與五澤 憲一（よごさわ けんいち）
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ビジネスはシンプルであり、「お客様を集めて行動させるだけ」です。そして、「新規顧客の獲得」と「リピーターの増加」のたった2つのことが出来れば会社は安定して大きく成長していきます。
ただ、これを実現するためには「集客」というビジネスで最も難しい技術が必要不可欠です。
しかし、士業の資格を持ち、豊富な知識や現場経験はあるものの、お客様を集める方法を知っている人はほとんどいません。集客について勉強をしたことがなければ、誰も教えてはくれないからです。
そのため、圧倒的な実績を持っている方であっても、お客様を集めることができずに倒産してしまうパターンは驚くほど多いです。このようなケースは士業に限らず、全てのビジネスに共通しています。
「実力があれば、勝手にお客様は集まってくる」と勘違いをして起業してしまうことが大きな原因でしょう。
たとえ日本一の知識や実績があるとしても、そこにお客様がいなければ価値はゼロです。
その一方で、今ではインターネットが普及したため、「ホームページで集客をしよう」と考え、それで成功している方はたくさんいます。実際に、弊社も広告費を1円も使用せずに、ウェブ集客だけで毎日お問い合わせをいただいています。
もし、あなたが以下に挙げたどれかのパターンに当てはまるのであれば、ホームページを活用した集客を学ぶことをお勧めします。
- 他の事務所と差別化を図りたい
- 独立を考えており、お客様を集める仕組みが欲しい
- 専門業者にホームページを作成してもらったが、集客できない
- 独学で勉強をしてホームページを作ったが、アクセスもお問い合わせもない
- お客様はいるが、ホームページを活用してさらに業績を伸ばしたい
正しい知識があれば、士業の方であっても、ホームページで簡単にお客様を集めることができます。
ただし、集客には魔法や裏技は存在しないため、小手先のテクニックに頼った瞬間に悪徳業者に足元を見られてしまいます。口車に乗せられてしまった場合、カモにされるリスクは極めて高いです。
そこでこのページでは、士業の方がホームページを使って確実に集客する方法を公開していきます。難しいことは何一つなく、あなたがやるべきことはたった一つであり、「アクセスを集めてお問い合わせをもらう仕組みを構築するだけ」です。
士業の集客はホームページが最も効果的
広告費を1円も使用せずに集客する方法として、ホームページを活用するのが最も効果的です。アクセスを集めて、そこでお問い合わせをしてもらえる仕組みを作ることさえできれば、何もしなくてもお客様を集めてくれる自動集客装置になるからです。
この仕組みが完成すれば、365日24時間、働き続けてくれる超優秀な営業マンを無料で雇うこととイコールです。
実際に、私が個人の職人として働いていた際、「見積り外構工事」というサイトをたった一人で作り上げました。ここでは、毎月150件以上のお問い合わせをいただき、年間で1億円以上もの工事の契約を結べるまでに成長しています。
また、このホームページのどこを見ても「安く工事をします」といったことは書いていません。
むしろ、「手抜き工事をされたくないのであれば、無理な値引きを求めずにしっかりとお金を用意してください」というオファーで集客をしています。
そのため、安さを求める人ではなく、施工品質に対しても真剣に考えてくださる優良顧客のみを集客することに成功しています。
この集客方法は建設業界に限らず、全てのビジネスに応用することができます。そのため、たとえ士業の集客であっても、ここで紹介する方法をしっかりと実践することさえできれば、簡単に質の高いお客様を集めることができるようになるのです。
お客様を知ることで集客は簡単に成功する
単に「集客」といっても、お客様はただ集めればよいというわけではありません。売り上げに直結しない人を集客しても、意味がないからです。
実は、お客様には大きく分けて、「顕在顧客（けんざいこきゃく）」と「潜在顧客（せんざいこきゃく）」の2種類が存在します。
顕在顧客の場合、すでに購買意欲が高いため、すぐにお客様になってくれる可能性が高いです。広告に反応するのは、顕在顧客が大半です。
ただ、顕在顧客は全体の1%しか存在しません。
一方、潜在顧客とは、商品やサービスの必要性に気付いていないため、セールスをしても購買決定をしてくれません。99%の人はこの潜在顧客です。
ただし、商品やサービスの必要性を認めさせることができれば、顕在顧客へと変わり、お客様になってくれる可能性があります。
