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ダイレクトレスポンスマーケティング(以下、DRMと呼ぶ)とは、広告やウェブサイトなどで情報発信をして、お客様にお問い合わせや資料請求などの反応(レスポンス)をしてもらい、直接販売していく手法のことです。

たとえば、アメリカンホームダイレクトのテレビCMが非常に分かりやすい例となります。

上記のCMでは、商品の売り込みではなく、「資料請求」という反応をしてもらうことを目的としています。そのため、CMの最後には、「チンチロリン♪」といった音が鳴り、「いますぐお電話ください」といった行動を喚起させるアナウンスが流れます。

これは会社情報や商品のことを知ってもらうことを目的としているわけではありません。「電話(レスポンス)」という反応をとるためにCMを出しているのです。

このことから、「DRMは不特定多数にセールスをするのではない」ということが分かります。お問い合わせや資料請求などの反応を、示してくれたお客様に対してのみ営業をするため、非常に費用対効果(投じた費用に対する効果)が良いのです。

つまり、必要としていない人を排除して、興味がある人だけを相手にできることがポイントです。

昔から「ノーニーズの-プレゼンテーション」といった言葉があるように、必要性のないところに説明はいりません。その点、DRMは無駄を省きつつも、興味を持ってくれるお客様だけを相手にすることができます。

DRMはあらゆるマーケティング手法の中で最強であり、身に着けることができれば一瞬で利益を最大化することが可能になります。実際に、インターネットを活用してマーケティングをしている人は確実にDRMを実践していますし、リアルの場であっても十分にその威力を発揮します。

ただ中には、「今はDRMでは稼げない」という人がいるのも事実です。しかしながら、これはとてつもない勘違いであり、ビジネスの原理原則を何一つ理解していません。

DRMは小手先のテクニックではなく、100年以上も前から使われ続けている最も合理的なマーケティング手法だからです。それどころか、インターネットを活用してビジネスを拡大したいと考えている場合、DRMができなければ絶対に成功することはありえません。

もちろん弊社も実践していますし、成果を上げている企業は確実にDRMを採用しています。

そこでこのページでは、DRMについて初心者でも理解できるように事例を交えて解説していきます。ここで紹介することを実践するだけで、あなたから商品を買いたくて仕方がない超優良顧客のみを、「完全自動」で集め続けることができるようになります。

あなたの会社は驚くほど高利益を生み出す企業へと変貌し、莫大な資産を築き上げることができるようになるでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは

実は、ダイレクトレスポンスマーケティングは、「ダイレクトマーケティング」という手法の進化形です。

一昔前は、卸や小売店を通さなければ物を売ることができませんでした。

一昔前までのビジネスの流れ

そこで、「ダイレクト(直接)マーケティング」と呼ばれる革新的な手法が生まれ、メーカーとお客様が直接、繋がることができるようになったのです。仲介会社を通さないため、お客様には安く利用できる上に、業者は利益率の向上が可能になりました。

これが、ダイレクトマーケティングです。

ダイレクトマーケティングのイメージ

そして、ダイレクトマーケティングが進化を遂げて、顧客にお問い合わせや資料請求などの反応(レスポンス)をしてもらう「ダイレクトレスポンスマーケティング」が生まれました。

反応を示してくれたお客様だけに対応をしていくため、スムーズに話を進めることができるようになったのです。逆を言えば、興味がない人はお問い合わせをしてこないため、どれだけ効率が良いのかを理解できるはずです。

ダイレクトレスポンスマーケティングのイメージ

また、この手法に難しいことは何一つなく、DRMは以下の3つのステップを確実に実践するだけです。

  1. 集客(リスト取り:一番重要)
  2. 顧客教育
  3. セールス(販売)

具体的手法は次項で解説するため、ここでは概要を見てみましょう。

ステップ1.集客(一番重要)

まず、顧客リストを集めます。顧客リストとは、お客様の名前やメールアドレス、住所などを含めた個人情報のことを指します。もっといえば、あなたの商品に興味がある「見込み客」のことを指します。

見込み客とは、「1度でもアプローチ(接点を持つこと)をして、必要性を認めた、支払い能力のある個人および法人」のことです。

つまり、資料や無料サンプルを請求してくれたり、無料体験をしてくれたりした支払い能力のある人が見込み客ということです。

そのため、DRMでいうところの反応(レスポンス)がない人は見込み客ではなく、単なるリストです。お客様からレスポンスが無いということは、必要性を認めていないこととイコールだからです。

あくまでも、商品やサービスに対して、興味がありお金を支払ってくれる可能性がある人が顧客リストであるということを念頭に置いて考えるようにしましょう。

リストを取る方法に関しては、お客様に「無料プレゼント」や「無料体験」、「資料請求」などをしてもらって個人情報を手に入れます。また、顧客リストを集めることを「リスト取り」と呼びます。具体的手法は、次項で詳しく解説していくため、ここでは割愛させていただきます。

もし、見込み客とリストの違いが明確でない場合、「見込み客とリストの違いが分かる2つの定義とは:集客の基本」を見ておくことを強くお勧めします。たとえ見込み客でない人を100万人集めることができたとしても、無意味だからです。

見込み客とリストの違いが分かる2つの定義とは:集客の基本

2016.06.17

ステップ2.顧客教育

そしてこの顧客リストに対して、「顧客教育(有益な情報を提供すること)」を行うことで、「欲しい!」といった購買意欲を高めておきます。

たとえば、利用することによって得られる利益、または使用しないことによって生じる損失を伝えます。ダイエットプログラムを販売したいのであれば、痩せることによって手に入れることができる明るい未来や、太っているとなりやすい病気などを教えます。

