與五澤 憲一（よごさわ けんいち）
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セミナーを成功させるためには、大前提として、受講してくれるお客様を集める必要があります。
ただ、ビジネスでは集客が最も難しいため、セミナー参加者を集められずに悩んでいる方は多いです。
しかし、インターネットが普及した今では、集客方法さえ解れば、広告費を1円もかけずに募集店員を満員にすることができます。その手法はウェブマーケティングになりますが、小手先のテクニックや難しいことは一切しないため、誰にでも実践できる方法です。
これを理解することができれば、セミナーの集客で一生悩むことがなくなるだけでなく、セミナーで大きな収益を上げる方法もあなたのものにできるようになります。
１．セミナーの集客方法
セミナーに参加してもらうための集客方法には、たとえば以下のような方法があります。
- 広告（ポスティングやDMを含む）
- 集客代行会社へ依頼
- SNS
- ウェブ集客
一般的に、セミナーに今すぐに参加してくれるお客様を探す場合、広告が有効です。特別なコネクションや講演依頼でない限り、新規顧客をゼロの状態から見つけ出すには、一番効率が良いでしょう。
しかしながら、広告に頼り切った集客をしてしまうと、利益率が悪くなったり、依存したりしてしまう可能性があります。そのため、まずはインターネットを活用したウェブ集客から始めることをお勧めします。
ここでいうウェブ集客とは、FacebookやTwitterなどのSNSを軸としてお客様を集めるのではありません。ブログや自社サイトを開設して、そこで集客を行います。
また、アメブロやFC2ブログのような無料ブログと呼ばれるものではなく、Word Pressのように、独自ドメイン（〇〇〇.comといったように、URLを自分で決めるもの）とレンタルサーバーを用意して運営するもののことを指します。
これらは月に数百円から利用できるため、出費を最小限に抑えることができます。
そして、そのブログやサイトを活用して、「コンテンツマーケティング」と呼ばれる手法を行えば、広告費を1円もかけずに集客することができます。
コンテンツマーケティングとは、サイトに訪れてくれたお客様に対して、ためになるコンテンツ（記事）を提供し続けることで、ファンになってもらい、商品やサービスを購入してもらう手法のことです。
具体的には、広告のような売り込み要素は一切排除して、ユーザーの悩みを解決するような有益な記事をたくさん用意しておきます。すると、お客様は運営者のことを「その道のプロ」だと考えるようになり、関連する商品やサービスが必要になったときに、迷わずそこから買ってくれるようになります。
たとえば、美容師であれば、「自宅でできる！髪質を改善する〇つの方法」、エステティシャンであれば「10歳若返って見える美肌を作る〇ステップ」といった具合で記事を書いていきます。
あなたが「集客したい」と考えている分野について情報を網羅していくことで、たくさんのお客様が集まり、ファン化していくのです。そして、ファンであるお客様が増え続ければ、セミナーを開催するときに簡単に集客できます。
コンテンツマーケティングで集まるお客様は、「お金を支払ってでもあなたの講演を聞きたい」と考えてくれる優良顧客です。そのため、広告で集客する人よりも圧倒的にお客様の質が良く、顧客単価も高くなります。
このとき、ブログ上でリスト（メールアドレス）取りを行うことで、メールマガジンを活用できるようになります。その後は、「セミナーを開催したい」と思い立ったとき、それら見込み客に対して、メルマガにて告知することで、広告費を1円も使用せずに集客を成功させることができるのです。
また前述の通り、コンテンツマーケティングによって集まったお客様はあなたのファンになるため、価格の設定を自由に行うことができます。実際に、弊社がセミナーを開催する場合、1人5万円もする高額なセミナーを開催しても、メールを配信するだけで、一回の講演に80人以上もの集客ができています。
ただし、コンテンツマーケティングの場合、集客するまでに数カ月単位の時間が必要になります。こちらからオファーを出す広告とは異なり、お客様に商品やサービスの必要性を認知させて始めてファン化するからです。
