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リフォーム業の集客を考えたとき、多くの方は「広告を出そう」と考えます。

ただ、大きく宣伝をしたところで、お客様はなかなか利用してくれません。あなたの会社で工事を、しなければいけない「必要性」を感じていないからです。

しかし、多くの人はこの根本的なことを理解していないため、莫大な広告宣伝費を投じて無理やり集客を試みてしまいます。その結果、思うようにお客様が集まらなかったり、お問い合わせが来たと思えば安さばかりを求める質の悪い顧客が寄ってきたりしてしまいます。

中には、自社で集客することを諦め、仕事をくれる元請け業者の下請けに入り、「数をこなして稼ごう」といった考えをする人もいます。

ただ、これらの方法では売り上げが上がっても利益は大きくならないため、自転車操業に近い状態に陥り、会社は安定しづらいです。

そのためか、残念なことに手抜き工事を行い、そこで利益を上げようと考える悪徳業者も多数存在する始末です。

そうではなく、広告を出さなくても、確実にお客様を集めることができる仕組みを確立しなければいけません。営業経費を抑えることができれば、その分をお客様に還元することができます。

そこで、自社サイトやブログを開設して、自動的にお客様が集まってくる仕組みを構築することをお勧めします。これであれば、広告費を1円も使用せずに、毎日お問い合わせの絶えない自動集客装置を手に入れることができます。

中小企業だからこそできるウェブ集客がある

このとき、ウェブサイトの運営であなたがしなければいけないことはたった一つであり、「お客様のためになる有益な記事を公開し続けるだけ」です。

これさえできれば、何もしなくても勝手にアクセスが集まってきます。そして、そこにお問い合わせをしてもらうための導線を設けておけば、自動集客装置が完成します。

つまり、ブログにアクセスを集め、お問い合わせをしてもらう仕組みを構築することができれば、誰でも確実に集客することができるのです。

しかしながら、このような説明をすると大半の人は以下のように考えます。

  • 大手には勝てない
  • 個人にできるはずがない
  • そもそもそんな手法はありえない

これらは全て思い込みにすぎないため、しっかりとした方法で行えば誰でもウェブ上で集客することは可能です。

実際に、私が下請けの職人であった頃、たった一人で「見積り外構工事」というお庭の工事専門サイトを立ち上げ、今では月間150件以上のお問い合わせをいただき、年間で1億円以上もの契約を結べるまでに成長しています。もちろん、広告費0円で勝手にお客様が集まってきます。

そこでこのページでは、弊社がどのようにして自動集客を実現して、1億円もの工事契約を結べるようになったのかを公開していきます。まずは考え方から見直し、さらには具体的な手法までを解説します。

広告で集まるお客様は1%しかいない

大前提として、広告で集まるお客様は1%程度しか存在しないことを知っておく必要があります。これを「いますぐ客」と呼び、残りの99%は工事をしなければいけない必要性に気づいていません。これを、「潜在顧客(せんざいこきゃく)」と呼びます。

集客とはお客様に存在を認知させ、必要性を認めさせることのページで解説している通り、お客様はあなたにリフォームをしてもらう「必要性」を感じなければ、利用することはありえません。

いますぐ客の場合、文字通り「今すぐに工事を行いたい」と考えているお客様であるため、どのようなことをしたいのかが明確です。余分な提案を必要としておらず、「安ければよい」と考えている人が多い特徴があります。

つまり、お客様の質が悪いです。

ここには競合他社がひしめいており、安売り合戦をしているため価格競争に巻き込まれるリスクが非常に高いです。そのため、たとえ仕事を受注できたとしても利益率が低くあまり儲かりません。

一方、潜在顧客の場合、リフォームに興味はあるものの「いますぐにする必要はない」と考えています。そこで、工事を行わなければいけない必要性に気付かせることができれば、「見込み客」へと変えることができるようになります。これを「顧客教育」といいます。

顧客教育の重要性

顧客教育とは、お客様に無理やりセールスをするのではなく、必要性に気付かせて購買意欲を増加させることを指します。これをしっかりと行うことができれば、「リフォームをしたい」ではなく、「あなたの会社でリフォームをしたい」と思ってもらえるようになります。

これはお客様を言いくるめることではなく、将来を想像させることで購買意欲を刺激する行為です。

たとえば、弊社が運営している「見積り外構工事」の場合、「お庭の工事をしましょう」とは言っているものの、どこにも「安くします」といったことは書いていません。そのため、いますぐ客は集まりづらいです。