DM(ダイレクトメール)やメールマガジンが送られてくるのは、忘れられないためだけではなく、顧客教育をすることを目的として使用しています。

これを念入りに行うことで、次第に必要性を認めるようになり、購買意欲が大きくなるのです。

ステップ3.セールス

最後に「セールス」を行うことで、強引な売り込みをしなくても驚くほど簡単に購入者が殺到します。顧客教育により、信頼関係を構築することができるからです。そのため、「あなたから商品やサービスを買いたい」と思っている人にセールスができます。

つまり、既に欲しがっているお客様に対して売り込みをするため、提案するだけでサクッと契約を結ぶことができるようになるのです。これが、DRMの概要です。

もし、DRMを行っているにも関わらず、成果を上げることができていない人がいるとすれば、この3ステップのどれかに問題があります。あるいは、そもそもDRMを正しく理解できていないかのどちらか一方です。

DRMの本質を理解して、正確に実行することができれば、確実に大きな成果を上げることができます。

もちろん、単発ではなく、長期的に稼ぎ続けることができます。顧客リストを保有していることで、何度でもアプローチをかけることができるようになるからです。

つまり、リピーターを獲得できるようになるということです。

ダイレクトレスポンスマーケティングのイメージ

たとえば、冒頭で例を挙げたアメリカンホームダイレクトの場合、テレビCMを見てくれたお客様に「電話をしてもらう」といったレスポンスを取ります。これがまさにリスト取りであり、興味がある人だけを集めているのです。

そして、この顧客リストに対して資料を送ったり、電話で保証内容や商品の説明をしたりして顧客教育を行います。

すると、お客様は必要性を認めてくれるようになり、「欲しい!」といった感情が芽生えて多くの人が契約してくれるようになります。アメリカンホームダイレクトは、「集客」と「顧客教育」と「セールス」という当たり前のことを行っているからこそ、大きな結果を残しているのです。

もし、テレビCMで電話をしてもらうことをしなかった場合、認知度は増えますが電話をしてくれる人は圧倒的に少なくなります。それだけでなく、商品説明(顧客教育)もできないため、思い通りに契約を取ることが難しくなるのです。

単純に考えて、DRMを行うのとそうでないのでは、結果にこれだけの差が生まれます。これは全てのビジネスで応用できる考えであり、実践するだけで一瞬で利益が最大化するのはこのためです。

DRMが小手先のテクニックではなく、当たり前のことを確実に行うことが大切であると覚えておきましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のポイント

DRMでは、とにかく反応を取ることが重要になります。もっと言えば、DRMでは「行動」してもらうことが最重要課題となります。レスポンスを得ることで、お客様との間に関係性が生まれるからです。

たとえば、全くの無関係の人には売りづらい商品であっても、お問い合わせや資料請求をしてくれたお客様であれば購入してくれる可能性が一気に上がります。反応を示してくれるということは、興味を持ってくれているからです。

言い換えれば、「興味を持ってくれたお客様に手を挙げてもらう」こととイコールです。その人に対して、あなたからアプローチをするようなイメージです。

お問い合わせや資料請求などのレスポンスをしてくれた顧客は、ほぼ確実に話を聞いてくれます。ここに対して、親身になって相談に乗ったり、丁寧に説明をしたりすることで成約率が大きく飛躍するのです。

いきなりセールスをするのではなく、お客様との間に良い関係性を構築した後に商品を案内するからこそ、喜ばれながら爆発的に商品が売れていきます。このことから、DRMは別名「信頼構築ビジネス」とも呼ばれています。

お客様に行動してもらうことができなければ何も始まらないため、「どうやったら反応してもらえるのか」といったことを脳に汗をかいて考えることがポイントです。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の4つのメリット

あらゆる手法の中で最も効果があるDRMですが、ここでは4つのメリットを紹介します。以下の通りです。

  1. あなたに興味がある優良顧客だけを集めることができる
  2. 確実に売れる商品やサービスを開発することができる
  3. 資産(リピーター)を築くことができる
  4. 「測定」が可能

順を追って解説します。

1.あなたに興味がある優良顧客だけを集めることができる

何かしらのレスポンス(お問い合わせ、資料請求など)をしてくれるということは、あなたに興味があるということです。逆を言えば、関心がない人は集まってこないため、商品やサービスにお金を支払ってくれる可能性のある人だけを相手にすることができます。

そのため、圧倒的に費用対効果が高いです。

あなたからお客様を探すのではなく、顧客に手を挙げてもらう手法であるため、1対1の関係性でコミュニケーションをとることが可能です。これにより、大衆を相手にするよりも、ピンポイントでより魅力的なオファーをすることができます。

2.資産(リピーター)を築くことができる

DRMはもちろんのこと、インターネットを活用したビジネスでは顧客リストが最大の資産となります。たとえ全てを失ったとしても、お客様さえいれば一瞬で売り上げを上げることができるからです。

たとえば歌手の場合、販売している音楽やグッズなどは資産とは言えません。これらが無くなったり使えなくなったりした時点で、お金を一円たりとも稼いではくれないからです。

一方、全てを失ったとしても、たくさんのファン(顧客リスト)がいればどうでしょうか。新曲を出したりライブをしたりするだけで、何度でもお金を生み出すことができます。既存顧客であるリピーターがいてくれるからです。

これがエステや整骨院であっても同じです。お店が無くなってしまったとしても、顧客リストさえあれば、再度お客様を呼び集めることができるのです。

先に述べた通り、顧客リストを集めることができれば何度でもアプローチできるようになります。いつでもお金を生み出してくれるといった観点から、リストは大きな資産であるといえます。

