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整骨院の院長とお話をしていると、「技術に自信があり、絶対にうまくいく」と思い開業したものの、「集客が思うようにいかなくて悩んでいる」という方が非常に多いことに気づきます。

集客がうまくいかないのは単純に、お客様は技術力の高さを知らないため、そこに行く「必要性」を感じていないから来院してくれないのです。

たとえば、飲食店であれば、見た目のインパクトや雰囲気が良ければ興味本位で入る可能性は十分にあります。一方、知名度のない治療院が目の前にあったとして、誰が入りたいと考えるのでしょうか? あくまでも治療をする場所であるため、信頼感がなければ私は行きません。

しかし、整骨院を開業する人は「お客様のために」をはき違えてしまい、自らの腕を磨き、自信がついたところで独立をしてしまいます。ただ、認知してくれている人があまりにも少なすぎる状態では、倒産してしまう可能性が非常に高いです。

会社経営で最も大切なのは「集客」であり、これができなければビジネスを維持、拡大していくことはできません。

そこでこのページでは、あなたが運営している整骨院に毎日のように新規顧客が押し寄せ、予約が数ヶ月先まで埋まる集客方法を紹介します。この手法は「コンテンツマーケティング」と「口コミ」を利用した最も優良顧客が集まりやすい戦略です。

これを理解することができれば、「あなたの整骨院で治療したい」と考える人を広告費を1円も使用せずに集めることができるようになります。

これにより、難しいとされる自費治療を希望するお客様の集客であっても簡単に実現できます。ここに書いてあることを実践すれば、お客様が溢れかえり、あなたの整骨院の業績は右肩上がりに成長していくことでしょう。

1.広告費ゼロの集客方法「コンテンツマーケティング」とは

整骨院の運営は実店舗が多いため、何もしなくても家賃や光熱費などの固定費がかかります。そのため、最低限それだけでも稼ぎださなければ、1年と持たずに倒産を余儀なくされてしまいます。

とはいえ、お客様が集まらなければ売り上げは上がらないため、多くの整骨院は自転車操業に近い状態で経営をしているのが事実です。そのため、集客をしようにも経費を最小限に抑えなければ、経営は悪化してしまいます。

そこで、コンテンツマーケティングを行えば、広告費を1円も使用せずに集客を成功させることができます。

コンテンツマーケティングとは、ユーザーのためになるコンテンツ(記事)をブログ上にたくさんアップして、それをお客様が見ることによって、「その道のプロだ」と判断してくれるようになり、ファン化させて商品やサービスを購入してもらう手法のことです。

たとえば、あなたの強みが「腰痛を治すこと」である場合、その方法を余すことなく全公開していきます。例として、「自宅でできる腰痛の治し方」や「腰痛を和らげる歩き方」などを分かりやすく解説していきます。文字だけで分かりづらい場合、動画を使用しても良いかもしれません。

また、あなたの強みが「スポーツで痛めた体を治すこと」である場合、「ケガをしづらくする体の作り方」や「体を痛めたときの応急処置」などを公開していきます。

すると、腰痛やスポーツでのケガで悩んでいるユーザーがあなたのブログに訪れたとき、「ためになった」「痛みが無くなった」と感じれば、「ここの技術は本物だ」と認識してもらえるようになります。

もし、症状が悪化したときに「自分では治せない」と判断した場合、わき目も触れずにあなたの整骨院へ来院してくれるようになるのです。

要は、あなたが運営している整骨院のホームページを開設して、そこで集客するということです。当サイトと同じword press(わーどぷれす)と呼ばれるブログであれば、独自ドメイン(〇〇〇.comといったようなあなたが決めるURL)とレンタルサーバーさえ用意すれば無料で始めることができます。

※独自ドメインとレンタルサーバーに関しては、別途、月額数百円程度の費用がかかります。

インターネットが私たちの身の回りに普及した今、これを使用しない手はありません。

ただ、中には、集客ができていないにも関わらず、「ブログを作ったり、記事を書いたりするのが面倒くさい」「忙しいからできない」という方がいます。

しかしながら、このように考えているのであれば、今すぐに整骨院を辞めるべきです。集客できていないという危機感がなく、自分本位でお客様のことを何一つ考えていないこととイコールだからです。

集客を成功させる裏技はこの世に存在しないため、それを追い求めた瞬間に騙されてしまう可能性が高くなります。

そうではなく、毎日コツコツとユーザーのためになるブログを更新するという努力が必要不可欠です。逆に言えば、これを行うことができれば、集客は簡単にできてしまいます。

ホームページを持っている整骨院は多いですが、更新をしなければ無意味です。たとえ製作費に数百万円かけて誰が見ても「きれいで見やすい」といってくれたとしても、検索して来てくれるユーザーがいなければ存在していないに等しいです。