むしろ、「手抜き工事をされたくなかったら相応のお金を用意しましょう」と言っています。それにもかかわらず、お客様からは毎日お問い合わせをいただき、他社と相見積もりをされた中で選ばれ、年間で1億円にもおよぶ工事を契約できています。

ウェブ上で、しっかりと顧客教育を実現しているからです。

このサイトの場合、「将来、外構工事をしたい」と考えているお客様に役立つ情報を無料で全公開しています。具体的には、「安さを求めるとどうなるのか」「手抜き工事はどのように行われていて、どうしたら防ぐことができるのか」などを分かりやすく解説しています。

これにより、お客様は「お庭の工事は電化製品のように安さを求めると、結果的に自分が損をしてしまう」ということに気付くようになります。

すると、「高くても良いのでしっかり工事をしてくれる業者を紹介してください」といってきてくれます。

もちろん、お客様は大手ハウスメーカーなどの他社と相見積もりをとりますが、「値段」ではなく「安心感」に価値を感じてくれるため、喜んで契約してくれるのです。

これは私が1人で作り上げたものであるため、誰にでも同じことができます。

また、この手法をリフォームに応用すれば、1人当たりの顧客単価はさらに高額になります。

集めるのは「あなたに工事をしてもらいたい」「他では手に入らない」と考えてくれるお客様だけであるため、価格競争とは無縁になることができます。

そのため、潜在顧客を獲得できるかどうかで、会社の将来が決定するといっても過言ではありません。

あなたも自社サイトやブログを適切に運営できるようになれば、「将来リフォームをしたい」と考えている人をあなたのファンにすることができます。

そして、「工事をしたい」という状態になったときに、一番最初にあなたの会社が浮かんでくる存在になれるのです。これを意図的に行う行為が、マーケティングです。

具体的な手法については後述していきますので、まずは根本的な考えを見直すことに専念してください。あなたが集客しなければいけないお客様は、「いますぐ客」ではなく、「潜在顧客」です。

潜在顧客がどのようにして見込み客へと変わっていくのかを、「アプローチ(顧客教育)で見込み客へと変化する潜在顧客とは」にて分かりやすく解説しています。これを見ることで、どのようなお客様を集めなければいけないのかが手に取るように分かるでしょう。

お客様はあなたの会社に全く興味がない

リフォーム業の集客であなたが行わなければいけないことは、工事金額を安くしたり品質やデザイン力を向上させたりすることではありません。なぜなら、お客様はあなたの会社にまったくもって興味がないからです。

それどころか、存在すら知らない人の方が圧倒的に多いことを今一度、認識することができなければ集客を成功させるのは難しいでしょう。

たとえば、リフォームをしたいお客様が目の前にいたとしても、あなたの会社で工事をしなければいけない理由が無ければ利用してくれません。あなたに施工を依頼する必要性、つまり「価値」を見いだしていないからです。

実際に利用してくれるお客様がいなければ、そこに価値はゼロです。

そのため、「何を提供することができるのか?」といった価値を明確にして、それをお客様に対して伝えなければいけません。

もし、現段階で「高品質でデザイン性の高い工事を低価格で提供すれば、お客様に選ばれるのでは?」という考えを持っている場合、一生お客様を集めることはできません。

これはとてつもない勘違いであり、お客様がお金を出すのは商品やサービスではなく、それらを使用することによって得られる利益(ベネフィット)に対価を支払っているからです。これが、ものの価値です。

そもそも、安くて質が良いのは当たり前のことであるといえます。

価値の本質がいまいちよくわからない場合、「価値の意味を知り、付加価値をつけるたった1つの思考とは」のページにて詳しく解説していますので、付加価値の本当の意味を学び取ってください。

安くて質が良いのは当たり前

たとえば、「玄関のリフォームをしたい」と考えているお客様の場合、その裏に秘めた悩みに気付いてあげる必要があります。

「家族が増えたから間口を広げて収納を増やしたい」と思っているかもしれませんし、「年を取って段差で転ぶようになったからバリアフリーにしたい」と考えている可能性もあります。

そのため、これらの方に「安くできますよ」「弊社はデザイン性や品質では他社に負けません」といったところで何も響きません。単純に、どちらも先にあげた例の人たちの悩みを解決しようとはせずに、売り込みをしているだけだからです。

そうではなく、まずはお客様が考えている悩みを知り、その解決策の「手段」としてリフォーム工事を提案しなければ誰一人としてお金を支払ってはくれません。

極端な話、「お客様はリフォームをしたくない」といった視点を持たなければ集客を成功させるのは難しいでしょう。お客様がリフォームを行うのは、先に挙げたような悩みを解決するために選んだ手段にすぎないからです。