メール一通であなたの商品やサービスにお金を支払ってくれるファンがいれば、何度でも這い上がることができます。顧客リストがなくならない限り、お客様との関係を持つことができるため、最もリピーターを増加させやすい手法であるといえます。

たとえるのであれば、童謡(どうよう:子供向けの歌)にある「ふしぎなポケット」でしょうか。ポケットにビスケット(お客リスト)を入れておくだけで、後は叩くだけ(オファー)でビスケット(お金)が増えていくイメージがまさにこれです。

顧客リストを多く所有しているだけで、あなたの好きなタイミングで利益を得ることができるようになります。

もちろん、売込みばかりをするのは論外ですが、あなた次第でお金を生み出し続けてくれます。これが、リストを資産と呼ぶ最大の理由です。

2-1.ダイレクトレスポンスマーケティングはリストが命

大震災や大不況が訪れたときに、ビジネスで最も恐ろしいのはお客様がいなくなってしまうことです。

もしあなたが現段階でリストを所有していない場合、再度ゼロからのスタートとなってしまいます。これでは倒産を免れることは、不可能に近いです。

ビジネスでは顧客リストが「命」であり、全てを動かすための鍵を握っています。これを集めておき、いつでも稼働させることができるようにしておけば、高い確率で復活できるのです。

その点、顧客リストさえ集めることができれば、後は有益な情報(お客様にとって役立つこと)を提供し続けるだけです。そして、たまに魅力的なオファーをするだけで「ふしぎなポケット」の如く、いつでもお金を生み出す仕組みへと変貌するのです。

3.確実に売れる商品やサービスを開発できる

顧客リストを集めることができれば、お客様にアンケートを取ることができるようになります。顧客が抱えるリアルな悩みを明確にすることで、それを解決する商品やサービスを開発できるようになるのです。

「これがあったら絶対に売れるはずだ」といった机上の空論ではなく、お客様の声を元に商品やサービスを開発することで、確実に売れる物を提供できるようになります。

たとえば、「女子高生向けの商品」を考えるとします。このとき、多くの人は今の流行や実用性などを分析して製品を開発します。

しかし、これは単なる机上の空論であり、実際に売れる可能性は低いです。

一方、確実に売れる商品を作りたいのであれば、直接女子高生にアンケートを取ったほうが圧倒的に効率が良いです。お客様の声が集まると、似たような悩みがあることに気づくからです。

その声を元に製品を開発することで、多くの女子高生が抱える悩みを解決する商品を作ることができるのです。これが、確実に売れる商品の考え方です。

もちろん、これはザックリとしたものになりますが、「全く売れない」といったリスクを最小限に抑えることができます。何度もヒアリングとテストを繰り返し行うことで、魅力的な製品が完成するのです。

ただ、ビジネスで稼ぐことができない人は、自分の思い込みで商品やサービスを作ってしまいます。安くて高品質といったように、内容が良ければ勝手に売れていくと信じているからです。

しかし、机上の空論では誰一人としてお金を出してはくれません。顧客が抱える悩みを解決できない商品は、誰一人として必要としていないからです。そのため、お客様が抱える悩みを把握した上で商品やサービスを開発しなければ、ほぼ確実に的を外してしまいます。

これがダイエットの教材やコンサルティングメニュー、エステなども同じです。お客様の声に耳を傾けることで、初めて何が必要なのかが見えるようになります。これに例外はありません。

お客様は商品やサービスにお金を支払っているのではなく、それを利用することによって得られる利益(ベネフィット)に対して対価を支払っています。

つまり、「悩みを解決する手段」にお金を出しているのです。

そのため、自分だけの頭の中で考えたアイディアは一旦置いて、お客様が抱える悩みにフォーカスして商品やサービスを開発する必要があります。あなたのビジネスに興味がある顧客リストに対してアンケートを行うことで、確実に売れる製品を生み出すことができます。

4.「測定」が可能

何度も説明をしている通り、DRMはお客様の反応を取りながら実践する戦略です。そのため、測定が可能になります。

ここでは分かりやすく、「イメージ広告」と「レスポンス広告」を例に挙げて解説します。

4-1.イメージ広告

たとえば、テレビCMの多くは「イメージ広告」と呼ばれているものです。これは認知度を高めたり、文字通り企業の良いイメージを植え付けたりするための広告です。

多少の商品説明はあるものの、広告が流れている間に売り込もうとはしません。認知度を高めて興味を持ってもらうための広告だからです。

たとえば、芸能人などを起用してイメージアップをしたり「一体何のCMなんだ?」と思ったりするようなモノがこれに当たります。

社名や商品名を認知してもらうことで、どこかで見つけたときに「っあ、CMでやってた商品だ」と思って購入した経験があるのではないでしょうか。

特別な根拠はないものの、似たような商品と並んだ時に、「知らないもの」ではなく「広告で見たことがある製品」の方を選ぶはずです。これが、イメージ広告の役割です。

ただ、不特定多数の人にアピールできるメリットがありますが、どれだけの反応があったのかが分かりづらいです。「投じた広告費でどれだけのお客様が動いたのか」といった反応率が測定しづらいため、改善点を見つけにくい欠点があります。

4-2.レスポンス広告

一方、レスポンス広告は「いますぐお電話を!」などの行動を促す物であるため、お客様の反応を測定することが可能になります。費用に対してどれだけのレスポンスがあったのかを確認することで、反応率を数字として可視化することができるのです。

