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たとえあなたが素晴らしい商品やサービスを提供していたとしても、それだけでは集客することはできません。つまり、一つの分野で世界一のスキルを持っていたとしても、お客様がいなければ価値はゼロです。

しかし、多くの人は技術力や商品で集客できると勘違いをしています。たとえば、「競合他社よりも価格が安く、品質も圧倒的に良いから絶対に売れる」といった机上の空論を唱えてしまいがちです。

残念ながら、これは大きな間違いです。集客とは、お客様にあなたの存在を認知してもらい、必要性を認めさせることだからです。

そのため、料理の味がおいしかったり、商品が高機能だったりするだけでお客様が集まると考えている時点で本質を見失っています。

集客を成功させるためには、売り手であるあなたの都合を排除して、お客様視点で考える必要があります。この思考がなければ、一生集客で悩むことになります。

ただし、ユーザーがなぜその商品・サービスを必要としているのかを理解して、それを解決する方法を伝えることができれば、売り込まなくてもお客様から自然に集まってくるようになります。小手先のテクニックに頼るのではなく、本質を理解すれば簡単に集客を成功させることができるのです。

1.集客の本質

集客は「お客様を集める」というよりも、「勝手に集まってくる仕組みを作る」ことが大切です。そのためには、お客様にあなたの存在を認知させ、提供するサービスの必要性を認めさせなければいけません。

このとき、集客をマスターするためには、以下の考えをインストールする必要があります。

  • 集客とは、ホームページ・ブログを作ることではない
  • 集客とは、SEO対策をすることではない
  • 集客とは、広告を出すことではない

どれも集客に直結する方法ではありますが、これらはあくまでも手段です。本質を押さえたうえで上記の手法を実践しなければ、失敗したり、悪徳業者に騙されたりしてしまう可能性があります。

ただし、集客の本質を理解することができれば、これらの方法で大きく成果をあげることができます。重要なのは、「行動」を真似するのではなく、なぜそれを実践しているのかという「思考」を取り入れることです。そうすることで初めて、大きな「結果」を残すことができるようになります。

つまり、ビジネスで成果をあげるためには、「思考 → 行動 → 結果」を意識しなければいけません。

まずは、集客に関する基礎から解説していきます。この思考を取り入れ、行動に移し、大きな結果を出してください。

1-1.自分本位の考え方をした瞬間に集客は失敗する

ビジネスで行わなければいけないことは、「人を集めて行動させるだけ」です。しかし、ビジネスでは集客が最も難しいため、多くの方はお客様を集めることができません。

また、「お客様を集めよう」ということばかり考えてしまい、自分本位に集客をしてしまいがちです。そもそも、この考え方自体が間違えています。冒頭で述べた通り、集客はお客様の視点になって考えなければいけないからです。

もちろん、お客様に集まっていただき、商品やサービスを購入してもらうことが最終的なゴールです。

しかし、「売り上げを伸ばしたい」「ノルマを達成したい」といったことは、お客様には関係のないことです。売り手の都合でお客様を集めようとしても、ユーザーはそれを敏感に感じ取り、あなたのもとから離れていなくなってしまいます。

たとえば、「保険に入りたい」と考えたとき、担当の営業マンの業績に貢献するために入る人はいません。もしもの時に、「家族を守るため」に加入するはずです。

そのため、必要性を感じていない人に対して保険を強く勧めたところで、お客様に悪い印象だけを残し、あなたのもとからいなくなってしまうことでしょう。最悪の場合、悪い口コミが広がり、あなたに近づく人がいなくなってしまう可能性があります。

たとえるなら、ねずみ講を行っている人の多くは、自らの利益を優先して勧誘を進めるため、嫌われてしまい、友達を失ってしまうパターンと同じであると考えてください。

そうではなく、「なぜ、お金を支払ってまで商品・サービスを購入してくれるのか」を考える必要があります。お客様は商品やサービスにお金を支払っているのではなく、これらを利用することで得られる利益、つまり、ベネフィットに対する対価を支払っているからです。

商品を販売する際は、お客様に対してあなたが提供するサービスを利用しなければいけない理由を教えてあげて、その必要性に気付かせる必要があります。これさえできれば、あなたから商品を買ってくれるようになるのです。