そのため、リストが集まる前にセミナー参加者を集めるのは難しいです。その代り、一度コンテンツマーケティングによってメルマガのリストを構築することさえできれば、一生、集客で悩まされることはなくなるでしょう。
1-1．見込み客を集める仕組み作りに全力を注ぐ
ウェブマーケティングの最大の利点は、「集客する仕組みを完全に自動化できること」にあります。つまり、広告などの宣伝をしなくても、「あなたから商品やサービス（この場合はセミナー）を買いたい」と思ってくれるお客様が毎日押し寄せてくるということです。
たとえば、弊社が運営している「見積り外構工事」の場合、広告費を1円も使用していないにも関わらず、毎月150件以上のお問い合わせをメールや電話にていただいています。これは全てのビジネスに応用できる手法であり、セミナーの集客であっても簡単に成功させることができます。
ただ、ブログ内のコンテンツ（記事）はあなた自身で作成しなくてはいけないため、時間と労力がかかることは忘れてはいけません。
とはいえ、一度この見込み客を集める仕組みが完成してしまえば、メールマガジンでアプローチを行うことができるファンが毎日のように増えていきます。
そして、あなたが「セミナーを開催したい」と考えたとき、そのリストに向かってセミナー参加の募集を投げかけるだけで、募集定員を簡単に満席にできるようになります。
1-2.メルマガ（メールマガジン）を活用する理由
メルマガを配信する最大の理由は、あなたのファンであるリピーターに対して、いつでもアプローチができるからです。これはリアルビジネスでいう顧客情報であり、数が大きいほどメールを送ったときの反応率が上がって行きます。
ただ、メールマガジンと聞くと「そんなもの送っても誰も見ないのでは？」と考える人は多いです。多くの企業が配信しているメルマガは売り込み要素が強く、そのほとんどが迷惑メールに近いものだからです。言ってしまえば、配信方法を間違えており、一種の迷惑メールといっても過言ではありません。
実際に、どこかの会社のメルマガを購読しているけれども、「うっとおしい」と考えて本文を読んでいないのではないでしょうか。これはメルマガを読んでいる人が悪いのではなく、配信をしている企業に問題があります。
たいていの場合、「メルマガに登録をしたら〇〇プレゼント」や「メールアドレスを登録するだけで一品無料」などのオファーが多いです。これは単純にその商品が欲しいだけでメルマガ会員になるだけであるため、配信されてくる内容には一切、興味がありません。
また、このようなメルマガに登録するユーザーは、普段使用していない「捨てアドレス」にて登録されるため、そのほとんどが意味をなしていないのです。
一方、コンテンツマーケティングで取得するメールマガジンのリストは、普段から使用している「メールアドレス（個人情報）を登録してまで配信されてくる内容を見たい」と思ってもらうことができます。広告のようなオファーではなく、ユーザーのためになる情報を配信するからです。
メルマガを既読してくれているお客様は既にあなたのファンであるため、そこでセミナーの告知をするだけで、簡単に募集定員が満席になります。
２．ビジネスモデルを考える
ビジネスモデルはセミナー集客に関係ないように思えますが、重要です。たとえたくさんのお客様が集まったとしても、ビジネスモデルがしっかりしていなければ全く儲からないからです。
そのため、ここでは簡単にセミナーで確実に知っておきたい内容のみを紹介します。
2-1．参加費だけでは稼げない
当然のことながら、セミナーの参加費だけでは儲かりません。誰もが知っている有名人でない限り、講演会を開くだけで回収できる金額は1人あたり数万円が限度だからです。
たとえば、1人3,000円のセミナーに100人集客したとしても、30万円の売り上げにしかなりません。これが1万円であっても、100万円しか稼ぐことができません。たしかに、100万円は大金ですが、この規模のセミナーをコンスタントにこなしていくのはかなり難しいです。
そこで、セミナーでは参加費ではなく、講演の最後に販売する「バックエンド商品」を用意します。