たとえば、1,000万円の広告費を投じてテレビCMを流した場合、何本の電話がかかってきたのかを集計して反応率を算出します。測定結果を元に考えることで、売り上げ目標を立てたときに「広告費をいくら使用すればよいのか」といったことがおおよそで分かるようになるのです。

また、反応率が悪ければ改善することができるため、何度もテストを繰り返して制度を上げることができるのがレスポンス広告です。

このレスポンス広告は冒頭で紹介した、アメリカンホームダイレクトがまさにこれです。会社名や商品名を広めるというよりも、資料請求をしてもらうだけの広告です。

その他にも、「ドモホルンリンクル」を扱っている再春館試薬所や家電通販大手の「ジャパネットたかた」などもレスポンス広告を活用しています。どちらの会社も同じように、「いますぐお電話を」といった具合でお客様に行動してもらうように促しています。

まずはお客様に反応してもらうことに徹底して、お問い合わせをしてくれた人に対してだけ、プレゼントをしたり商品説明をしたりできるのです。興味がある人だけを相手にすればよくなるため、イメージ広告に比べると圧倒的に費用対効果が良いのが特徴となります。

マーケティングでは、数字をもとに戦略を立てていきます。そのため、費用に対する効果(反応)を測定することができなければ、効果的なマーケティングプランを練ったり、改善したりするのは難しいです。

その点、レスポンス広告であれば確実に測定できるため、より効率よくビジネスを行うことができます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの唯一のデメリット

DRMの唯一のデメリットは、とにかく時間がかかることです。この手法は「今すぐに商品を買いたい」と考えているお客様に販売する手法ではなく、まずは興味がある人を集めることから始めなければいけないからです。

たとえば、第一ステップにある「集客(リスト集め)」だけでも最低限の時間がかかります。たとえ広告を活用したとしても、全ての人が反応してくれるわけではないからです。

また、反応してくれたお客様であったとしても、初めの時点では信頼構築がされていないため、いきなり売り込んでも誰も買ってくれません。だからこそ、第二ステップの「顧客教育」が必要になるのです。

この時点では、収益は発生しません。

信頼構築ができた後に、第三ステップの「セールス」を行うことで、爆発的な売り上げを達成することができます。

このことから分かる通り、今すぐに売り上げを上げたいと考えている人には、不向きな手法であるといえます。

とはいえ、リストさえ集めることができれば、これ以上のマーケティング手法は存在しません。収益が上がるまでには時間がかかるものの、一度、顧客リストを所有することができれば、売り上げは右肩上がりに伸び続けていきます。リストの数に比例して、販売数も変わってくるからです。

また、何度でもアプローチすることができるため、リピートを望むことができるのも魅力的です。

長期的な戦略ではありますが、DRMは確実に大きな売り上げを上げる最強の手法といえます。単発的な小手先のテクニックでないため、成果が上がるまでの時間を耐え抜くことができれば、その場しのぎの売り上げに頼らずに安定しながらビジネスを拡大することができます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの3ステップ

この項からは、DRMの3つのステップを一つずつ具体的に解説していきます。

  1. 集客(一番重要
  2. 顧客教育
  3. セールス

これは小手先のテクニックではなく、ビジネスの原理原則をもとに実践する非常に効率の良い手法です。

たとえば、ニキビに悩んでいる人に治療薬を販売するとします。まずは、無料試供品などを配り、お客様のリストを集めます。これが集客です。

次に、ニキビの治し方や幹部によく効く成分の解説をして、有益な情報を与え続けます。これが顧客教育であり、丁寧に行うことで売り込む前からお客様自身に「欲しい!」といった感情が芽生え始めます。

最後に、購買意欲が高まったお客さまにセールスをします。すると、「既に欲しくなっている顧客に対して売り込むをかけるから爆発的に売れていく」という実にシンプルな手法であることを理解していただけるはずです。これがDRMの概要です。

この例と同じように、3つのステップをマスターするだけで、これから先、一生集客や売り上げの増加で悩むことはなくなります。以下では、これら一つずつを分かりやすく順を追って解説していきます。

ステップ1.集客の本質

ここでいう集客とは、リスト取り(名前やメールアドレス、住所などの個人情報を集めること)のことを指します。

DRMだけでなく、顧客リストはあらゆるビジネスで必ず必要になる、いわば「命」です。これを集めることができなければ、この後の顧客教育やセールスを行うことすらできないため、この第一ステップが最重要項目となります。

リスト取りの方法は、TVCMから新聞・雑誌の広告、Web上の広告、ブログ(ホームページを含んだウェブサイト全般)などがあります。

中でも、ブログが圧倒的に効率が良いです。広告費を1円も使用せずに、お客様の方から勝手に集まってきてくれる仕組みを構築できるからです。

しかも、完全自動化を実現できます。

たとえば、ブログ以外は全て自ら宣伝するものであるため、「プッシュ型戦略(押し)」と呼ばれています。お金がかかる上に、反応率を測定し続け、テストを繰り返して制度を上げていかなければならないため、上級者向けといえます。

一方、ブログはお金を出して露出するのではなく、記事を更新してアクセスが集まることをひたすら待ちます。そのため、「プル型戦略(引き)」と呼ばれています。「コンテンツマーケティング」や「インバウンドマーケティング」がまさにこれです。

自分が抱えている悩みを解決するために、わざわざ検索をしているため、反応率が良い顧客のみを抽出することができます。

広告のようにすぐに露出することはできませんが、一度アクセスが集まるようになれば、広告費を1円も使用せずに24時間365日リスト取りを自動で行ってくれる仕組みとなります。完成してしまえば放置で集客し続けてくれるため、最強です。