1-2.あなたの価値を認めてくれる人を見つけることが重要

集客を行う際は、単にお客様を集めればよいわけではありません。売り上げに直結する見込み客でなければ、1円の利益を上げることすらできないからです。

なお、ここでいう見込み客とは、以下のようなお客様のことを指します。

見込み客とは、1度でもアプローチをして、必要性を認めた、支払い能力のある個人及び法人

アプローチとは、ブログやサイト、紹介など、お客様との接点全般のことです。

このことから分かる通り、見込み客を集める際は、まずはお客様に商品・サービスの必要性を認めさせる必要があります。お客様は商品やサービスを利用しなければいけない理由がなければ、たとえ強引なセールスをかけたとしても、購入してくれません。

先の例で挙げた、ねずみ講を勧めてくる人と同じ結末を歩むことになりかねません。

では、どのようにしてお客様に商品を使用しなければいけない理由を認知してもらえばよいのでしょうか。そもそも、なぜ必要性を認めさせる必要があるのでしょうか。以下で詳しく解説します。

1-3.お客様に商品やサービスの必要性を認めさせる理由

集客がうまくいかない理由は単純であり、お客様があなたの存在を知らないからです。また、たとえあなたのことを知っていたとしても、あなたから商品やサービスを購入しなければいけない理由(必要性)が無ければお客様は集まってきません。

たとえば、あなたが住んでいる家の近くに個人の飲食店が開店したとします。このとき、友人に誘われたり、話題になったりしていない限り、「そのお店に行こう」という考えにはならないはずです。

一方、全国に展開しているコンビニが進出してきた場合はどうでしょうか。その存在や利便性を認知しているため、セールスをされなくても、自然に利用するはずです。これは大手コンビニチェーンの企業がしっかりとマーケティングを行っているからです。

また、テレビショッピングで紹介される商品のほとんどは、全く知らないものが多いです。そのため、普通に考えれば売れるはずがありません。

それにも関わらず、通販で販売される商品は飛ぶように売れていきます。売り込みから入るのではなく、お客様に必要性を認めさせてから製品の紹介に入るからです。

たとえば、冒頭で「このようなことでお困りではありませんか?」といった事例をあげ、「そこで、この商品を使えば解決します!」といったような流れで販売しているため、気付けば「欲しい」「使ってみたい」と思ってしまいます。

このように、集客を行うにはお客様に存在を認知してもらい、その必要性を認めてもらうことが何よりも大切です。

ただ、大半の人はこのことに気づかずに、技術力を上げたり、商品の性能を強化したりすることでお客様が勝手に集まってくると勘違いをしています。しかし、冒頭で述べた通り、どれだけ良いサービスや製品を開発したとしても、お客様に認知されなければそこに価値はありません。

これをあなた自身で行うには、ブログを開設することが一番の近道です。具体的には、後で述べる「3.ブログでの集客が最も簡単であり、素人でもできる」の項でこの理由をご紹介します。

2.価値の本質を理解する

会社経営をしている社長であっても、価値の本質を理解していない人は多いです。このような人の場合、誰かに仕事をもらったり、作業をこなしていくことでしか稼ぐことしかできないと思い込んでいます。中には、「自社で集客すること自体が不可能」と思い込んでいる社長もいるほどです。

しかし、価値の本質を理解することができれば、集客は簡単にできるようになります。また、お客様に本当の価値を提供することができるようになれば、価格競争から抜け出し、言い値で商品やサービスを販売することが可能です。

この項では、集客をする上で理解しておかなければいけない価値の本質について解説していきます。

2-1.お客様は価値にお金を支払っている

これはビジネスの基本中の基本ですが、お客様は商品やサービスに対してお金を支払っているのではありません。得られる利益(ベネフィット)に対して対価を支払っているのです。

たとえば、「痩せたい」と考えている人に対してサプリメントを販売する際、お客様は何にお金を支払っているのでしょうか。答えは商品ではなく、サプリメントを購入することによって得られる利益、つまり「痩せられる」という価値にお金を出しています。

また、ダイエットに関する商品はサプリメントだけではなく、食事制限や運動、補助具などがあります。ダイエットサプリメントと同様に、これらを購入するお客様は製品やサービスではなく「痩せるため」にお金を支払っているのです。

このように、お客様は抱えている悩みを解決するために商品を購入しています。この内に秘めた欲求のことを「潜在ニーズ」と呼び、それを解決する手段のことを「表面ニーズ」と言います。

