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個人事業主や法人に関わらず、「商品力には自信があるが、集客に悩んでいる」と語る社長は多いです。これは特定の業種の方に限ったことではなく、全てのビジネスでは集客ができなければ事業を大きくすることはできません。当然のことながら、お客様あっての商売だからです。

ただ、集客はビジネスの中で最も難しく、これができない会社は多いです。実際に、ほとんどの企業は自らの力でお客様を集めることができないため、広告を大量に出したり、仕事をくれる元請け業者を探したりしてしまいます。

しかしながら、これらの方法では利益率が低いため、売り上げは上がるものの、雀の涙ほどの利益しか残りません。最悪の場合、自転車操業に近い状態に陥り、業績は頭打ちになってしまいます。

一方、弊社の場合、ウェブマーケティングに特化して、広告費を1円も使用せずに毎日多くのお客様からお問い合わせをいただいています。営業経費がかからない上に、自社で設定した金額で利用してもらうことができるため、利益率は極めて高いです。

そこでこのページでは、弊社が実践しているノウハウを元に、集客力を確実にアップさせる方法を紹介させていただきます。集客は全てのビジネスに共通する必要な能力です。小手先のテクニックに頼るのではなく、まずは根本となる考え方を見直すことで、集客の本質が分かり、集客力は必然的にアップします。

1.集客力アップの本質

ビジネスを拡大する上で必要な能力は、「新規顧客の獲得」と「リピーターの増加」のみです。この2つができるようになれば、会社は安定しながら大きく成長していきます。優良企業と呼ばれる会社の売り上げは、新規顧客2割、リピーター8割という割合が多いです。

しかし、大半の会社は新規顧客の獲得、つまり「集客」ができません。また、お客様が集まらなければリピーターを増加させることも現実的に難しいです。

このとき、多くの会社は広告を出して集客をしようとしますが、上手くいきません。単に広告といっても、正しい方法で行わなければ広告費がかさみ、利益率が低くなってしまうからです。

その一方で、集客をはじめから諦め、「仕事を大量に抱えている元請け業者から仕事をもらおう」と考える社長もいます。ただ、これでは大本の業者が倒産すれば共倒れになるリスクが多い上に、マージン(手数料)を支払わなければいけなくなるため、売り上げは上がるものの、利益率が悪いです。

一方、インターネットを活用したコンテンツマーケティングであれば、広告費を1円も使用せずに毎日、新規顧客からのお問い合わせをいただけるようになります。

コンテンツマーケティングとは、自社サイトやブログを開設して、そこでお客様のためになる情報を与え続けることでファン化させ、商品を売ったり、サービスを提供したりする手法のことを指します。

このとき、広告などを使用するのではなく、検索エンジンを利用して検索してくるお客様に対して、ためになる情報を用意することで、莫大なアクセスを集めます。

コンテンツマーケティングの場合、あなたの会社が元請け業者になるため、サービスの価格や内容、その全てを決定することができるようになります。そして、後は既存顧客のフォローアップに徹することで、リピーターが増え、会社の経営は安定し始めます。

集客を成功させたいのであれば、目の前のお金を追うのではなく、常にその先を考えながら行動する必要があるのです。つまり、小手先のテクニックを採用するのではなく、何もしなくてもお客様が集まってくる仕組みを確立しなければ、この負のスパイラルから抜け出すことはできません。

1-1.小手先のテクニックは存在しない。

インターネットを活用したウェブマーケティングでは、さまざまなテクニックが存在します。

ただ、その手法は基礎がしっかりできていなければ、まったくもって無意味です。たとえ一時的に大きく売り上げを上げることができたとしても、その方法が使えなくなった瞬間に売り上げがゼロになってしまうリスクがあるからです。

そのため、小手先のテクニックに頼るのではなく、「まずは確実に集客できる方法を学び、その後から広告などを取り入れてビジネスを加速させる」といった思考が必要になります。