実際に、弊社が運営している「見積り外構工事」では、毎月180件以上のお問い合わせをいただき、年間で1億円以上もの契約を結ぶことに成功しています。もちろん、広告費は1円も使用していませんし、完全に放置で電話が鳴り続けています。

欠点としては、とにかく時間がかかります。検索結果の上位に表示されるまでに、数ヶ月必要だからです。

とはいえ、手元にお金が無くても始めることができます。そのため、まずはブログでリスト取りができるようになってから、徐々に広告を活用していけば、最も失敗するリスクが少なく成功させることができます。

ダイレクトレスポンスマーケティングで重要なことは、「オファーの方法」ではなく、「オファーをする相手がいること」です。たとえ世界一の技術を有していたとしても、それを認めてお金を支払ってくれる人がいなければ価値はありません。

そのため、まずはリスト取りを徹底的に行いましょう。

ブログ集客のノウハウをマスターしたい場合、以下のコンテンツがお勧めです。たった1ページでブログで集客する方法を会得することができます。

初心者必見!ブログの集客方法で絶対に実践すべき4つのコツ

2016.05.28

ステップ1-1.リスト取りの具体的手法

集客の本質は、どのビジネスであっても同じです。それは、「買ってくれる人」を集めるのではなく、「興味がある人」を集客するということです。

たとえば、目の前に100人の女性がいて、その人たちに対して化粧品を販売するとします。

このとき、いきなり買ってくれる人を見つけるのは至難の業です。信頼関係がない段階で売り込みをしようものなら、購入してもらえるどころか、嫌われてしまうのがオチです。お金を出して商品を購入するとなると、失敗したときのリスクが浮かんでしまうことが原因でしょう。

一方DRMの場合、前述の通り「興味がある人」を集める所から始めます。具体的には、「無料お試しセット」や「無料体験」などを使ってもらうようにオファーを出します。このプレゼントと引き換えに、リスト取りを行います。

そのため、目の前にいる100名の女性に対して、「無料お試しセット」や「無料体験」の募集を行えば、「興味がある人」を見つけ出せます。お客様にとって損をすることがないため、多くの人が喜んで個人情報を教えてくれるのです。

これが、リスト取りの具体的手法であり、集客の本質です。まずはお客様に貢献することから始まるため、いきなり商品を売り込むことに比べて信頼関係が築きやすい特徴があります。第一ステップの集客では、「興味がある人を集める」ということだけに注力してください。

ステップ1-1-1.お客様にとって損がなく、得しかしないプレゼントを用意するだけ

では、どのようにして興味がある人を集めれば良いのでしょうか。これは非常に簡単です。お客様に取って損がなく、特使化しないプレゼントを用意するだけだからです。言い方を悪くすれば、集めたいお客様に適したエサ(プレゼント)を用意しておくだけです。

たとえば、無料体験や無料サンプル、資料請求などがエサとなり、これと引き換えに個人情報を教えてもらうということです。

ただし、プレゼントがあれば良いというわけではありませんし、無料だからといって粗悪なものを用意しても逆効果です。

集めたいお客様が興味あるものを用意しなければ、理想の客層は集客できないからです。また、タダ同然のものをもらっても「この程度か」と思われて二度と利用してくれなくなってしまいます。

そうではなく、集めたいと考えているお客様に適した、質の高いプレゼントがなければリストを集めることはできません。

たとえるなら、サルであればバナナ、ネズミであればチーズといった具合です。これと同じように、集めたいお客様が興味を示す質の高いプレゼントを用意しておきましょう。

ちなみにここで言う質の高いプレゼントとは、「無料でここまでしてくれるの?」と思ってもらえるようなモノのことを指します。

たとえば、サプリメントであれば、初回お試しパック無料などでも良いです。

私は娘がいるのですが、ベビー用品店で買い物をしたときに、「会員登録をしていただければ、離乳食を入れる容器をプレゼントします」と言われてすぐに登録をしました。

誰も損をすることなく、名前と住所を教えるだけで、これから絶対に必要となる有料級の商品をもらうことができたからです。私はここでリスト取りをされて、毎月DMで教育をされているため、毎回そのお店を利用しているリピーターになっています。

これと同じように、まずは断れない圧倒的なオファーを意識してください。

第一ステップでは、「相手の興味の対象を知り、それを示すこと」にあります。重要視するべきものはお客様の「興味」であり、「商品やサービスを売ること」ではないことを覚えておきましょう。

この思考を持つことさえできれば、興味のある人を集めるのは驚くほど簡単になります。もし、現時点であなたが既にビジネスをしている場合、今すぐにリスト取りを行うようにしましょう。

集客についてさらに詳しく知りたい場合、以下の記事をご覧ください。これを読むだけで、興味がある人を集めることがいかにシンプルで簡単なのかを理解できるようになります。

新規顧客を獲得する方法とメルマガの顧客リストの集め方は同じ

2016.08.03

ステップ2.顧客教育の具体的手法

顧客リストを集めることができた後は、顧客教育を徹底的に行います。

顧客教育とは、お客様に「共感」してもらったり、「信頼」してもらったりすることを指します。具体的には、扱っている商品やサービスに関する有益な知識を与えたり、あなたの思いを顧客に伝えたりすることで、共感が生まれて信頼関係が構築されていきます。

たとえば、最終的にダイエットクラブの会員になってもらうことを目的として、痩せることに興味があるリストを集めることができたとします。

ただ、リスト取りができたからといって、この段階ではまだ興味がある程度であり、入会しなければいけない理由(必要性)がありません。そのため、すぐにダイエットクラブの会員になってはくれません。