つまり、きっかけがあれば、あなたのお客様になってくれる人を潜在顧客と呼びます。
このとき、あなたはどちらの顧客を集めるのが正解であると思いますか。少し考えて見ましょう。
…
……
……………
正解は、後者の潜在顧客です。
前者の顕在顧客は全体の1%しかいないため、競合他社との奪い合いになってしまうからです。また、顕在顧客は「できるだけ安く購入したい」と考えている傾向が強いため、価格競争に巻き込まれてしまうリスクがあります。
一方、潜在顧客の場合、前述の通り、いますぐにはお客様になってくれません。
そこで、ホームページに訪れたお客様に対して、顧客教育をすれば顕在顧客へと変化させることができます。
顧客教育とは、「今はまだいらない」「そのうちでいいや」と考えている人に対して、必要性を認めさせることを指します。すると、お客様に「欲しい」という欲求が芽生え、教育者であるあなたから商品を買ってくれるようになるのです。
つまり、広告で集めることができない99%のお客様を集客できるようになるということです。
このことから分かる通り、あなたが集めるべき人は潜在顧客です。この残りの99%に値する顧客を見込み客へと変えることができれば、一生、集客で悩むことは無くなります。
実際に、繁盛している会社は企業の規模に関係なく、潜在顧客を見込み客へ変えることができるからこそ、客足が途絶えることがないのです。
顧客教育の重要性
集客を成功させるために、「お客様はあなたに全く興味がない」ということを知っておく必要があります。これが理由で、あなたの元にお客様が来ないのです。
たとえば、税理士や行政書士を探している人がいたとしても、あなたに仕事を依頼しなければいけない理由がなければ、お客様になってくれません。
紹介されたり口コミを聞いたりしない限り、あなたの事務所へお問い合わせをしてきてくれる人はまずいないでしょう。仕事を依頼する理由がないからです。
そもそも、大半の人はあなたの存在すら知らない可能性が高いです。そのため、闇雲に集客をしてもなかなか結果に繋がりづらいです。
ただし、あなたに興味がない人に対して、あなたが提供できる価値を認めさせることができれば、喜んで顧客になってくれます。
そこで、ホームページを活用すれば、あなたの存在を認知させ、仕事を依頼しなければいけない必要性を認めさせることができます。これが、顧客教育です。
たとえば、税理士事務所へ集客する場合、お客様に「毎月の顧問料を支払ってでも、税理士を雇わなければいけない理由」を認めさせる必要があります。
これが、顧問税理士を探している人（顕在顧客）であれば、広告を出すだけで問い合わせをしてきてくれる可能性は高いです。
しかし、自営業をしているが、経営から経理までの全ての業務を行っている社長（潜在顧客）の場合、広告を見ても申し込んではくれません。「全て一人でできるのだから、無駄なお金を支払ってまで雇う必要はない」と考えているからです。
そこで、顧問税理士を雇うことで得られるメリットや、「適当に経理をしていると損をしてしまう」といったデメリットをホームページ上に記事として記載して読んでもらいます。
すると、少しずつお客様は顧問税理士の必要性を認めるようになり、顕在顧客へと変化していくのです。
もちろん、これは極端な例ではありますが、ここで紹介するホームページの集客方法をマスターすることができれば、誰でも実現できます。
この手法であれば、お客様にあなたの存在を認知させることができる上に、必要性を認めさせる顧客教育までのプロセス（過程）を全て自動化できます。
そのため、ホームページ集客は人を「集める」というよりも、「集まる」といった方が適切です。
とはいえ、極端な話お客様は「あなたのサービスを利用したくない」と考えていると思って集客をしなければ、人を集めることはできません。今日からは無理やりお客様を集めようとするのではなく、顧客に必要性を認めさせるための顧客教育を意識してください。
お客様に価値を伝える努力をする
ホームページの集客について具体的な方法を解説する前に、ものの価値の本質についておさらいをしておきましょう。
これは全てのビジネスで共通して言えることですが、お客様は「商品やサービス」にお金を出しているのではありません。それらを利用することで「得られる利益（ベネフィット）」に対して、対価を支払っているのです。
要するに、商品やサービスを手に入れることで「訪れる未来」にお金を出しているのです。
たとえば、顧問税理士を雇う場合、経理が楽になったり正しい申告をすることで無駄な税金を最小限に抑えたりできるからお金を支払ってくれます。