「お金がない」「時間がない」といった言い訳をした瞬間に、集客は失敗に終わります。まずはできることを実践していくという考えを持ち、確実な方法から試していきましょう。

1-1.お客様があなたの治療院を利用してくれない理由

冒頭で述べた通り、あなたの整骨院にお客様が来ないのは、ただ単に「認知されていないから」です。

ただし、ほとんどのお客様は商品の必要性に気付いていないのが事実です。実際に、近くに新しい店ができても、そこへ行く理由がなければ来店しないのではないでしょうか。

このように、「興味はあるが、私には必要ない」と考えている人のことを「潜在顧客(せんざいこきゃく)」と呼び、商品やサービスの必要性を感じさせることで、「見込み客」へと変化していきます。

たとえば、テレビショッピングを見ていると、いきなり商品の説明を開始することはありません。冒頭で「このような悩みはありませんか?」といった事例を上げた後に、「そこで……」と商品を提示します。すると、気付けば「これは便利だ! 欲しい」といった考えになっています。

もし、いきなり売り込みから入ってこようものなら、すぐにチャンネルを変えてしまうことでしょう。

このことから分かるように、たとえその商品やサービスが優れていたとしても、売れることはないのです。

しかし、セールスを行う前に必要性を認めさせておけば、強引な売り込みをしなくてもお客様自ら買ってくれるようになります。このお客様に必要性を感じさせる手法を、「ニードの喚起(かんき)」と呼びます。これは全てのビジネスに応用できる考え方なので、必ず実践してください。

それでは次に、これを「腰痛の治療に特化した整骨院」に当てはめて考えてみましょう。

たとえば、あなたのブログに訪れてくれるユーザーが「腰痛を治したいが、どこの治療院に行けばよいかわからない」と考えていたとします。そこで、その悩みを解決するコンテンツ(記事)を用意しておきます。

そして、「これはためになった」と感じてもらえるような記事を用意しておくことができれば、「ここであれば腰痛が良くなるかもしれない」と必要性を認めてくれるようになるのです。

このように、お客様は「治療院に行きたい」と考えている状態であっても、あなたに治してもらわなければいけない理由が無ければ来院してくれることはありません。技術力が高いのは当たり前であるため、まずはその実力をユーザーに知ってもらい、必要性を認めさせることに注力してください。

それができるようになると、お客様の間で少しずつ口コミが起きるようになり、紹介による新規顧客が訪れるようになっていきます。

その点、ブログを更新していけば、アクセスは少しずつ伸びていき、次第にお客様に認知されるようになります。すると、あなたが経営する整骨院の近所の人だけではなく、全国からあなたのファンが押し寄せてきます。

ブログでの集客方法についての考え方は、「初心者必見!ブログの集客方法で絶対に実践すべき4つのコツ」を見ればその全貌が明らかになります。

2.集客を成功させる考え方

ビジネスの拡大は「新規顧客の獲得」と「リピーター」を増やすだけです。このたった2つのことができれば会社は確実に安定していくのですが、多くの人はこれができません。

集客ができなければ、どちらも増加していくことはありえないからです。

このとき、テクニックではなく、集客を成功させるための本質、つまり考え方を学んでください。大きな成果を出すためには、「思考 → 行動 → 結果」といった流れでなければ応用できないからです。

2-1.お客様がお金を払うのは施術料金ではないことを理解する

ビジネスを理解していない人の場合、「何を言っているんだ?」と感じるかもしれませんが、お客様は施術に対してお金を支払っているのではありません。

施術することで体の痛みが良くなったり、疲れが取れたりするといった、その先にある問題を解決するためにお金を出してくれているのです。この内に秘めている欲求のことを、「潜在ニーズ」と呼びます。そして、それを解決するために求めるものを「表面ニーズ」と呼びます。

たとえば、お客様に「腰痛を治したい」といった潜在ニーズがある場合、それを解決するために「治療院に行く(表面ニーズ)」かもしれませんし、「コルセットを購入する(表面ニーズ)」かもしれません。

このように、お客様は潜在的欲求を満たすための方法を探しています。この状態が潜在顧客です。

そして、そこに「整骨院へ行けば楽になりますよ」といったり、「コルセットを付ければ痛みが和らぎますよ」と伝えたりすることで、それぞれの必要性に気づいて商品やサービスにお金を支払ってくれるようになります。

つまり、整骨院にいくのは、体の不調を改善(潜在ニーズ)するための「手段(表面ニーズ)」でしかないということです。 このことを理解することさえできれば、保険治療だけではなく、自費治療の施術にもお客様はお金を出してくれるようになります。

