The following two tabs change content below.
ブログを効率よく運営して、集客や収益化(マネタイズ)を全自動化させることが最も得意。たった1つのブログで、年間1億2,000万円を動かすまでになりました。かわいい愛娘が2人いて、現在子育てに奮闘中! ⇒詳しいプロフィールはここをクリック

突然ですが、あなたは「安くしなければ商品やサービスは売れない」「他よりも低価格でなければお客様は集まってこない」という固定概念を持ってはいないでしょうか。もしそうである場合、残念ながら大きな勘違いをしています。

ものの値段は価値の大きさを示す指標にすぎないため、安売りをするということはあなたが提供する商品やサービスに価値がないこととイコールだからです。

もう一つ質問を出してみましょう。

たとえば、あなたはものの価値を「商品やサービス」、あるいは「お客様」のどちらが決めていると考えていますか。もし前者を選んだ場合、あなたは価値の本質を理解していません。

顧客は、「ものの価値が支払う金額より高い」と感じた瞬間にお金を支払うからです。

つまり、ものの価値はお客様が決めているのです。そのため、あなたが安売りをしなければお客様がお金を支払ってくれないということは、ただ単に「提供する商品やサービスの価値が低い」と感じているからです。

ただ、たとえ経営者であっても、価値の本質を理解していない人は非常に多いです。このような方の特徴は、「ものの価値は商品やサービスで決まる」と考えています。これが原因で、「安ければ売れる」という最も愚かな考えに陥り、安売りをしてしまうのです。

しかしながら、値引きは小学生でもできる行為であり、これをやった瞬間に価格競争に巻き込まれ、そこから抜け出すことができなくなってしまいます。これでは、大手企業のような仕入れ値が安い量販店に勝つことはできません。

そうではなく、中小企業が生き残るためには、お客様に与える価値を大きくして、値段を上げる必要があります。

そのためには、あなたが扱っている商品やサービスの価値の本質を理解しなければいけません。これさえ分かれば、付加価値をつけることができるようになります。

すると、価格競争から抜け出すことができるだけでなく、お客様は「あなたから商品を買いたい」と言ってくれるようになるのです。

本記事では、価値の本質の解説から始まり、人がなぜお金を支払ってまでサービスを利用しようと考えているのかを解き明かしていきます。

人は商品やサービスが欲しくてお金を支払っているのではない:価値の本質

ビジネスを始めるとき、「とにかく商品を安く売りたい」と考えて起業する人はいません。「お客様に良い商品やサービスを届けたい」と思って独立するはずです。

しかし、ビジネスはきれいごとでは成り立ちません。実際に商売を始めてみると、商品やサービスが思うように売れないため、安売りに走ってしまいがちです。

その結果、価格競争に巻き込まれて安くし過ぎてしまい、売り上げは上がっても利益が大きくならずに自転車操業に陥ってしまいます。

このようなリスクを防ぐためには、冒頭でも少し触れた以下の真実を理解しなければいけません。

お客様は、購入しようとしている商品やサービスの価値が、「支払う金額よりも高い」と感じたときにお金を支払ってくれる

つまり、商品の価値が価格を上回らなければお客様は財布のひもを緩めてはくれないのです。そのため、お客様が商品やサービスに対してお金を支払ってくれないということは、顧客に価値を与えることができていないこととイコールです。

安売りをする人の場合、価値を高めることができないから、値引きをするという行為に走ってしまいます。

しかしながら、「安売りをしなければ商品やサービスを購入してもらえない」と考えている人の場合、価値を与えることを放棄しているのと同じであるといえます。これでは、不親切極まりないです。

そうではなく、お客様に対して、あなたが提供する商品やサービスの価値をしっかりと伝えることができれば、たとえ値段が高くても確実に購入してくれます。

では、この価値とはいったいどこで感じるのでしょうか。

価値の本質とベネフィットの正体

人は商品が欲しくて購入しているのではなく、抱えている問題を解決するためにお金を支払います。

つまり、お客様は悩みを解消するための「手段」として商品やサービスにお金を出しているだけです。そのため、価値の本質は商品やサービスのような「もの」ではなく、これらを利用することによって「得られる利益(ベネフィット)」にあります。

