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高額商品を販売するためには、お客様との間に信頼関係を築く必要があります。あなたは「売り込む立場」であり、顧客は「売り込まれる立場」だからです。

つまり、あなたとお客様は「敵対関係」にあるといっても過言ではありません。

そのため、たとえ素晴らしい商品であっても、セールスをする時点でお客様は「売り込まれないように」と構えてしまいます。営業をかける前から、断られることが決定しているのです。

しかし、ほとんどの会社は顧客のことを考えずに、無理やり高額商品を販売しようとしてしまいます。これでは利益が上がるどころか、お客様に嫌われてしまう可能性が高いです。

「利益率の高い商品を売りたい」といった売り手の論理しかなく、お客様のことを何一つ考えていないからです。

そこでこのページでは、高額商品を売る正しい方法を紹介します。そのためには、「フロントエンド」と「バックエンド」という考え方が必要不可欠です。これらはマーケティングの基礎であり、非常に重要です。

フロントエンドとバックエンドの概要から始まり、応用方法まで分かりやすく解説していきます。この思考を持つだけで、高額商品はもちろんのこと、この世に売れないものがないことに気づくはずです。

フロントエンドとバックエンド

前述の通り、ここで紹介する高額商品を売る方法は、マーケティングの基礎となる「フロントエンド」と「バックエンド」といった考え方を駆使した戦略です。

フロントエンド・フロントエンド商品とは、お客様に対して一番最初に見せる商品です。商品とは言っても、顧客に配る試供品や冊子などの無料のものも含みます。

分かりやすく解説すると、「集客をするための商品」ということです。お客様にとって1ミリも損がなく、思わず手に取ってしまうような目玉商品がこれです。また、情報提供をする役割も担います。

一方、バックエンド・バックエンド商品とは、「本命商品(高額商品)」のことを指します。

まずはお客様にフロントエンド商品を手に取ってもらうことで、商品やサービスに対する不安を消し去ります。これにより、「本命商品であるバックエンド(高額商品)」を買ってもらいやすくなるのです。

フロントエンド商品とバックエンド商品の使い分け方法

たとえば、化粧品や健康食品などを取り扱っている企業の場合、無料、あるいは「初めてのお客様限定」といって、低価格にて商品を提供しています。これが、フロントエンドです。

そして、ここで満足してもらうことができれば、定期購入の契約をしてもらいやすくなり、売り上げは一気に拡大します。これが、バックエンドです。

居酒屋であれば、低価格のランチがフロントエンド商品です。ここで満足させることができれば、バックエンドとなる夜の飲み会に利用してくれるようになります。

また、学習塾やスポーツクラブの場合、無料体験レッスンがフロントエンドであり、そこから有料会員になってもらうことがバックエンドです。

そして、コンサルタントであれば、セミナーがフロントエンド商品、コンサルティングがバックエンド商品となります。講習会でお客様を満足させることができれば、本命商品が数百万円であっても、必ず購入してくれる方が現れます。

バックエンド商品を販売できるようになれば、たった一度のセミナーで数千万円を売り上げることも可能です。

このように、フロントエンド商品を用意することで、本命商品のハードルを大きく下げることができます。すると、お客様はあなたの会社に興味を持ち始め、最終的にファン化します。

これにより、簡単にバックエンドとなる高額商品を販売できるようになるのです。

フロントエンド商品はお客様との人間関係を変える

フロントエンド商品を提供する目的は集客ですが、それと同時にあなたのお客様との人間関係に根本的な違いを生じさせます。

たとえば、フロントエンド無しでセールスを行う場合、あなたは「買ってください(お願いする側)」と売り込む立場です。そのため、お客様は「安ければ購入する(お願いされる側)」といったように、敵対関係にあります。

これが原因で、たとえ良い商品であっても、売ることができないのです。

高額商品(バックエンド)を販売したい場合、無理な売り込みをしてはいけません。たとえお客様が本心では「欲しい」と考えていても、「押し売りをされるのではないか」と構えてしまうからです。

一方、集客の時点でフロントエンド商品をお客様に提供している場合、この立場は逆転します。

「資料請求・無料体験をしてください(お願いされる側)」というオファーであるため、お客様は「資料を送ってください(お願いする側)」といった立ち位置になるからです。

このとき、お客様に圧倒的な価値を与えることができれば、「これだけの情報を無料で提供してくれるなんて感動! 〇〇を購入するなら△△さんに依頼しよう」とあなたのことを「専門家」として見てくれるようになります。