そのため、保険治療にこだわるのではなく、まずは「お客様が何にお金を支払っているのか」といった本質に目を向けるようにしてください。そして、それを満たすための手段として自費治療を提案すれば、お客様は喜んでお金を支払ってくれるようになります。

ただし、必要のないサービスや商品を売ってはいけません。大前提として、あくまでもお客様の悩みを解決するために必要であると判断できるものに限り、より良い解決策を提示してあげるよう心がけましょう。

2-2.広告に頼ってはいけない

お客様を集める方法として、広告は非常に有効です。

しかし、集客に悩んでいる段階で広告に頼り切ってはいけません。これは安定して仕事が入っている会社が、ビジネスを加速させるために使用するものであり、お客様がいない状態で広告を出してしまうと、利益率が低くなったり、他で集客できないため、依存したりしてしまう可能性があるからです。

そのため、まずは最低限の出費で集客できる仕組みを確率して、整骨院を安定させることを意識しましょう。

2-3.法人会や商工会へ入っても意味がない

法人会や商工会は、人脈を作る上では非常に良い交流の場です。

しかし、勘違いをしてここで集客をしようとすると、確実に嫌われてしまいます。あくまでも情報を交換したり、ビジネスマッチングなどの交流を深めたりする場であるため、あなたに仕事を発注したいと考えている人はいないからです。

もし、法人会や商工会に入ることで「仕事を増やしたい」と考えるのであれば、そこにいる人と良い関係性を築くことに注力しなければいけません。

たとえば、「仲良くなりたい」と思う人が経営する会社のサービスを受けたり、セミナーに参加したりして、その人に貢献することから始まります。もちろん、これは1、2回だけではなく、継続してお付き合いをしていくことで、良い関係性というものが生まれていきます。

ここまで来て初めて、あなたが行っているサービスに関する仕事が出てきたときに紹介をしてもらうかもしれません。

そのため、異業種交流会などに参加する際は、営業目的で参加するのではなく、あくまでも人との関係性を築く場であることを忘れてはいけません。

3.整骨院で新規顧客を獲得する方法

集客を成功させる考え方が分かったところで、この項では新規顧客を獲得する方法について解説していきます。その手法は非常にシンプルではあるものの、しっかりと意識して取り組むことで大きな効果が表れるので、必ず実践するようにしてください。

3-1.ターゲットを明確にする

マーケティングの基本中の基本として、ターゲットを明確にする必要があります。これが曖昧なままだと、集客がうまくいかないからです。

たとえば、単に整骨院といって、利用する人の年齢や性別、更にはその症状は様々です。多くの治療院はこれら全ての人に来てもらおうとするため、誰も来てくれません。

そうではなく、「スポーツで痛めた体を治療したいと考えている10代の女性」や「毎日のデスクワークからくる腰痛を解消したいと考えている40代の男性」といったように、ターゲットを一人に絞り込む必要があります。

すると、これらに概要する人が興味を持つようになり、次第にあなたの整骨院に訪れるようになります。

単純に、「肩こり専門店」「腰痛専門店」という括りであっても、「肩こりで悩んでいる人」や「腰痛で悩んでいる人」がいた場合、それぞれがどちらを利用するのかは言うまでもありません。

しかし、多くの整骨院は全てのお客様を集客しようとしてしまうため、どのお客様の心にもその必要性を気付かせることができずに倒産していくのです。

基本的には、整骨院に来てほしいターゲットを1人の人物像にまで絞り込むことで、商品やサービスが売れていくと考えてください。

当然のことながら、設定したターゲット以外のお客様は集まりません。ここで欲をかかずにターゲットを絞り込むことさえできれば、それだけでも確実に集客できるようになります。

3-2.あなたが経営する整骨院の存在をお客様に認知させる

ターゲットが決まったら、あなたが経営する整骨院の存在をお客様に認知してもらわなければいけません。たとえ世界一の技術があったとしても、誰も知らなければ来院してくれる人はおろか、話題にすらなりません。

そこで、ブログやサイトを立ち上げて、お客様のためになる情報を発信していきます。

このとき、ブログ記事を書くからといって、日記を書いても無意味です。あくまでもユーザーが知りたいと考えている情報を提供することを徹底してください。

たとえば、「腰痛に効くマッサージの方法」や「肩こり解消法」、「ケガをしにくい体の作り方」など、設定したターゲットのためになるコンテンツ(記事)を書いていきます。すると、ユーザーがこれらのことについて検索したときに、あなたの書いた記事を見てくれるようになります。