2-2．バックエンド商品を用意しておく
バックエンド商品とは、商品やサービスを買ってくれた人に対して、追加して販売する商品、またはサービスのことを指します。
たとえばセミナーの場合、まずは会場へ来てもらうために集客をします。このとき、集まってくれるお客様はその料金を支払います。このように、一番最初のキャッシュポイントのことを、「フロントエンド」と呼びます。
そして、セミナーが終わるころに、「ここで、個別コンサルティングの募集をします」といって、バックエンド商品を販売します。このとき、セミナーの内容に満足していただくことができれば、その値段がたとえ100万円を超えるような高額なものであっても飛ぶように売れていきます。
- フロントエンド（一番最初に購入する商品） → バックエンド（最後に販売する商品）
ビジネスを行う以上、利益を上げることが絶対です。もし、「お客様からお金を取れない」と考えるのであれば、今すぐに仕事を辞めるべきであると考えます。
大前提として、悪いことをしてお金を稼ぐことは絶対にしてはいけません。しかし、ユーザーはあなたが提供する価値に対してお金を支払うため、それを提供できるのであれば自信をもってバックエンド商品を販売すべきです。
むしろ、「もっと詳しくあなたから学びたい」と考えているお客様に対して、対応できないのは不親切すぎます。
実際に、セミナーの内容が濃いほど、セミナーだけでは満足できないお客様が必ず現れます。その人たちに対して、個別指導を行うことで、大きく利益を上げることができるようになるのです。
なお、セミナーが終わった後は必ず懇親会を開くようにしましょう。講演内容だけでは理解できなかったことや、講師であるあなたと喋りたいと考えているお客様が必ずいます。そこで、質疑応答をして、関係性を築くことができれば、バックエンド商品もさらに売れやすくなります。
2-3．出し惜しみをせずに、全てを全公開する
ちなみに、バックエンド商品を販売したいからといって、途中まで話をして「ここから先は個別指導で……」ということだけはやめてください。不信感を抱くだけであり、もう二度とあなたのセミナーに来てくれなくなってしまいます。
そのため、セミナーを行うときは、全てのノウハウを全公開する姿勢を忘れないようにしましょう。
３．集客までの具体的な手法
この項では、セミナーの集客に関する具体的な手法を紹介していきます。これを実践することで、集客に悩んでいたことが嘘のように、簡単にセミナーに足を運んでくれるお客様を集められるようになります。
3-1．セミナーの集客を行う前の準備
セミナー集客を行う上で、最低限の準備をしておく必要があります。ここでは、確実に抑えておくべき内容を解説するので、必ず実践するようにしましょう。
3-1-1．理想とするセミナーを成功させるために、実績を作っておく
まずは、２、3人の少人数であっても構わないため、「セミナーを行った」という実績を作っておく必要があります。そして、このときにアンケート（お客様の声）や写真などを撮っておくようにしましょう。これがなければ、お客様に信頼感を与えることができないからです。
あなたもインターネットで買い物をするとき、お客様の声やレビューを見てから商品を購入するのではないでしょうか。中には、良いことばかりを書いたり、アンケートなどを偽造したりしている会社は非常に多いですが、全く持って無意味です。ユーザーにはそれを見抜く力があるからです。
意味のない小手先のテクニックに頼るのではなく、「自分だったどう感じるのか」といった客観的な考え方を常に持っていなければ集客はまず失敗します。売り込み要素が強く、自分本位のオファーではユーザーは見る気が失せてしまうからです。
そのため、来てくれるお客様を安心させるために、アンケートは紙に直筆で記入してもらうことをお勧めします。また、できれば来てくれた方と一緒に写真を撮っておくことでより信頼感や親近感を与えることができます。
お客様はあなたのために、貴重なお金や時間を削ってセミナーに参加してくれることを常に忘れずに念頭に置いておきましょう。
3-2．セミナーの集客方法（ウェブマーケティング編）
前準備が終わったところで、具体的なセミナーの集客方法を解説していきます。