つまり、あなたはセールスをする営業マンではなく、お客様に頼られる存在の「アドバイザー」になるということです。無償で価値を提供したことにより、立場が逆転したのです。

この場合、「〇〇が欲しい」という考えではなく、「あなたから〇〇を購入したい!」という欲求が生まれます。

すると、あなた以外は候補からいなくなるため、価格競争に巻き込まれなくなります。極端な話、言い値でものを売ることができるようになるのです。そのため、バックエンドでは大きな利益を上げることができます。

また、資料請求や無料体験をしてくれるということは、「お客様の方から歩み寄って来てくれる」ということです。これにより、簡単に成約できるようになります。

つまり、自動的に成約しやすい仕組みが完成するということです。

このことから分かる通り、フロントエンド商品はビジネスを成功させる上で非常に重要な考え方になります。

フロントエンド商品とバックエンド商品を使い分ける理由

ただ、高額商品と聞くと、「お客様に対して悪い気がする」といった考えを持つ人がいます。

しかし、バックエンドを用意しないのは、お客様のことを考えていないのとイコールです。「お金を出してでもさらに良いサービスを受けたい」と考える人が必ず出てくるため、私たちはお客様の期待に全力で答える義務があります。

そもそも、この手法はお客様に対して無理やり高い商品を販売するような行為ではありません。

もし、悪徳業者が扱うような粗悪な高額商品を売りつけた場合、たちまちクレームに繋がり、廃業へ追い込まれてしまうことでしょう。

そうではなく、フロントエンド商品でお客様に満足をしていただき、「あなたから商品が欲しい!」「他のサービスも受けてみたい!」といった感情がある人だけを相手にするということです。

そのため、私たちはビジネスパーソンとして、更なるサービスを求めているお客様の望みを全力で叶える必要があります。

あなたが提供している商品やサービスが顧客のためになるのであれば、安売りをせずに、しっかりと利益が出る金額で購入してもらうべきです。

価値と価値の交換であるビジネスの本質の通り、ここで紹介する販売スキルを身に着けることこそが、お客様に価値を提供することに繋がります。

集客と収益を分ける2ステップマーケティング

前項を読み終えていただけたことで、フロントエンドとバックエンドの関係性を理解していただけたはずです。

次にこの項では、フロントエンドとバックエンドを、より戦略的に使い分ける方法を解説していきます。

具体的には、フロントエンドを「集客」、バックエンドを「収益」といった形でそれぞれ目的を設定します。まったくの別物であると考えることで、この手法の効果を最大化することができるのです。

手順はいたって簡単であり、まずは、あなたが取り扱う商品に興味がある人をフロントエンドで集めます。そして、その方達にあなたのことを「専門家」であることを認識させます。

すると、お客様はあなた以外から商品を購入したく無くなるのです。これにより、価格競争に巻き込まれることなく、たとえ言い値であっても喜んでバックエンド商品を購入してくれるようになります。

この手法は、一度に本命商品を売り込まないことから、「2(ツー)ステップマーケティング)」と呼ばれることもあります。

以下で詳しい流れを解説します。

フロントエンド商品は「集客」を徹底する

フロントエンド商品は、集客だけを徹底してください。「その場で商品を販売する」よりも、「サービスに興味がある人」を集める方が圧倒的に簡単だからです。

たとえば、スポーツクラブの有料会員を募集する場合、いきなり入会してもらおうとしても、1人も会員を増やすことはできません。たとえ値段が安いとしても、「良心的な価格だから入会しよう!」といったことにはならないからです。

これがスポーツクラブに興味がある人であっても、最終的な購買決定をするまでには以下のようなことを考えます。

  • 通いたいと考えてはいるものの、お金を支払うまでではない
  • もっと安い場所があるかもしれない
  • 家の近くのスポーツクラブに交渉をして、値引きをしてもらおう

これだけではなく、お客様は他にもいろいろな障壁を乗り越えなければ、購買決定をしてくれません。

一方、スポーツクラブに興味がある人であれば、簡単に集めることができます。

たとえば、「無料一日体験」を打ちだせば、どうでしょう。すぐには会員になってくれない人であっても、ここで満足をしてくれれば、必ず有料会員になってくれる人が現れます。

このことを考慮すると、「なぜ、化粧品会社や通販番組などがサンプルを配っているのか」「なぜ、ハウスメーカーや工務店が無料セミナーを頻繁に開催するのか」といったことが理解できるはずです。