たとえば、「車が欲しい」という欲求は表面ニーズです。自動車が必要な理由としては、「ステータスとして欲しい」「彼女とのデートに必要」「通勤に使用する」といった潜在ニーズが隠れています。

これらの潜在ニーズを満たす場合、それぞれお客様に提案する車の種類が変わってくることを理解できるはずです。お客様は、これらの悩みを解決できることが分かった時点で、お金を支払ってくれます。

つまり、私たちが扱っている商品やサービスは、潜在ニーズの欲求を解決するための1つの手段(表面ニーズ)でしかないということです。

そのため、表面ニーズである商品やサービスを改善するのではなく、お客様目線になり、「なぜその商品が欲しいのか」を真剣に考える必要があります。

すると、お客様が抱えている悩みを少しずつ理解できるようになり、潜在ニーズを満たす一つの手段として提示できれば、その必要性に気づいてもらえるようになるのです。

集客では、「お客様がなぜその商品を購入するのか」といった価値の本質を理解して行わなければ誰一人として、見向きもしません。

逆に言えば、ベネフィットを伝えることさえできれば、お客様はあなたの必要性を認識するようになり、ファン化します。すると、あなたから商品やサービスを購入したくて仕方がなくなるため、言い値であっても喜んでお金を支払ってくれるようになるのです。これが、価格競争から抜け出せる理由です。

まずは価値の本質を見極め、集客の際はそれを明確に伝えられるようにしましょう。

3.ブログでの集客が最も簡単であり、素人でもできる

あなたが行っているビジネスをお客様に認知してもらうには、広告を出すのが一番簡単な方法です。

しかし、これには費用がかかる上に、適切な手法で取り組まなければ競合他社に勝つことはできません。どの企業も広告を出して集客しようと考えているため、それらに勝つためには分析力とノウハウが無ければ広告費をドブに捨てる事と同じです。

一方、ブログや自社サイトであれば、簡単に集客することができます。もちろん、ユーザーにとって有益なコンテンツ(記事)を作成しなければいけないため、最低限の努力が必要です。

そのため、「〇〇をするだけで」といった手法ではありません。コツコツと頑張ることさえできれば、大手企業や競合他社との差別化ができるようになり、あなたが行っているビジネスの分野で1番になることができます。

また、インターネットは「自動化できる」という最大の利点が存在します。つまり、ブログで集客する仕組みを一度構築することができれば、あとはお客様からお問い合わせをしてきてくれる自動集客装置が完成するということです。

ただ、中には「ブログを書いている暇がない」「面倒くさい」といったことをいう人がいます。しかしながら、集客ができていないにも拘わらずこのようなことを言っていては集客を成功させることはできません。

しかし、勘のいいあなたであれば、この仕組みの素晴らしさに気付いていることでしょう。

もし、ブログの集客方法についてさらに詳しく知りたい場合、「初心者必見!ブログの集客方法で絶対に実践すべき4つのコツ」を参考にすることをお勧めします。

まとめ

ここまで読み進めていただけたあなたには、タイトルにある、「集客とは、お客様に存在を認知させ、必要性を認めさせること」という本質を十分に理解していただけたのではないでしょうか。そして、「お客様を集める」といった考え方から、「お客様が集まる」という思考に切り替わったはずです。

大切なことは、自分本位の考えではなく、お客様が集まってくれる仕組みを脳に汗をかいて考え出すことです。

ビジネスは非常にシンプルであり、「新規顧客の獲得」と「リピーターの増加」さえできれば会社は安定しながら大きく拡大していきます。

ただし、それには集客という一番難しい問題を解決する必要があります。逆に言えば、集客ができるようになれば、下手なことをしない限り会社は軌道にのり、安定していきます。

そして、来てくれたお客様の期待値をはるかに上回るサービスを提供することができれば、口コミが発生することになります。ここに小手先のテクニックは存在せず、圧倒的な満足感を与えることで、お客様はファンになり、リピーターへと変化していきます。

リピーターはあなたのファンであるため、お客様を連れてきてくれるようになります。つまり、ここにも新たな集客の柱ができるということです。

そのためにも、お客様にあなたの存在を認知させ、「提供したい」というサービスの必要性に気付かせる努力を惜しまずに行いましょう。そして、来てくれたお客様には、常に感動を与えるようなサービスを提供して、ビジネスを大きく拡大してください。

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