ビジネスでは、「お金」、あるいは「時間」をかけた会社がマーケティングで勝つことができますが、できる限り出費を抑えたいはずです。

コンテンツマーケティングによる集客の場合、必要なのはお金ではなく、時間(労力)です。コツコツとお客様のためになる情報をあなたの会社のブログにアップすることで、少しずつアクセスが集まるようになります。

すると、そこから毎日、定期的にお問い合わせをもらえるようになり、新規顧客を獲得できるようになっていきます。

1-2.他人の媒体に依存しない

ウェブマーケティングを行う際、FacebookやTwitterなどの媒体に頼ってはいけません。他人が提供するサービスは、いつ無くなってしまうか分からないからです。

そもそも、SNSは情報を共有したり拡散したりする場所です。そのため、集客をするための軸として考えるのではなく、一つのツールとして活用する方法が適切です。

インターネットを活用して10年後も安定的に集客し続けたいのであれば、自社サイトやブログを解説することをお勧めします。

※ここでいう自社サイトやブログとは、アメブロやFC2ブログなどではなく、Word Pressのように独自ドメインとレンタルサーバーで運営する媒体を指します。

2.集客方法

この項では、具体的な集客方法について触れていきます。

集客方法といえば、広告を出すということが挙げられます。しかし、広告に依存して会社を大きくしてしまうと、途中からやめることができなくなります。

そもそも、あなたはネットサーフィンや探しごとをしているとき、広告を見たいですか? その答えは、NOのはずです。それにも関わらず、多くの企業は大量に広告を出しているのです。

では、なぜ広告を迷惑だと感じるのでしょうか。その答えは単純であり、広告を見て商品を買ったり、サービスに申し込んだりする人は、圧倒的に少数だからです。この広告に反応する人のことを、マーケティングでは「いますぐ客」と呼びます。

セールスファネルのイメージ

上記図を見て分かる通り、広告で集めることができるのは、いますぐ客だけです。これは将来、見込み客となるお客様で見たとき、全体の1%程度といわれています。

その他99%の見込み客(潜在顧客:せんざいこきゃく)は、商品に興味があるものの、購入に迷っていたり、そもそもその必要性に気付いていなかったりします。潜在顧客に対して広告を出しても、この段階では興味がないため、目の前に出てきても迷惑に感じるのです。

一方、コンテンツマーケティングであれば、1%のいますぐ客はもちろん、99%の潜在顧客に対してもアプローチをかけることができます。この手法は商品を売り込むのではなく、ユーザーが求めている情報を提供し続けることでファン化させる戦略だからです。

そのため、迷惑になるどころか、感謝されながら集客を行うことができます。

実際、商品を購入する前の段階の場合、具体的な商品やサービスを探すのではなく、「どのような解決策があるのか」といった情報収集から入ります。そこにユーザーニーズを満たしてくれる有益なコンテンツ(記事)があれば、お客様はあなたのブログに対して好印象を抱くようになります。

たとえば、美肌になるためのエステを経営している場合、サービスを利用してもらうことがゴールです。しかし、肌荒れや老化などで悩んでいるユーザーは、その人のエステサロンを利用する必要性に気付いていません。

そこで、美肌に関する情報を発信していくことで、ユーザーはエステに通うことの大切さに少しずつ気付いていきます。そして、最終的に「エステに行ってみたい」と思ったとき、その「ウェブサイトを運営しているサロンを利用したい」と考えるようになるのです。

これはテレビCMなども同じであり、使用したこともない商品であるにも関わらず、毎日テレビで見ていたらいつの間にか親近感が湧き、思わず手に取ってしまう現象と同じです。これを心理学では、単純接触効果(ザイオンス効果)と呼びます。

このように、「これが欲しい」という考えのお客様であっても、「ここで欲しい」という欲求を抱いてくれるようになります。すると、お客様はファンになり、あなたから商品を買いたいという思考になるのです。