そこで、誰でも今すぐに始められるダイエット法や食事のメニューなどを有益な情報として無料で定期的に伝えていきます。

すると、次第にお客様から信頼されるようになり、「これだけ詳しいなら、この人の商品はどれだけいいんだろう?」と思ってもらえるようになります。これが顧客教育です。

顧客教育をしっかり行うことで、信頼関係が構築されます。ここまでくれば、お客様の方から「売ってほしい」と言ってくるようになるため、最後のセールスが行いやすくなります。

もし、教育をせずに売り込みをしてしまった場合、誰一人としてお金を出してくれないだけでなく、あなたの前からいなくなってしまうことでしょう。テレビCMや動画で流れる広告が「うっとおしい」と思うのと何ら変わりがないからです。

信頼関係を築くことができなければ、たとえ安売りをしたとしても、誰も買ってくれません。あなたから購入しなければいけない理由がないからです。

一方、お客様から絶対的に信頼してもらうことができた場合、お客様の方から「売ってください」とお願いをしてくるようになります。

顧客教育のプロセス(過程)を経ることで、顧客との間に信頼関係が構築され、お客様に「あなたから商品を買いたい」と言ってもらえるようになります。これが、DRMで爆発的に商品が売れていく理由です。

最後のセールスを楽にするためにも、顧客教育を徹底的に行うようにしましょう。

顧客教育については、以下の記事をあわせて読んでおくことを強くお勧めします。あなたが誰をお客様にすればよいのかが、本質で理解できるようになります。

アプローチ(顧客教育)で見込み客へと変化する潜在顧客とは

2016.06.27

ステップ2-2.顧客教育はメルマガとステップメールを使いこなす

顧客教育をするとき、メルマガを活用するとよいです。メールを1通だけ作成すれば、相手が何人いてもワンクリックで世界中のどこにいても告知することができるからです。紙代やインク代を必要としないため、経済的にもよいのでお勧めです。

中には、「メルマガは時代遅れだ」「儲からない」という方もいますが、これはとてつもない勘違いです。このようなことをいう人は、単純にメールマガジンを使いこなせていないだけです。

実際に、インターネットを活用して稼いでいる人は、メールマガジンで億というお金を動かしています。その上で、他の媒体を使いこなしているのです。

これだけLINEが普及したにもかかわらず、今でもメールがなくならないことを考えると、無くならない限り半永久的に使えるツールであると考えてください。

また、メルマガを配信する際は、ステップメールを活用することをお勧めします。ステップメールとは、ユーザーが登録をしたその日から、一日目、二日目といった具合で全ての人に合わせて適切な情報を配信できるシステムのことです。

ステップメールのイメージ

知ってほしい情報を、一人一人に対して確実に配信できるため、顧客教育にはもってこいです。そのため、この機能を使いこなせば、リスト取りから顧客教育までの流れを完全に自動化させることができます。

また、ステップメールが配信されている最中は、昔から登録をしてくれている人に送っているメルマガが配信されないようにできます。1ヶ月前から購読してくれているユーザーと、新しく登録してくれたお客様の間に生じる知識量のギャップを埋めることが可能になります。

そして、教育機関が終わり次第、通常のメルマガに移行する仕組みです。

たとえば、ダイエットサプリを売りたいとします。メルマガに登録をしてくれたばかりのユーザーに対して、初めから「素晴らしいサプリがあります! 使ってください!」といっても買ってくれる人はまずいません。この時点では、「自分には必要ない」と考えているからです。

そこで、ステップメールを活用して、たとえば以下のような内容を順番に送ります。

  1. ダイエットサプリが必要な理由
  2. ダイエットサプリが解決する悩み
  3. ダイエットサプリを使用することのメリット
  4. ダイエットサプリをあなたから購入したほうが良い理由

このような内容をステップメールで配信されるように仕組みを作っておけば、顧客教育を全自動で行うことができます。

そして、最後にダイエットサプリをセールスする所まで組み込んでおけば、お問い合わせが入るようにすることもできます。

この場合、あなたが行うのは既に「売ってください!」という感情の強い人のみを相手にするだけです。リスト取りから顧客教育までのプロセスを、ステップメールが代わりに全自動で行ってくれるからです。

これを知るだけで、メルマガを活用したDRMがどれほど協力であるかが理解できるのではないでしょうか。

DRMに限らず、インターネットを活用したマーケティングの最大の魅力は全自動化です。そのため、リスト取りから顧客教育、更にはセールスまでを完全放置で自動的に行うことができる所までの仕組みを、構築するところを目指すようにしましょう。

メルマガがお勧めとはいっても、ビジネスによってはDMが良い場合があります。業種業態に適したアプローチを、考える必要があることを覚えておきましょう。

なお、メールマガジンを活用して顧客教育をする場合は、以下のコンテンツがおすすめです。仕組みはDRMですが、顧客リストの扱い方が手に取るように分かるようになります。

リピーターを増やすにはリストマーケティングが良い理由とは

2016.07.30

ステップ3.セールスの具体的手法

あなたのファンである顧客リストが集まり、それに対して十分に顧客教育が終わった後は、最後にセールスをかけていきます。ビジネスの世界では、お客様と契約を締結すること、つまりセールスをする瞬間のことを「クロージング」と呼びます。

前述の通り、メルマガを活用していれば、クロージングのステップも自動化することが可能です。そのため、一度この仕組みを作ってしまえば、「集客(リスト取り)」 → 「顧客教育」 → 「セールス」の全てのステップを完全に自動化させることができるということです。