3-2-1．ブログを開設する
このページで推奨している「コンテンツマーケティング」を実践するためには、自社のブログあるいはサイトを解説する必要があります。
なお先に述べた通り、ここでいうブログとは、アメブロやFC2ブログのような無料のものではありません。Word Pressのように、独自ドメイン（〇〇〇.comといったように、URLを自分で決めるもの）とレンタルサーバーを用意して運営するもののことを指します。
無料ブログでも集客はできますが、急にアカウントが停止になったり、運営会社が倒産したりするリスクがあります。そうなった瞬間、それまでに積み上げてきたものが全て白紙に戻ってしまうことになるため、必ず独自ドメインを取得してブログを運営するようにしましょう。
3-2-2．ブログに有益な情報を公開し続ける
コンテンツマーケティングでは、ここが一番の肝となる部分です。
あなたが「集客したい」と考えている分野に関する情報を、ウェブ上に全公開していきます。すると、関連することで悩んでいるお客様がアクセスしてくれるようになり、ユーザーは気付かない間にあなたのファンになり、セミナーに来てくれる可能性のある見込み客になります。
ただし、ただ書けばよいわけではありません。サイトに訪れてくれたお客様に対して、「ためになった」「感動した」と思わせるほどの内容の記事でなければ、誰も読んでくれないからです。
ユーザーは悩みがあるからこそ、わざわざ検索をしてまで、その答えを探しています。
あなたも解決したい問題があるとき、無意識にインターネットでキーワードを入れて検索をした経験があるはずです。もし、検索して出てきたそこに、売り込み要素が強い内容や分かりづらい文章があれば、すぐにページを離脱してしまうのではないでしょうか。
そのため、ブログに記事を書く際は、常にユーザーのことを第一に考えるようにしてください。
- この情報があれば役に立つんじゃないか？
- どのように書けば見やすいか？
- 小学生が読んでも理解できるほど分かりやすく書いてあるか？
これらは例えであり、全てではありませんが、上記のようにユーザーのことを第一に考えて、コンテンツを作成するようにしましょう。
3-2-3．リスト取りを行い、メルマガを配信する
ブログにアクセスを集められるようになったら、お問い合わせをしてもらうための導線を作っておきましょう。この場合、メールアドレスを登録してくれるフォームを用意しておきます。
これがなければ、せっかく集まったアクセスが無駄になってしまいます。必ず設置しておきましょう。
3-2-4．メ
メルマガのリストが集まったら、いよいよセミナーを開催することを告知します。なお、セミナーの告知をする際は、以下のことに気を付けるようにしましょう。
告知は早めに行う
セミナーの集客をするとき、最低でも2か月前には告知するようにしてください。忙しい人も来れるように、前もって予定をあけておいてもらうためです。そのため、できる限り早めに告知をするようにしましょう。
予約告知を行い、期待度を高めておく
ちなみに、セミナー開催の告知をする前に、「3日後に、大切なお知らせがあります」といったような形で、期待度を高めておくことは非常に効果的です。
また、セミナーで話したい内容に関することを予約告知する前に何通か配信しておくとよいです。ただし、売り込み要素は一切排除して、ユーザーのためになるような情報だけにしてください。少しずつ期待度を高めておくことで、最後に告知したときに一気に申し込んでくれるようになります。
セミナーの内容を具体的に記載する
セミナーの告知をする際は、できる限り内容を細かく記載するようにしましょう。
たとえば、値段や場所はもちろんのこと、どういった内容を話すのかを分かりやすく箇条書きになどにするとよいです。また、事前にメルマガにて、「〇〇（あなたが専門とする分野）に関して、知りたいことや分からないことはありませんか？」といったアンケートを取っておいてください。
これを行うことで、どのような悩みが多いのかが手に取るように分かり、満足度の高いセミナーを行うことができるようになります。もし、これを行わずにセミナーを開催してしまうと、自分本位のつまらない内容になってしまう可能性があります。