その結果、価格競争から抜け出すことができるようになり、あなたが希望する金額でものが売れていくようになります。

コンテンツマーケティングを成功させることができれば、顧客単価の高い優良顧客が毎日のように押し寄せるようになり、あなたの商売は安定しながら拡大していきます。

3.集客力をアップするための具体的な3つのステップ

集客力をアップさせるといっても、実際に行うことはいたってシンプルです。ビジネスの本質は「人を集めて行動させる」だけであるため、ここでは分かりやすく具体的な3つのステップを紹介します。

3-1.ターゲットを明確にする

集客を成功させるには、ターゲットを明確にする必要があります。しかし、多くの人は広範囲でお客様を集めようとするため、失敗してしまいます。

たとえば、先ほどのエステサロンの例でいえば、「美肌に興味がある人」といったような、曖昧な設定をしてしまいがちです。ただ、これでは誰の心にも響きません。

そうではなく、「若いころに肌を焼いてしまい、シミに悩んでいる50代の女性」といったような一人の人物像にする必要があります。なぜなら、「私のことだ」とお客様に気付いてもらわなければいけないからです。

しかし、このように説明をすると「そこまで細かく設定してしまうと、残りのお客様を取り逃がしてしまうのでは?」といった疑問を投げかけてくる人が多いですが、その心配はいりません。美容という大きい分野では競合他社がいるものの、専門性が高くなることで、その分野で1番になることができるからです。

逆に言えば、コアなファンを獲得できない会社は、その他のお客様にとってなんの魅力もありません。そのため、集客力をアップさせるために、ターゲットを明確にするようにしましょう。

3-2.顧客にあなたの存在を知ってもらう

次に行わなければならないのは、「あなたの存在をお客様に認知してもらうこと」です。たとえ世界一の歌声を持っていたとしても、その存在を知らなければ、ただの人でしかありません。

今では、インターネットが普及したことにより、誰でもウェブ上のサービスを無料で活用することができます。メールやサイト内の記事をたった1ページ作成するだけで、世界中全ての人にワンクリックでその情報を届けることができる時代になりました。

これを上手に使いこなすことができれば、ユーザーはあなたが持っている技術やノウハウに関心を持つようになり、そこに必要性を見いだすようになります。

3-3.お問い合わせ・リスト取りを行う

ウェブマーケティングの場合、設定した明確なターゲットにあなたの存在を認知してもらうことができるということは、莫大なアクセスが集まる事とイコールです。

しかしながら、これだけではお問い合わせをもらうことはできません。ザルに水を注ぐのと同じように、お客様に行動をさせる導線を設けなければ、せっかく集まったアクセスが無駄になってしまうだけです。

このようなリスクを防ぐために、お客様にお問い合わせやサービスのお申し込み、商品の購入をしてもらえるように、専用のページを用意しておきましょう。そうすることで、あなたが運営しているブログに集まったお客様は、少しずつファンになり、あなたから商品やサービスを購入してくれるようになります。

また、リスト(メールアドレス)を取ることで、メールマガジンを購読してくれる人も増やすことができます。これにより、リストマーケティングが可能になり、いつでも新商品の販売やセミナーの告知ができる見込み客、つまりリピーターを獲得できるようになるのです。

まとめ

コンテンツマーケティングを行うことで、新規顧客の獲得からリピーターになってもらうための仕組みを構築することができることを理解していただけたのではないでしょうか。

このとき、ユーザーが検索をしてお問い合わせをするまでの流れを、完全に自動化することができます。また、お問い合わせをしてきてくれる時点で「あなたから買いたい」と考えてくれています。そのため、あなたが行うことは、最後のクロージングとフォローアップだけです。

コンテンツマーケティングを成功させることができれば、新規顧客の獲得とリピーターの増員を思い通りに増加できるようになります。

小手先のテクニックに頼った集客をするのではなく、ユーザーのためになる情報をブログに書き込み、コツコツと努力をしてください。これさえできれば、これから先、集客で悩まされることはなくなるでしょう。

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