このとき、「お客様は『未来』を実現させるためにリフォームをする」という考え方でいれば、裏に秘めた感情が少しずつ明確になります。すると、顧客を納得させる提案ができるはずです。

最も重要なことは、「あなたは、誰に対してどのような価値を提供することができるのか」といったことです。その価値をお客様に伝達することで、顧客に必要性を認めてもらうことができるようになります。

そのためにも、お客様の視点を持ち、それを解決する手段を提案することを心掛けてください。

広告は無意味

あなたの会社に興味がない人に対して、ポスティングやDMは単なる迷惑行為であることに気づく必要があります。お客様を集めるどころか、会社の評判を落とすだけであるため、今すぐにやめたほうがよいです。

もし、毎日のように興味がない広告がポストに届いていたら、あなたはどのように感じるでしょうか。どう転んでも、「嬉しい」といった気持ちにはならないはずです。お客様も同じ気持ちになることを、忘れてはいけません。

もちろん、正しい知識と手法を持ったうえで広告を活用するのは良いです。

あくまでも、広告に頼った集客をするのではなく、これは「ビジネスを加速させる1つのツールである」という視点を持つことが重要です。

SNSを使用してもお客様は来ない

集客をしようと考えたとき、SNSでお客様を集めようと考える人は多いです。

しかし、これは全くの無意味なのでいますぐにやめてください。必要性を認めていない人に対してのアプローチは、迷惑な行為以外の何物でもないからです。

たとえば、毎日のように自社の良いところやサービスの価格の話、さらには工事の事例を載せていた場合、それを誰が見たいと思うのでしょうか。

宣伝ばかりをしているSNSへの投稿は「迷惑だ」と感じるのではないでしょうか。それにもかかわらず、集客をする側になるとこの視点がすっぽりと抜け落ちてしまい、お客様に嫌われる行為を繰り返してしまいます。

SNSでお客様を集めようと思ってサービスの告知をして、集客できたのが知り合いだけでは売り上げを増加させることはできません。

あなたが集めるべきお客様は、お金を出してくれる見込み客です。知人ではなく、全く知らない人が集まってくる仕組みを確立しなければ、あなたのビジネスは大きくなることはありません。

また、流行りすたれの早い現代で、今あるSNSが10年、20年先もあり続ける可能性は低いです。もし、これがなくなってしまった場合、それと一緒に消えることを考えるとそこにはリスクしか存在しません。

SNSはあくまでも、ユーザーに有益な情報を届ける「一つのツール」であるといった考えを持ってください。そして、顧客とのコミュニケーションを深める場所であることを覚えておきましょう。

たった一人で年間1億円以上の工事を成約する集客方法

いよいよ、ここからは私がたった一人で広告費を1円も使用せずに月間150件以上のお問い合わせをいただき、年間で1億円以上もの契約を結べるようになった「自動集客装置」の作り方を解説していきます。

外構工事の平均単価は100万円前後であるため、さらに高額になるリフォームになれば、これ以上の売り上げを十分に狙うことができます。

答えは冒頭で述べた通り、自社サイトやブログを開設して、そこで集客をするだけです。

ビジネスが「お客様を集めて行動させるだけ」であることから分かる通り、「アクセスを集めて、お問い合わせをもらえる仕組みを構築するだけ」で自動集客装置が完成します。

ただし、これは裏技や魔法ではないため、ホームページを作って終わりではありません。コツコツと圧倒的な努力をすることで、顧客単価の高い見込み客を独占できるようになります。

