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ビジネスはシンプルであり、「お客様を集めて行動させるだけ」です。

ただ、多くの人は集客ができません。たとえあなたが素晴らしい商品やサービスを持っていたとしても、そこにお客様がいなければ価値はゼロです。

このとき、単にお客様を集めればよいわけではなく、「あなたの価値を認めてくれる人」、つまり「見込み客」を見つける必要があります。見込み客とは文字通り、「あなたから商品やサービスを購入してくれる見込みのある人」のことです。それ以外はリストです。

しかしながら、会社経営をしている社長であっても、見込み客の定義を理解していない人は多いです。だから集客ができません。集客を成功させるためには、むやみやたらに人を集めるのではなく、まずはあなたの存在を認知させて、商品やサービスの必要性を認めさせなければいけません。

ここまでできて初めて、お客様はリストから見込み客へと変化していきます。

そこでこのページでは、見込み客の定義の本質を2つに分けて分かりやすく解説していきます。これを読むことで、考え方や捉え方が変わるため、あなたの周りには見込み客で溢れかえっていることに気付くことでしょう。

見込み客とは

ビジネスを成功させるためには、「あなたの価値を認めてくれる人」を見つけることが一番大切です。

ただし、ここでいう見込み客とは、単なるリストではありません。見込み客とは、「一度でもアプローチをして、必要性を認めた支払い能力のある個人および法人」です。これが、見込み客の定義です。

見込み客の定義:見込み客とは、1度でもアプローチをして、必要性を認めた、支払い能力のある個人および法人

この中でも、「1度でもアプローチをして」というところが最も重要となります。つまり、一度も接触をしたことがない人は見込み客ではなく、単なるリストです。

アプローチをしなければいけない理由

前述の通り、ここでいう見込み客の定義にある「1度でもアプローチをして」というポイントは非常に重要です。接触しなければ、あなたから商品を買う必要性に気付かせることができないからです。

そのため、1回も接触したことがないお客様は見込み客ではなく、「リスト」と呼びます。

このとき、アプローチの種類には以下のような手法があります。

  • 飛び込み営業
  • テレアポ
  • DM
  • 紹介
  • ブログやホームページ

…………

また、これらアプローチの種類は無数に存在しますが、その手段は、以下の3つしかありません。

  1. 自分で行う
  2. 他人に協力してもらう
  3. ものを使う

これらを駆使することで、お客様にアプローチすることができます。すると、あなたの存在を認知してもらうことができるため、必要性を認めさせることができるのです。

とくに、インターネットが普及した現代では、ブログやホームページは無料で作れます。そのため、これは絶対に作成するべきです。これについては、「初心者必見!ブログの集客方法で絶対に実践すべき4つのコツ」のページで詳しく解説していますので、あわせて読んでおきましょう。

「必要性を認めた、支払い能力のある個人および法人」とは

次に、見込み客の定義としてある「必要性を認めた」とは、ニーズのことです。たとえどれだけ素晴らしい商品やサービスがあったとしても、お客様にニーズがなければ何も販売することはできないからです。

たとえば、自動車の営業をする場合、「車を持っている人」と「持っていない人」ではどちらが見込み客でしょうか。もし、「前者はすでに車を持っているのだから、後者が見込み客に決まっている」と考えたのであれば、あなたは見込み客の定義を理解していません。

前述の通り、見込み客とは「一度でもアプローチをして、必要性を認めた支払い能力のある個人および法人」です。つまり、現在車に乗っていない人は必要性を認めていないということです。

車は買おうと思えば10万円でも手に入りますし、譲り受ければ無料で乗ることができます。それにもかかわらず、購入していないということは必要性を認めていないということとイコールです。

そのため、「自動車の免許を持ち、車に乗っている人」こそが見込み客です。「私には車が必要だ」と考えているからです。これは自動車だけに限られたことではありません。

たとえば、保険の営業で考えてみましょう。世の中の9割程度の人は、既に何らかの保険に加入しています。このとき、「保険に入っていない人はほとんどいないので、見込み客はいない」という考えがよぎった瞬間に、契約を取ることはできません。

そうではなく、「保険に入っているということは、必要性を認めているのだから私の周りは見込み客で溢れかえっている」という思考に転換しなければいけません。このたった一つの考え方次第で、あなたの市場は一気に広がるはずです。

実際に、保険に加入していない人は「もしものリスク」を知っているにもかかわらず、「自分には必要ない」と思っているから契約をしていません。

もし、保険に入ってくれるお客様を探したいのであれば、既に加入している人が見込み客であることを理解してください。あなたから保険に入るメリットを認めさせることができれば、お客様は喜んで契約してくれます。

このように、見込み客の定義である、「必要性を認めた」という部分は非常に重要です。お客様に必要性を認めさせることさえできれば、売り込みをしなくてもお客様のほうからあなたのもとへ集まって来るようになります。

これが集客の本質であり、ビジネスを大きく拡大するためのカギになります。集客能力を身に着けたい場合「集客とはお客様に存在を認知させ、必要性を認めさせること」を参照してください。

お客様に価値を与える方法については、「価値の意味を知り、付加価値をつけるたった1つの思考とは」を見ていただければ価格競争に巻き込まれずにあなたから商品を買いたいお客様を集めることができるようになります。

まとめ

ここまで述べてきた通り、見込み客とは「一度でもアプローチをして、必要性を認めた支払い能力のある個人および法人」です。そのため、むやみやたらに広告を出したり紹介を求めたりするのではなく、あなたの周りにいる人にもう一度、目を向けてください。

見込み客はあなたのすぐそばにいます。あなたの考え方・とらえ方が少し変わるだけで、ビジネスの可能性は無限大に広がっていくことでしょう。

ここで学んだことを活かして、お客様のために最高のセールスを展開してください。

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