このたった1つの思考を理解できなければ、付加価値を付けることはできないといっても過言ではありません。

たとえば、料理一つを取っても、ジャンクフードを扱っているファストフード店から、夜景が見える高級レストランまで、その種類は様々です。このとき、どちらも「ご飯を食べること」には変わりはありませんが、お客様がお店を選ぶ時には理由があり、それはそれぞれ異なります。

前者のファストフード店を選ぶ場合、単純に「空腹を満たすだけ」かもしれませんし、「時間がないからすぐに食事をすませたい」と考えているかもしれません。

一方、後者の夜景が見える高級レストランの場合、食事を食べるというよりは、「プロポーズ」や「結婚記念日」といった「特別な時間を過ごす空間」であると予測することができます。

このことを理解すると、お客様は「もの」ではなく、「価値」に対してお金を支払っていることを理解できるはずです。トップセールスマンと呼ばれる営業のスペシャリストは、ものの価値は「商品やサービスが決める」のではなく、「顧客が決める」と考えています。

要は、お客様に「喉から手が出るほど欲しい」と思わせることができれば、値段がいくらであっても顧客はお金を出してくれるようになるのです。

これに気付くことができなければ、価格競争から抜け出すことはできません。商品の価値の本質について、常に考えるように習慣付けるようにしましょう。

潜在ニーズと顕在(表面)ニーズ

契約を取れないセールスマンは、自分が販売しているものを知りません。

たとえば、保険の営業マンを例に挙げます。この人が販売しているのは「保険」ではなく、それを利用することによって、「お客様の安心できる未来」を売っていると答えられない人はダメ営業マンです。

ただ、多くの人はここまで考えられません。

そのため、ものを売ることばかりを考えてしまいます。売り手の論理でセールスを展開してしまうため、お客様の心にはその必要性(ニーズ)が届かないのです。

一方、「同じ商品やサービス」を扱っているにもかかわらず、トップセールスマンと呼ばれる営業のスペシャリストは常に売り続けています。この違いは一体何者なのでしょうか。

実は、商品やサービスに対してお金を支払ってくれるお客様には、潜在ニーズ(せんざいにーず:解決したい悩み)と顕在ニーズ(けんざいにーず:それを実現する手段)と呼ばれる2つのニーズを持ち合わせています。

これを知らずに強引に営業をしても嫌われるだけであり、契約を結んではくれません。

たとえば、コピー機を販売する営業をする方の場合、「OA機器を売っている」と考えている時点でそのセールスマンはだめです。企業がコピー機などの製品を導入する理由は、「生産性向上(潜在ニーズ)」のためだからです。

つまり、「事業の効率をよくする」という潜在的なニーズを満たすために、「新しいコピー機を導入する」という手段(表面ニーズ)を選んでいるだけです。

そのため、コピー機が欲しいわけではありません。

もし、コピー機を販売するのであれば、「御社の生産性を向上させる方法を提案させてください」という切り口で営業をすれば、話を聞いてもらうことができます。

そして、必要性を認知してもらうことができれば、あなたからOA機器を購入してくれるようになります。

また、たとえ既にコピー機を導入されている会社であっても、あなたが販売する機器を買うことで「得られるメリットが多い」と感じてもらえることができれば、商談は成立します。

企業にとって、製品やサービスを導入することでどのような利益、つまりベネフィットがあるのかといったことが究極のテーマです。それを提案することができれば、あなたが扱っている商品の必要性を認めてもらえるため、営業はうまくいくようになります。

もう一つ例を挙げてみましょう。

たとえば、ダイエットサプリを販売する場合、「サプリメントを売っている」と考えていては一つとして売れることはありません。この場合のお客様の潜在ニーズは「痩せること」であり、その手段(表面ニーズ)としてダイエットサプリを購入するのです。

