧客は爆発的に増えていきます。

これらのことを理解すると、ロングテールの法則はインターネットや巨大な敷地がある企業に適しているといえます。これを実際に活用して急成長しているのが、アップルが提供しているiTunes music storeです。在庫を持たない上に、全く異なる趣味嗜好を持った人々に対して、さまざまな種類の楽曲を提供しています。

アマゾンに続き、ロングテールの成功例といえるでしょう。

ただし、前述の通り、これらロングテールが可能なのは、アマゾンのように莫大な商品を扱うことができたり、インターネットのように売り場面積に限りがない場所に限られます。

実店舗のように、商売ができるスペースが決まっている場合、パレートの法則を取り入れて効率化を図ることをお勧めします。また、この法則は売上に対することではなく、仕事効率化やチーム編成に役立つため、必ずどこかで使用できるはずです。

まとめ

このページでは、パレートの法則に関して、深く掘り下げて解説していきました。あなたが取り組んでいるマーケティングの分野、パレートの法則を当てはめることができれば、あらゆることの効率化を図ることができます。

会社経営は、戦略的に行うかどうかで大きく利益が変わることを理解できたのではないでしょうか。常に会社の売り上げを意識して、実践できることは取り入れていくことをお勧めします。

ただし、値引きをしたり質を落としたりするのは小学生でもできる浅はかな行動です。そうではなく、お客様に対する価値大きくして、その上であなたの会社の利益を最大化する方法を考えるようにしましょう。

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