ただし、メールマガジンだけでは10万円を超える高額商品を販売したり、定期購入をしてもらったりするのは難しいです。写真や文章でしか知らない相手に対して、抵抗なくお金を支払う人は圧倒的に少ないからです。

そのため、大きく売り上げを上げたい場合、最終段階では電話をしたり、実際に会ったりしてクロージングをする必要があります。ここで、クロージング力を示す以下の図をご覧ください。

クロージングの順番のイメージ

上記図を見て分かる通り、メルマガにもある程度のクロージング力はありますが、電話や対面には遠く及びません。だからこそ、これだけインターネットが進化した今でも、電話営業や対面の商談が無くならないのです。

そのため、商品を爆発的に販売するためには、クロージングはできるだけ対面で行う必要があります。対面ができない場合であっても、電話クロージングは最低条件です。

そこで、メルマガやDMでお客様を教育した最後に、そこで無理やり商品を売ろうとするのではなく、セミナーや無料体験に招待します。これであれば、既に信頼関係が構築されているため、参加者が殺到してくれるのです。

そして、来てくれたお客様に対して、売りたい商品を対面で販売することで高額商品や定期購入をしてもらいやすくなるのです。メールマガジンを活用して大きく稼いでいる人は、メルマガで完結させようとせずに、この手法で莫大な利益を上げています。これに例外はありません。

たとえば、30万円のダイエットプログラムを販売するとします。たとえ十分に教育をしていたとしても、メルマガだけで販売しようとしてもほとんど売れません。言うまでもありませんが、これがウェブサイトだけではテクニカルに戦略を立てなければさらに難しいです。

一方、いきなり売り込まずに、「3,000円でダイエットに役立つ体感型セミナーを行います」といった場合はどうでしょう。普段からメルマガで有益な情報を与えて顧客教育が行き届いている場合、簡単に人を集めることができます。

そして、セミナーに集まってくれた人に対して、ダイエットプログラムで教えている運動方や食事を分かりやすく教えます。ここでお客様に「ためになった」と思わせて満足させることができれば、最後に30万円のダイエットプログラムの入会を募集するだけで確実に応募してくれる人が現れるのです。

実は、セミナーを開いたり無料体験を開催したりしている人は、参加費で儲けを出している訳ではなく、対面で本命商品を販売しています。これはセミナーという名の「対面販売」であるため、最もクロージング力が高いからです。

つまり、まずは「セミナーに集める」という段階で濃い見込み客(ファン)だけを集客して、「対面販売」をすれば高額商品であっても簡単に販売することが可能になります。

これをビジネスでは「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」と呼びます。フロントエンド商品とは、最初に見せる商品のことであり、バックエンド商品は本命商品のことです。

今回の例でいえば、セミナーに集めることがフロントエンド商品(集客)となり、30万円のダイエットプログラムがバックエンド商品(収益)という考え方です。一度に売り込みをせずに、2ステップに分けるだけで高額商品であっても簡単に販売することができます。

実際に、以前お手伝いをさせていただいたプロジェクトでは、80万円もする塾を160人超に売り、1億3千万円も売り上げました。

DRMを駆使して大きく稼いでいる人は、例外なくこの手法を活用しています。王道中の王道いったところでしょうか。

もちろん、ビジネスモデルによってクロージングのシーンがセミナーであったり、無料体験であったりとさまざまです。重要なのは、適した方法を採用することです。

DRMの最後のステップであるセールスを成功させるためには、集めたリストの中からより熱心なファンを再度集めます。そして、そこに集まったファンに対して、対面販売をしたり電話クロージングをしたりすれば思い通りに売り上げを上げることができるようになるでしょう。

フロントエンド商品とバックエンド商品を駆使して、あなたのことを必要としているお客様に魅力的なセールスを展開してください。

フロントエンド商品とバックエンド商品について詳細を知りたい場合、以下の記事をご覧ください。この世に売れない商品が無いことに気付きます。

高額商品を売る方法:フロントエンド商品とバックエンド商品とは

2016.07.26

セールスをしないのは悪

たとえ経営者であっても、中にはお客様にセールスをすることに抵抗がある人がいます。

しかし、お客様に売り込みをするのは悪いことではありません。むしろ、これができない人の方が悪です。なぜなら、あなたが扱っている商品が本当に素晴らしいものである場合、それを顧客に利用してもらうことでその人を幸せにできるからです。

たとえば、「売り上げを上げたい」「集客について学びたい」と考えている人がいるとします。この人に対して、「〇〇という本が勉強になるので、お勧めです」といってセールスを行うことは悪いことでしょうか。

本当に相手に役立つ商品であった場合、「いいものを紹介してくれてありがとう」と言われ、感謝されるはずです。これがあなたの商品やサービスであれば、お金をもらいながら感謝されるということになります。

実際に、弊社はクライアント様へ集客に関するコンサルティングをしていますが、自信をもって強く勧めています。そして、大きな結果を出してもらい、感謝されながら大きな売り上げを上げることができています。

これと同じように、本当に相手に役立つものであれば、一刻も早く提案してあげることが何よりも親切です。これが正しいセールスの考え方です。

この考え方でいえば、メルマガやDMでお客様を教育した最後に、あなたが扱っている商品やサービスをセールスしなければ不親切極まりないだけです。

そうではなく、お客様が将来、損をしないように提案してあげることで、幸せをもたらすための手段として、セールスをしてください。これができれば、売り込みをしても必ず相手から感謝されるようになります。

もちろん、落ちている石を100万円で売るような行為は詐欺になりますが、良いものは広めていくべきです。セールスはあなたの使命と考え、一人でも多くの人に価値を提供することを心がけましょう。