既に自社サイトやブログを持っていてお客様が集まらない理由は、単純に適切な運営をしていないからです。

中には、見栄えの良いホームページを作れば集客ができると勘違いをしてしまい、数十~数百万円単位で自社サイトを造る方は多いです。

しかし、デザイン性が高いサイトや売り込み要素しかないホームページでは、お客様にどのような価値を与えることができるのでしょうか。

これらは単なる自己満足であり、ホームページ作成業者の口車に乗せられているだけです。だから集客ができません。

ウェブサイトの存在意義はセールスを行うことではなく、お客様に価値を与えることです。これができて初めて、ユーザーは見込み客へと変化していきます。

今の時代、自社サイトを持っていないのは存在していないのとイコールです。

あなたがこうやってウェブ上で知りたい情報を探しているのにもかかわらず、自分のホームページがないのは明らかに矛盾していることに気づく必要があります。

自社サイトやブログを作って有益な記事を更新し続けるだけ

具体的な手法は、お客様にとって有益な情報を届けるだけです。これを行うだけで、あなたのブログにはアクセスが集まるようになります。

ここでいう「有益な情報」とは、コンテンツ(記事)のことであり、お客様がこれを読むことで考えを改めたり、行動を起こさせたりするほどの影響力を与えるものを指します。

たとえば、「リフォームでよくある失敗とそれを回避する方法」「リフォーム工事の前に知っておかなければ損をする〇カ条」などです。

このとき、知識の出し惜しみをしてはいけません。「最終的に登録をしなければ情報は見られないのか」とがっかりさせるだけであり、不満を与えるだけだからです。

ただ、ほとんどの方はこれができません。「これ以上載せたらサービスを利用してもらえなくなってしまう」といった被害妄想に陥るからです。

しかし、それはありえません。

「無料でこれだけの情報を提供してくれるの!?」といった顧客の想像を上回るサービスを提供することで、お客様は質の高いファンになってくれるのです。

たとえば、週刊少年ジャンプはたった一つの雑誌でさまざまな人気漫画の最新話をすべて読むことができます。そのため、毎週定期的にチェックをすることができれば、単行本を購入する必要はないはずです。

しかし、実際にはその逆であり、毎週楽しみに読んでいる漫画であるほど単行本を購入して、映画を見に行ったりグッズを購入したりしたくなります。

これと同じように、圧倒的に価値のある情報をお客様に無料で提供することで、「リフォームしたくなったらここに依頼しよう」と考えてもらえるようになるのです。これは非常に大切な考え方になるため、必ず実践するようにしてください。

記事の数が増えていくのに比例して、アクセスも少しずつ増えていきます。

お客様に価値を提供しなければいけない理由

なぜ、無料でお客様に価値を提供しなければいけないかというと、これには当然理由があります。先にためになる情報を与え続けることで、お客様がファンになり、継続的に利用してくれるようになるからです。

たとえばセブンイレブンの場合、郵便受け取りや銀行ATMなどが利用できるようになっており、商品とは別の価値をお客様に提供しています。また、スターバックスはセンスの良い音楽とオシャレな空間をセットにしてコーヒーを販売しているのです。

これと同じように、商品やサービスを販売する以外の場所でお客様に圧倒的な価値を提供することができなければ、顧客はあなたの会社でリフォーム工事をする必要性を感じることはありません。

これを徹底的に行うことで、お客様はあなたのファンになり、お金を支払ってくれるようになるのです。

実際に、弊社が運営している「見積り外構工事」は有益な記事を更新し続けているだけです。

たったこれだけのことをしているだけですが、「御社に紹介してもらった業者で工事をしたい」といったお客様を、広告費を1円も使用せずに毎日集めることに成功しています。

お問い合わせをしてもらう導線を作る

当然のことながら、お客様のためになる有益な記事を更新し続けてアクセスを集めるだけでは、お問い合わせをもらうことはできません。これではザルに水を入れるようにユーザーが素通りしてしまうため、ボランティアと同じになってしまいます。

そのため、電話やメールをしてもらえるように、アクセスからお問い合わせまでの導線を作る必要があります。これがなければウェブ集客を成功させることはできないため、確実に設置するようにしてください。

自社サイトやブログ運営の具体的な手法は、「初心者必見!ブログの集客方法で絶対に実践すべき4つのコツ」を確認してください。ここにある通りに実践することで、どのようにアクセスを集め、お問い合わせまでの導線を作るのかが手に取るように分かります。

まとめ

リフォーム業の集客といっても、やり方さえ分かれば誰にでもできることを理解していただけたのではないでしょうか。このページで述べてきた通り、今すぐに効果が上がるようなものは存在しません。

ビジネスはスポーツと同じように、日々の積み重ねが後の成果を左右します。そのため、集客には小手先のテクニックは一切存在せず、お客様が必要としている情報を継続的に更新し続けるだけです。

ただ、ウェブサイトを運営し始めると、うまいことを言ってあなたに近寄ってくる「自称集客コンサルタント」が必ず現れます。もちろん、ダイエットが「巻くだけ」で痩せないように、小手先のテクニックには要注意です。

たとえ一次的に集客することができたとしても、続かなければ意味がありません。ビジネスでは継続性が最も重要であるため、目先の利益を求めた瞬間に損をしてしまいます。

そうではなく、コツコツと努力をして、お客様に価値を与え続ける自動集客装置を構築することに専念してください。

>>次のページでは、集客できるブログの作り方を紹介します

初心者必見!WordPressで稼ぐウェブサイトやブログの作り方

2017.07.05
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