場合によっては、表面ニーズが食事制限かもしれませんし、適度な運動方法である可能性も考えることができます。

その中でサプリメントを販売するのであれば、これを使用することでお客様が得られる利益をより多く伝える必要があります。

たとえば、「食事制限をしているときにこのサプリを飲むことで、体に負担をかけずにリバウンドしづらいダイエットを実現します」といった具合です。

それさえできれば、競合他社ではなく、あなたを選んでくれるようになるのです。

このように、私たちが販売している商品やサービスは、お客様の悩み(潜在ニーズ)を解決するための一つの手段(表面ニーズ)でしかありません。

昔から「ノーニーズノープレゼンテーション」という言葉があるように、必要性のないところに説明はいりません。

つまり、この「必要性こそが商品やサービスの価値そのものである」ということです。

もし、ニーズとウォンツについて十分に理解していない場合、「ニーズとウォンツの違いから潜在的・顕在的ニーズを理解する」を読み、なぜ商品が売れていくのかといった原理原則を学んでおきましょう。

支払う意欲と支払う能力には何の関係性もない

「100円のコーラを1,000円で売る方法」という本では、100円のコーラを高級ホテルのリッツカールトンで販売することにより、1,000円でも売れるという内容が解説されています。

100円でコーラを購入している人の場合、単に「コーラが飲みたい」という願望があります。

一方、リッツカールトンで1,000円のコーラを買う人の場合、優越感を感じながらコーラを飲むという「有意義な体験」にお金を支払っています。

このとき、「高い」と感じるどころか、10倍の値段であったとしても、「優越感」を味わうために喜んで100円のコーラを1,000円で購入することでしょう。

このように、ものの「原価」ではなく、「何を得られるのか」といった本質を明確に伝えることができれば、商品の価格はいくらでも売れるようになります。

これが、付加価値の本質です。

商品の価値は、それを使う人がどのような状況にいるかによって、何十倍、何百倍にもなる

このとき、「支払い能力が無ければ、諦めて誰も買ってくれないから、安くした方が良いのでは?」と考える人がいます。

しかし、支払う意欲と支払い能力には一切関係がありません。

たとえば、砂漠の真ん中で喉が渇いて今にも倒れそうなときに、目の前で水道水を詰めただけの500mlのペットボトルが販売していたとします。このとき、「それを飲まなければ死んでしまう」という状況であれば、その値段がたとえ1,000万円であったとしても、確実に売れていくことでしょう。

ここでの価値は、「ペットボトルの水道水」ではなく、生きていくための「命」にあるからです。

もし、その場で大金を支払うことができないとしても、自分の命に最大の価値を見出している人は、何としてでも購入しようとすることでしょう。

この例は極端でしたが、保険がきかない高額な手術を受ける際にお金がないとしても「諦める」という選択をする人はまずいません。

自費で治療をすることができないのであれば、募金を募ってでもその手術を受けるはずです。

このことから分かる通り、お客様が「お金がない」という理由であなたのセールスを断る場合は、その必要性(価値)を認めていないこととイコールです。

この場合、今一度、商品やサービスの価値を見改め、それをお客様に伝える努力をしてください。必要性を感じてもらえることができれば、お客様から求めてくれるようになります。

付加価値をつける方法:ベネフィットを明確に使用

この項では、「お客様は商品ではなく、価値にお金を支払っていることは理解できたが、それをどのように応用すればよいか分からない」という方のために、付加価値をつける方法をご紹介します。

人がものを購入するときの2つの願望

人はなぜものを買うのか? これは非常に明快であり、自分の願望を満たすためである

私たち人間は願望(悩み)を満たすことに価値を感じ、お金を支払います。このとき、この願望には「得られる利益」と「避けられる損失」の2つが存在します。これら2つの願望の内訳は以下の通りです。

得られる利益:快楽の感情

まず一つ目の「得られる利益」とは文字通り、「お客様が商品やサービスを利用することによって得られる利益」のことを指します。これをお客様に伝えることができれば、商品やサービスの値段がいくらであっても、喜んで購入してもらえるようになります。

たとえば、「クマのぬいぐるみを販売しよう」と考えたとき、テディベアやディズニーのダッフィーに勝つことはできません。

しかし、何の変哲もないクマのぬいぐるみであっても、あることをするだけで1万円以上の値段で販売することができます。

この答えを、あなたは分かりますか。少し考えてみましょう。

……

…………

……………………

その答えは、クマのぬいぐるみの重さを、生まれた子供と同じ体重にして販売します。この場合、お客様は「クマのぬいぐるみ」が欲しいわけではなく、「一生の思い出」という価値に対してお金を支払っています。