フロントエンド商品では利益を出してはいけない

集客をするために無料でサンプルを配ったり、無料体験を開催したりするには、当然お金がかかります。むしろ、材料費や人件費、その他経費を考えただけで、確実に赤字になることが分かるはずです。

ただし、これで問題ありません。多くのお客様を集めた後に、本命商品となるバックエンドで利益を出せば確実に儲かるからです。

悪く言えば、フロントエンドは見込み客を集めるためのエサであると考えてください。もし、お客様を集める時点で利益を上げていた場合、集客を本気で行っていないといっても過言ではありません。

ただ、稼ぐことができない人は、集客で利益を出そうとしてしまいます。先行投資ができないのです。

しかし、フロントエンド商品で赤字になりながらも、集客さえ成功させることができれば桁違いに稼ぐことができます。そのため、まずはお客様に満足をしてもらうことだけに専念してください。

フロントエンドは、商品やサービスに興味がある人を集めることだけが目的です。まずは、お客様が商品やサービスに抱く不安要素を無くし、本命商品(高額商品)を購入する際のハードルを一気に下げるパートであると考えてください。

フロントエンド商品は断られない圧倒的オファーを徹底する

フロントエンド商品で集客を考えたとき、お客様が手に取りやすいように、低価格であることが望ましいです。無料で提供することができれば、簡単に人を集めることができます。

ただし、無料だからといって、タダ同然のものをプレゼントしたり、なんの面白みもない体験をさせたりしてはいけません。価値のない低品質なものを提供した瞬間に、「この程度のものしか扱っていないのか」と思われてしまい、二度と利用してくれなくなってしまうからです。

そのため、「無料だからこの程度のクオリティでいいや」と思ってフロントエンド商品を用意してはいけません。確実に集客を失敗してしまいます。

そうではなく、フロントエンドで扱う無料の商品やサービスであっても、本命商品と同じように作り込み、提供しなければいけません。

具体的には、相手にとってまったくもって損がなく、むしろ得しかない提案である必要があります。人はメリットを感じなければ、行動しないからです。

たとえば、弊社が運営している「見積り外構工事」の場合、「外構工事で失敗しない3つの極秘ステップ」という冊子を無料でお客様にプレゼントをしています。さらに、電話相談や業者への交渉、完成保証などを全て無料で提供し続けています。

これにより、お客様は「無料なのにここまでしてくれるなんて、本当にありがたいです!」と言ってくれるようになり、今では年間で1億円以上もの工事契約を結べるまでに成長しています。

もし、「お見積りは無料です。お問い合わせをしてください」というオファーでは誰もお問い合わせをしてくれません。無料でお見積りを作成してくれるのは当たり前であり、そこに価値はないからです。

そうではなく、お客様の期待を遥かに上回ることができなければ、感動を与えることはできません。

「無料で圧倒的な価値を与えるほど、バックエンドで生まれる利益が大きくなる」といった思考が必須です。

フロントエンドでお客様を感動(圧倒的な満足)させることができれば、「これだけ素晴らしい商品を無料で提供している会社から商品を買いたい!」と考えてくれるようになり、本当に売りたいバックエンド商品(高額商品)が簡単に売れるようになるのです。

バックエンド商品は「収益」を徹底する

フロントエンド商品で集客した後は、バックエンド商品を販売して、収益を上げることだけを考えてください。フロントエンド商品でお客様をファンにすることができれば、本命商品は驚くほど簡単に売れていきます。

そのため、フロントエンド商品で集客できるかどうかで、バックエンド商品の売れ行きが決まります。

フロントエンド(集客)の時点でお客様に圧倒的な価値を与えることさえできれば、家やマンションなどの高額商品であっても、飛ぶように売れていきます。

そのため、たとえ集客の時点で赤字になっていたとしても、本命商品を販売することさえできれば、確実に利益を上げることができます。

たとえば、月額課金制の会員へ入会をしてもらったり、同じ商品を定期購入してもらったりするバックエンドはお勧めです。短期間で大きな利益を上げることはできないものの、長期的に安定した売り上げが期待できます。