B to BであってもDRMは有効

DRMはB to C(びーとぅーしー:顧客が一般の人であること)だけではなく、B to B(びーとぅーびー:顧客が企業であること)であっても十分に可能です。

相手が会社であったとしても、最終的な判断を下すのは人間だからです。そのため、一般顧客と同じように、まずは興味がある人に手を挙げてもらい、そこに十分な教育をして最終的にセールスをすれば確実に業績が上がります。

この場合はメールマガジンよりも、DMやFAXDMの方が有効になります。

ただし、相手が企業の場合、「誰が受け取り、どのようにしたら決裁権のある人に繋いでもらえるのか」を考える必要があります。適当に送ったとしても、それを見る人によっては全く反応を示さない可能性があるからです。

反応(レスポンス)を取ることに全神経を注ぐ

企業に対してDRMを行う場合、以下のようなことに神経を研ぎ澄ませて、受け取り手に行動を喚起させることに注力する必要があります。

  • どのようにすれば決裁権のある人の机に置かれるか
  • どのようにすれば封を切ってもらえるか
  • 最初にどんな文章を読むと、最後まで読んでもらえるか
  • どのような反応(レスポンス:電話やFAXの返信、メールの返信)を求めたら行動をしてくれるのか

B to BでDRMを行う際は、受け取る人を明確にして、その人を行動させることを意識してください。これを徹底して行うことができれば、相手が会社組織であってもDRMを成功させることができます。

もちろんこれはB to Bだけに限らず、DRMを行う際は常に上記のことを考える癖を付けてください。受け取り手に行動させることに全神経を投じることができて初めて、ようやくDRMとして動き出します。

ダイレクトレスポンスマーケティングの事例

ここまでの内容を理解した上で、DRMの事例を見ていきましょう。世の中の企業がどのようにして、ビジネスを動かしているのかが手に取るように分かるようになります。

事例1.再春館製薬所が行っているDRMの事例

再春館製薬所は、「ドモホルンリンクル」という化粧品を販売している企業です。テレビCMをたくさん出していますが、ここでは商品を販売しようとはせずに、リスト取りを徹底しています。まずは、無料お試しセットを請求してもらうことだけに注力しているのです。

たとえば、以下のようなアナウンスから始まるテレビCMがあります。

申し訳ありませんが、初めてのお客様にはドモホルンリンクルをお売りできません。

そして、最後にフリーダイヤルへ電話をしてもらうためのアナウンスが流れた後に、CMが終わる仕組みになっています。商品を販売しようとしているのではなく、見ている人に「電話をかけさせる」といった反応(レスポンス)をさせようとしていることを理解できるはずです。

第一段階を集客に徹しているからこそ、大量にリスト取りを行うことに成功しています。実際に、私の母や妻のお母さまも、過去に試供品を試したことがあるといっていました。

そして、無料の試供品セットを請求してくれたお客様に対して、DMで徹底的な「顧客教育」を行っています。

すると、商品に対する満足度やその必要性を徐々に認めていくため、最終的にファンになって定期購入をしてくれるようになるのです。一般的な化粧品と比べると高額であるにも関わらず、今でも人気が絶えないのはDRMを適切に行っていることが最大の理由です。

事例2.高枝切ハサミ

一昔前に、テレビショッピングで高枝切りハサミを販売していたのをご存知でしょうか。高い木の枝や葉を剪定(せんてい:枝葉を切って整えること)をするための持ち手が長い枝切ハサミです。

実は、これはこの商品が良いから売っていたのではありません。

家に高枝切りハサミを使用しなければ、枝葉を切ることができないほど大きな木がある「富裕層の顧客リスト」を集めていたのです。

そして、高枝切りハサミを購入してくれたお客様に対して、DMや電話営業をして、追加で商品を販売していたのです。

この手法であれば、売れづらい商品であっても一回買ってくれている既存顧客ならまたお金を出してくれる可能性が非常に高いため、高額商品であっても販売しやすくなります。

このように考えると、多くの企業が至る所でリスト取りをしているのかが分かるはずです。そのため、周りを見渡してみて、「これだったら個人情報を入力してもかまわない!」といったオファーを見つけて、それを真似するだけでも簡単に新規顧客を集めることができるようになります。

あらゆる事例から学び、まずはカンニングで実践してみる所から始めるだけでも、DRMの威力を実感することができるでしょう。

まとめ

ここまで読み進めていただけたあなたには、DRMが小手先のテクニックではないことを理解していただけたはずです。

むしろ、どれだけ優れたマーケティング手法であるのかが分かったのではないでしょうか。

実際に、プロダクトローンチやリストマーケティング、コンテンツマーケティングなどは、どれも全てDRMの考えを軸として構成されています。そのため、まずはDRMの本質を学び取ることだけを考えてください。

最後にもう一度、DRMの3つのステップについておさらいしておきましょう。

  1. 集客(リスト取り:一番重要
  2. 顧客教育
  3. セールス(販売)

DRMはこれ以外になく、とにかくこれらを徹底的に行うだけです。特に、第一ステップの集客に力を入れて、そこで集めた顧客リストから生の声を聴きながら軌道修正していくのが最も効率がよく、精度が上がっていきます。

インターネットを活用する人はもちろんのこと、リアル店舗やB to Bを含めたあらゆるビジネスで「DRMは最強のマーケティング手法」であるということを覚えておきましょう。

これからは、何度もアプローチすることができる「顧客リスト」という名の資産を築き上げ、安定させながら確実にビジネスを拡大してください。

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