そのため、たとえ同じクマのぬいぐるみであっても、他では買えないため、安い店を探さずに喜んでお金を支払ってくれます。

これが、付加価値です。

先にげた100円のコーラを1,000円で売る方法も同じように、たとえ全く同じ商品を扱っていたとしても、得られる利益である価値を伝えることができれば、価格競争から抜け出し、あなたから買ってくれるようになるのです。

商品やサービスを販売する際は、この付加価値を意識してください。そうすることで、競合他社よりも高い値段であっても、喜んで購入してくれるお客様で溢れかえるようになります。

これらが一つ目の願望である「得られる利益」の考え方です。

避けられる損失:痛みの感情は人を1番強く動かす

一方、「避けられる損失(痛みの感情)」とは、「リスク回避」や「損をしたくない」という願望のことです。

実は、避けられる損失をベネフィットとして売り出す法が、人は行動してくれます。

たとえば、「富士山に登れば100万円差し上げます!」と言われるよりも、「富士山に登らなければ100万円没収します」と言われた方が行動します。

人は損失・痛みを避けたいと強く考えているからです。

「避けられる損失」を巧みに使っているのが、振り込め詐欺などをしている詐欺集団です。普通に考えれば、「誰がそんなことに騙されるの?」と思ってしまいますよね。

しかし、電話だけで人を行動させられてしまうほど、威力は絶大です。

これを正しい方向に使うだけで、モノは簡単に売れていくようになります

他の例も見ていきましょう。

たとえば、「今、買わなければ損をする」「限定品」「期間限定」などがこれに当たります。

営業のシーンで例えるなら、「この〇〇を導入していただくことで、毎月△△%の経費削減が可能になり、年間で☐☐万円の利益が上がるようになります。

ただ、1ヶ月、2ヶ月と時間が経過するほどにその分の差額が発生してしまいます」といった具合になります。

また、テレビショッピングであれば、「今から30分以内に電話をかけてくれた100名限定に商品を50%オフで販売します」というものをよく目にするはずです。

このように告知すると、「今すぐに手に入れないと、損をしてしまう」という損失を避けるために、お客様は商品を購入してくれるようになります。

もう一例上げましょう。

たとえば弊社が運営している「見積り外構工事」は、お庭の工事の無料見積もりを提供しています。

一見すると、「無料で見積もりを取ることができる」という得られる利益に目がいきがちですが、これだけでは当たり前すぎるため、誰も利用してくれません。

実は、このサイトのメッセージには「安さを求めると粗悪な工事をされて結果的に損をしますよ」といった避けられる損失が含まれています。

これは私が職人だった頃、現場で数えきれないほどの手抜き工事を見てきた経験からの事実です。

お客様は「外構工事を電化製品と同じである」と考えているため、安さを求めてしまいがちです。ただ、お庭の工事は職人が現場で造り上げるものであるため、価格が下がっていくと同時に材料費や人件費を削減しなければいけなくなり、質が悪くなっていきます。

しかし、多くの会社は「値引きをしなければお客様を獲得できない」といった思考に陥っているため、自ら価格競争へと飛び込んでいきます。

その結果、たとえば本来100万円以上必要な工事を70万円といったように、赤字覚悟で受注してしまいがちです。

しかし、建設業の元請け業者は仕事を請け負うだけであり、実際の工事は中間マージン(手数料)を抜いて下請けに流すだけです。その結果、残された予算はごくわずかになってしまい、今回の例で言えば末端の業者に行きつくころには50万円程度になってしまいます。

当然のことながら、赤字になってまで仕事をする経営者はいないため、少ない予算の中で利益を上げなければいけません。

その結果、粗悪な材料を使ったり、使用する量を減らしたりして、「質を落とす」という選択を余儀なくされていたのです。

それだけではなく、必要な工程を省き、手抜き工事を行って人件費を削減しようとする悪徳業者が蔓延していたのを目の当たりにしてきました。このことを考えると、「安くすんでラッキー」と考えられそうですが、裏では手抜き工事をされているため、お客様は損をしているといえます。