必ずユーザーニーズ（お客様の欲求）を事前にリサーチして、最も多い悩みを解決できる内容をセミナーに盛り込むようにしましょう。
読み手にためになる情報を盛り込む
メルマガでセミナーの告知をする際は、ユーザーのためになる情報を軸にして配信しなければいけません。ストレートに「セミナーに来てください」というよりも、有益な情報を伝えた後で、セミナーの告知をするほうが反応率が上がります。
たとえば、美白になるためのセミナーを開く場合、「100均であるものでできる！美白に役立つ〇つの道具」といったような内容のメルマガを配信します。
そして、文末に「今回、この美白に関するセミナーを限定〇名で行います。直接指導することで、その成果を実感していただけるため、是非、参加してください。お申し込みはこちら……」といったような流れで、あなたのブログのお申込みページへ誘導して、セールスをかけてセミナーに参加してもらいます。
メルマガを配信する時点では、お客様はセミナーの必要性に気付いていません。このときの状態を、「潜在ニーズ（興味はあるが、必要性を感じていない顧客）」と呼びます。
そこで、そのきっかけとなる記事を配信して、「これについてもっと知りたい」という欲求をユーザーに与えます。このように、お客様の潜在的欲求を引き出すことを、「ニードの喚起（かんき）」といいます。
ニードの喚起を行うことで、お客様は商品やサービスの必要性に初めて気付くのです。そして、欲しくなった状態のところに商品をさりげなく出すことによって、ユーザーは不信感なく、購入してくれるようになります。
これは通販番組を見れば分かりますが、まず最初は「こんな悩みはありませんか？」といった内容をはなし、「そこで、この商品があればその全てを解決できます！」といった流れです。
当日の申し込みでもOKにしておく
もし、セミナー当日までに募集定員が集まらなかったとしても、その日まで諦めてはいけません。中には、急に用事が無くなり、開催日に来てくれるお客様もいるからです。
3-3．ブログ内で募集をかける場合
メルマガはもちろんですが、ブログ内でも募集ページを作成して、集客をしましょう。その際は、最低限以下の内容を盛り込んでください。
ベネフィットを明確にする
ベネフィットとは、お客様が商品やサービスを購入することによって得られるメリットのことです。
たとえば、ダイエットの場合「食事制限なしで一ヶ月で5ｋｇ減量する全手法を教えます」といっても良いですし、保険関係のセミナーであれば、「保険を見直すだけで、年間〇万円得する方法を公開します」などになります。
つまり、お客様は「セミナー」に参加したいのではなく、出席することで「得られる利益」に対してお金を払うのです。そのため、あなたが開催するセミナーでどのような得をすることができるのかをしっかりと伝えることができれば、お客様は確実に集めることができます。
お客様の声を掲載する
先に述べた通り、小さな実績でも良いので作っておき、そこでお客様の声をもらい、セミナー参加者の募集ページに掲載しましょう。
このとき、アンケートは紙を使用して、直筆で書いてもらうようにしてください。ネット上にあるテキスト（文章）は簡単に偽造ができるため、信用性に欠けるからです。
写真を多用する
参加者の不安を少しでも取り除くために、以前のセミナーの雰囲気やあなたが登壇している姿、さらには受講者と一緒に写っている写真があれば、ユーザーはそれだけで安心感を覚えます。
まとめ
インターネットが普及する以前の集客は難しく、広告などに費用を投じなければ難しいものでした。
しかし、今では私たちは毎日当たり前のように使用しています。まさに、今もあなたはこのページを見て「セミナーの集客方法」について調べていたはずです。
このページで紹介したような方法であれば、広告費を1円もかけずに毎日お問い合わせの絶えない自動集客装置を構築することができるようになります。
セミナー集客をマスターしたいのであれば、小手先のテクニックに頼るのではなく、コツコツと努力をして人気ブログを作っていくことが一番の近道です。集客方法を今一度見つめなおし、お客様の目線に立ってコンテンツを作成してみてください。
>>次のページでは、セミナーに集客できるブログの作り方を紹介します