会社や取り扱う商品によってその金額は異なるものの、数千円~数十万円単位の課金をバックエンドとするのが一般的です。

一方、コンサルタントの場合、セミナーが終わるときに数百万円ものコンサルティングを販売する人もいます。

身近な例で言えば、雑誌や新聞の一面を使って広告を出している「お金持ち・幸せになれる数珠」はまさにこれです。一回広告を掲載するだけで、数十万~数百万円もかかる場所に、毎週のように出ているということは莫大な広告費を投じています。

ただし、これは数珠を売ることで収益を上げているわけではありません。フロントエンド商品として、見込み客を集客しているのです。

この場合、「お金持ちになりたい」「幸せになりたい」といった悩みがあるため、これに関連したバックエンド商品を売ることで、大きな利益を上げています。

また、一昔前で言えば、高枝切りバサミを通販で売っていたことがありました。

もちろん、これを販売することで儲けを出すわけではなく、見込み客を集めるためです。さらに言えば、お金持ちだけを集めるためだけの手法といえます。敷地内に高枝切バサミでなければ手入れができない気が植え付けられているということは、裕福な家庭だからです。

そして、ここで集まったお金持ちの見込み客リストに対して、関連するバックエンド商品を売ることで、大きな収益を上げていたのです。

このように、バックエンド商品には色々なパターンがあり、アイディア次第で無限に考えることができます。

フロントエンド商品バックエンド商品
髭剃り替え刃
ゲーム機ゲームソフト
プリンターインクカートリッジ
スマホアプリゲーム内課金
iTunes楽曲や映画などのレンタル
このように、お客様を集め、これをリスト化してそのお客様に売り込むことを、「リストマーケティング」と呼びます。あなたのビジネスに応用するだけで、確実に集客と収益が倍増します。詳しくは、「リピーターを増やすにはリストマーケティングが良い理由とは」をご覧ください。

インターネットマーケティングで実践すればすぐに効果が出る

最後に、この概念の注意点を紹介して終わります。ここまで、フロントエンドは「集客」、バックエンドは「収益」といった形で解説をしてきました。

ただ、フロントエンド商品をお客様に届けるためには、広告を出さなければいけません。「無料体験にお越しください!」「資料請求をしてください!」といったことを、お客様に伝えることができなければ、誰一人として集めることができないからです。

もちろん、商品を販売するのではなく、サービスに興味がある人を集めるためだけの広告のことを指します。

しかし、専門的な知識が無ければ、顧客獲得に費用がかさんでしまい、十分に利益を出すのは難しいでしょう。

そこで、ホームページやブログを活用すれば、広告費を1円も使用せずにフロントエンド商品をお客様に提供することができます。アクセスを集めることができれば、そこで資料請求や商品サンプル、無料体験などに申し込んでもらうことができるからです。

実際に、先ほども紹介した弊社が運営している「見積り外構工事」では、広告費0円で毎月150件以上のお問い合わせをしていただき、冊子をお配りしています。ここで圧倒的な価値を与えているからこそ、年間で1億円以上もの契約をいただくことができるのです。

人気のあるウェブサイトを見てみると、必ず資料請求や無料プレゼント、商品サンプルを請求できる仕組みになっています。

このとき、ウェブ上であれば誰に会うこともなく、フロントエンド商品を請求することができます。これにより、お客様は気兼ねなく資料請求やお問い合わせができるため、多くの人を集客できるのです

そのため、フロントエンド商品をお客様に請求してもらうには、ホームページやブログが最も適しています。

バックエンド商品をより多くの人に買ってもらうためには、まずはお客様にフロントエンド商品を手に取ってもらわなければ始まりません。

本命商品を確実に販売するためにも、これを機に自社サイトの作成をしてみてはいかがでしょうか。

今の時代、自社のホームページを持っていないということは、存在していないこととイコールです。あなたがこのページで情報を探しているように、お客様もあなたの会社のことを知りたがっています。詳しくは、「初心者必見!ブログの集客方法で絶対に実践すべき4つのコツ」をご覧ください。

まとめ

フロントエンド商品をお客様を集め、そこであなたがその業界の専門家であるということを位置付けします。このとき、「売ってください」というお願いされる立場に持っていくことができれば、簡単に成約することができるようになるのです。

ブログやホームページを活用したウェブマーケティングでは、このプロセスを全て全自動化することができます。

つまり、値引きを求めない上に、契約率が高い優良顧客を広告費0円で集め続ける「全自動集客装置」が完成します。

ここで紹介した、フロントエンド商品とバックエンド商品の使い分けを実践していただき、あなたのビジネスに役立つことができれば幸いです。

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