一方、行政書士に契約書を作成してもらう場合、裁判でもめたときに不利にならないようにするためだったり、取引先の会社と良い付き合いができるようにしたりするために依頼をします。
このことから分かる通り、お客様は商品やサービスが欲しいわけではなく、抱えている悩みを解決するためにお金を支払っているのです。これが、価値の本質です。
つまり、私たちビジネスパーソンは、お客様に価値を提供するための「手段」として、商品やサービスを販売しているということです。
これを病院で例えるのであれば、患者さんは手術をしたり薬を飲んだりしたいのではなく、「病気を治したい」と考えているから通い、当たり前のようにお金を支払ってくれます。
そのため、顧問料を安くしたところでお客様は誰一人としてあなたのことを利用してくれません。
そうではなく、あなたに仕事を依頼することで、「お客様にどれだけの利益をもたらすことができるのか」といったことをしっかりと伝える努力を怠ってはいけません。これを徹底して行うだけで、値引きをしなくてもお客様は集まってきてくれるようになります。
ただし、人は商品の価値が価格を上回ったときにしかお金を支払ってはくれません。そのため、お客様が値引きを求めてきたり価格競争に巻き込まれたりするということは、あなたが提供できる価値を顧客にしっかりと伝えることができていない事とイコールです。
逆を言えば、お客様に与える価値を大きくすることさえできれば、値段がいくらであってもお客様は喜んでお金を支払ってくれます。
また、「あなたに仕事を依頼したい」と思ってもらうことで、他社と比べることができなくなるため、価格競争とは無縁になるのです。
病院で値引きをしたり比較をしたりする人がいないのは、「病気を治す」ということに最大の価値を置いているからこそ、高額な治療費を支払うのです。
お客様に価値を伝えることができなければ集客できない
お客様に価値を感じさせることができれば、「あなたに仕事を依頼したい」と考えてくれるようになります。このとき、「あなたにしかできない」と思わせることができれば、価格競争から抜け出し、言い値でも喜んで利用してくれるようになります。
士業の場合、販売するのは「触れることができる商品」ではなく、「目には見えないもの」を販売する職業です。そのため、お客様に価値を伝えることができなければ、誰一人としてお金を出してはくれません。
前述の通り、「お客様はあなたのサービスを利用したくない」ということを念頭に置き、あなたの仕事が「お客様の悩みを解決する手段」であることに気づかせることが何よりも大切です。これさえできるようになれば、集客は簡単に成功します。
ホームページを活用した集客方法であれば、あなたが提供する価値をお客様に認知させることができるようになります。
むしろ、顧客に価値を認めさせることができなければ、人を集めることができてもお客様になってもらえません。
そのため、まずはウェブ上であなたの存在を知ってもらい、そこで必要性を認めさせることが重要です。これさえできるようになれば、毎日お問い合わせの絶えない自動集客装置を手に入れることができます。
ホームページ集客の具体的手法
この項からは、いよいよホームページ集客の具体的手法を解説していきます。
冒頭で述べた通り、あなたがやるべきことは「アクセスを集めてお問い合わせをもらう仕組みを構築するだけ」です。
ただし、この方法は魔法や裏技ではありません。そのため、ホームページやブログでお客様を集めるためには、圧倒的な努力が必要です。
ここでいう「圧倒的な努力」とは、あなたのサイトに訪れてくれたユーザーに対して有益となる情報、つまり「記事」を書き続け、それを提供しなければいけないということです。
そのため、たとえ誰が見ても「見栄えが良い」というホームページを作ったとしてもアクセスが集まることはありません。売り込み要素しかないサイトから得るものがないため、せっかく訪れてくれたとしてもすぐに離脱してしまいます。
たとえば、あなたが調べ事をしている際に、広告だらけだったり、自社の売り込みだけをしていたりするサイトを無意識に嫌い、利用しないはずです。これと同じように、お客様はあなたの会社には全く興味がなく、セールス要素を感じた瞬間にいなくなってしまいます。
これが、数十万、数百万円もの費用を投じて自社サイトを作ったにもかかわらず、一向にお問い合わせが来ない理由です。
残念なことに、インターネット上にある企業のホームページの9割以上はこれに当たります。だから自社サイトを作っても1人として集客できないのです。