しかし、彼らと話をしていると、「本当は良い仕事をしてあげたいのだけれども、元請けとして直接仕事を請け負うことができないから仕方ないんだよ」といっていたのです。

そこで、お客様がこのようなことに陥らないために、「見積り外構工事」ではここで紹介したようなリスクの回避方法である避けられる損失をユーザーに認知させています。

そのため、「とにかく安くしてほしい」といったお客様が集まることなく、「多少お金がかかったとしても、しっかりとした質の高い工事をしてほしい」といったお客様を集めることができています。

このとき、弊社が紹介するのは自社施工(1つの会社が見積もりから施工までを一貫して行うこと)の業者だけです。

余分な費用や経費を削減できるため、お客様には低価格を提供できる上に、本来、下請けの業者が直接工事を請け負うことで彼らも大きく利益を上げることができます。

つまり、win-winの関係を築くことができているのです。

たとえ他の会社に価格では敵わないとしても、「安心して任せられそうなので、御社に決めました」といってくれます。このサイトは毎月150件以上のお問い合わせをいただき、年間で1億円以上の契約を結べるまでに成長しています。

このように、お客様は得られる利益だけに限らず、避けられる損失も認知してもらうことで、値引き合戦のような価格競争から簡単に抜け出すことができます。

「得られる利益」と「避けられる損失」を上手に使いこなし、お客様に必要性を認知してもらうことができれば、簡単に付加価値をつけることができるようになるでしょう。

そして、これは集客の本質であるため、お客様を集めようとしなくても、消費者のほうから集まってくれるようになります。これについては、「集客とはお客様に存在を認知させ、必要性を認めさせること」で詳しく解説しているため、あわせて読んでおくことを強くお勧めします。

お客様の立場に立ったプレゼンテーションが必要不可欠

お客様に商品の価値を伝えるとき、顧客サイドに立ったプレゼンテーションが必要になります。たとえ同じ商品、同様のサービスであったとしても、使用する人によってニーズが異なるからです。

たとえば、社長と平社員という違いだけでも、求める価値は異なります。

社長の場合、「そこから生まれる利益」に関心があり、平社員であれば「使いやすさ」を求めています。あなたが扱っている商品の価値の本質を見極め、顧客サイドのプレゼンテーションを行うことを心がけてください。

ビジネスは、価値と価値の交換です。必要なものを必要なときに必要な人に売る行為がそれであり、決して、お客様に対してうまいことを言っていいくるめて売るのではありません。

どうしたらお客様が抱えている問題や悩みを解決できるのか

これに焦点をあてることができれば、お客様が求めている価値を見出すことができます。そして、お客様に必要性を認めてもらうことさえできれば、商品やサービスは簡単に売れていくようになります。

まとめ

真のセールスマンはものを売ろうとはしません。先に述べた通り、あくまでもそれらは手段だからです。そうではなく、「お客様が最終的に得られる利益」を考えることができれば、あなたは簡単にトップセールスマンになることができるでしょう。

そして、顧客の潜在ニーズと表面ニーズを見極め、得られる利益、あるいは避けられる損失をお客様に伝えることで、商品やサービスはたとえ高額であっても飛ぶように売れていきます。

お客様に価値を認識してもらい、必要性を感じてもらえることができれば、競合他社との差別化ができるようになり、今までと同じ労力で利益を最大化することができます。

価値の本質について今一度見つめ直し、「扱っている商品(価値)は何なのか」ということを常に考えるようにしましょう。

アイキャッチ
イノバース
イノバースでは、LINE@でブログには書けない最新のアクセスアップ(SEO)方法やブログの収益化方法を無料で配信させていただきます。

ぜひ、以下よりご登録ください。

友だち追加

無料メールマガジンにて、「ブログで稼ぐための全手順」を公開中

以下にいつも使っているメールアドレスを
正しくゆっくり入力し『登録ボタン』をクリックしてください。

メールアドレス
※必須※