ホームページで集客を成功させたいのであれば、売り込み要素を完全に排除する必要があります。これができなければ、インターネットでお客様を集めることは不可能です。
ホームページを作るだけではいけない理由
このページで紹介しているホームページ集客は、広告費を1円も使用せずに実践できる方法です。
つまり、広告を出さなくても、自動的にお客様を集めることができるということです。具体的には、ユーザーにあなたのサイトを検索してもらい、そこからお問い合わせをもらう仕組みを構築する集客方法です。
ただ、前述の通り、ホームページを作るだけではアクセスが集まることはありません。人が検索をする際、求めているのは抱えている悩みを解決する答えであり、あなたの会社のセールスではないからです。
たとえば、あなたが今このページを見ているのは、「士業の集客」について調べている最中に、その「答えがありそう」と感じたからここまで読み進めてくれているはずです。
もし、冒頭に「ホームページを作るので、お問い合わせをしてください！」といった内容があろうものなら、すぐに離脱して他のサイトへと移動していたことでしょう。
このことから分かるように、あなたのホームページでもお客様の役に立つ価値のある情報を、無料で提供する必要があります。
ここでいう「価値のある情報」とは、読むだけでその人の役に立ち、誰に頼まれたわけでもなく人に伝えたくなるようなコンテンツ（記事）のことを指します。
これをあなたのホームページで提供できるようになれば、小手先のテクニックを使用しなくても莫大なアクセスを集めることができるようになるのです。
そのため、観覧数を増やすためのSEO対策は無意味です。無駄な勉強をしている暇があれば、ユーザーに役立つ情報を配信し続けているだけで必ずアクセスが集まるようになるからです。
ここに小手先のテクニックは必要ありません。
なぜこのようなことが起きるのかというと、日本の検索エンジンのアルゴリズムの過半数のシェアを誇るGoogleが、以下のような使命を持っているからです。
Google の使命は、世界中の情報を整理し、世界中の人々がアクセスできて使えるようにすることです。
つまり、Googleは「必要な情報を誰でも簡単に探し出すことができる仕組みを作ること」を使命としているのです。そのため、価値のある情報を公開しているサイトが自動的に上位表示され、アクセスが集まるようになっているのです。
私たちユーザーがウェブ上で検索をするとき、悩みを解決するための答えを探しています。
そこで、一つ一つのキーワードの答えとなる情報をあなたのウェブサイト上で公開していくだけで、簡単にアクセスを集めることができるようになるのです。
実際に、弊社が運営している「見積り外構工事」では、小手先のテクニックは一切使用せずに、記事を書くだけで毎月16万ものアクセスを獲得しています。そして、そこから月に150件以上のお問い合わせをいただき、年間で1億円以上もの契約を結ぶことができています。
あなたも同じように、ホームページの集客では売り手の論理を全て排除して、お客様のためになる情報を公開することだけに専念してください。
たったこれだけのことを徹底するだけで、アクセスは日を追うごとに増えていきます。
お問い合わせをもらう仕組みを作る
アクセスが集まるようになった後は、お問い合わせをもらうための仕組みを作る必要があります。この導線をしっかりと構築しておかないと、あなたのホームページに訪れてくれたユーザーは他のサイトへ行ってしまうからです。
そのため、お客様に気付いてもらいやすい場所にメールフォームや電話番号を記しておきましょう。
まとめ
士業の集客であっても、ホームページを活用して人を集める方法は他のビジネスと同じです。
アクセスを集めて、そこでお問い合わせをしてもらう仕組みを構築するだけで、365日24時間あなたの代わりに顧客を見つけてきてくれる営業マンとなる自動集客装置が完成します。
ただし、これを実現させるためには、お客様に役立つ記事を更新し続ける必要があります。
これができなければ、ホームページで集客することは不可能です。「面倒くさい」といった気持ちを押し殺し、コツコツと努力をする人だけがこの方法でお客様を集めることができます。
これを競合他社よりも早く実行に移すことができれば、大きな参入障壁を築くことができるのです。
ここで紹介したことを一つ一つ実践していけば、士業の方であっても必ず集客を成功させることができます。これからのビジネスの繁栄に、このページを役立てていただければ幸いです。
>>次のページでは、集客できるブログの作り方を紹介します