もちろん、それが1つや2つといった数では話になりませんが、関連するコンテンツがたくさんあればあるほど、ユーザーは何度も訪れるようになり、「あっ、またこのブログを利用してる」と気付き、ファン化していくのです。

また、利用してくれるユーザーが増えていくと同時に、ブログにアクセスが集まるようになります。お客様はそれに比例して増えていくため、記事を増やしていくほど新規顧客が増えていくイメージです。

そのため、まずはブログや自社サイトを立ち上げて、お客様のためになる情報をたくさん発信していきましょう。このとき、正しい情報を発信するために勉強をしたり再確認したりすることで、あなたの知識は改めて深くなっていくので一石二鳥です。

ブログ記事の書き方については、「初心者でもロングテールSEOを確実に成功する5つのやり方」が参考になります。

3-3.お問い合わせ・来院をしてもらう仕組みを構築する

アクセスが集まるようになれば、あとはお問い合わせや来院をしてもらう仕組みを構築するだけです。これがなければ、せっかく集まった莫大なアクセスはザルに水を入れるように全て無駄になってしまいます。

このようなリスクを防ぐために、あなたのブログへ訪れたお客様が「この整骨院に行ってみたい」と思ったときにすぐにお問い合わせができるように、それ専用のページやフリーダイヤルを用意しておきましょう。

4.口コミのよって集客を加速させる方法

新規顧客が集まる仕組みを構築できた後は、さらにそのお客様に別の見込み客を連れてきてもらうことを意識する必要があります。これは単純に口コミのことであり、一度来てくれたお客様が満足してくれれば、お願いをしなくても「あの治療院すごく良かった」といった口コミを広げてくれるようになります。

これこそまさに、1円の広告費もかけずに優良顧客を集めることができる究極の集客方法であるといっても過言ではありません。

しかしながら、口コミはお客様が自発的に行う行為であるため、最も難しいです。そこでこの項では、口コミを起こす6つの法則を紹介していきます。

ビジネスの拡大で必要な新規顧客の獲得(口コミを含む)とリピーターの増加をマスターできるため、実践すれば必然的にあなたの整骨院は安定しながら大きく利益を上げることができるようになります。

4-1.口コミを起こす6つの法則

口コミを起こす方法は大きく分けて、以下の6つに分類することができます。

  1. 感動
  2. 信頼
  3. 応援
  4. 義理
  5. 同情
  6. 強要

このとき、上位3つが「良い口コミ」であるのに対して、下位3つは「悪い口コミ」と言われています。これらを理解するだけで、口コミがどのように起こっているのかを理解できるようになるはずです。

4-1-1.良い口コミを起こす3つの動機

まず、上位3つの良い口コミについて解説します。

「感動」による口コミ

お客様は商品やサービスに「感動」を覚えた瞬間に、自発的に口コミを起こしてくれます。

たとえば、あなたが長年腰痛で悩んでいて、試すことができることは全て実践してきたにも拘らず、一向に良くならなかったとします。このとき、腰痛に効くという整骨院を探し出し、藁にもすがる思いで来院して、症状が飛躍的に改善したらどう感じるでしょうか。

頼まれたわけでもなく、「あそこの治療院は素晴らしい」ということを周囲の人に伝えるはずです。そして、あなたと同じように腰痛で悩んでいる人に出会ったら、「何をしてもよくならなかった腰痛が〇〇整骨院に行った途端に良くなったんです」と自発的に口コミをしてしまうことでしょう。

このように、お客様に感動を与えることで、口コミを起こすことができるようになります。

ただし、感動の口コミは、上記の例でいうと腰痛で悩んでいる人以外は感じません。あなたが集客したいと考えているターゲットに対して、その悩みをドンピシャで解決することで、感動が起きるのです。このことからも分かる通り、ターゲットを絞るということは非常に重要です。

あなたが得意としている施術をお客様に提供することで、顧客に大きな感動を与えます。

「信頼」による口コミ

感動の次に良いとされる口コミが「信頼」です。ビジネスでは「信頼関係が重要」と言われるように、これを構築することができれば、口コミが発生するようになります。

腰痛で悩んでいる人がいたとき、「信頼できる先生がいるから紹介する」といったようなものが信頼による口コミです。

これはお客様に対しての接客態度や忠実性などをもとに、少しずつ信頼を構築することで発生するようになります。

「応援」による口コミ

良い口コミとされる3番目は、「応援」によるものです。

たとえば、普段スポーツの観戦をしない人であっても、サッカーのワールドカップやオリンピックは応援してしまうのではないでしょうか。4年に一度しか行われない大会のために、選手たちが人生をかけて戦っている姿を見て「頑張ってほしい」と思うようになるからです。

このことを踏まえたうえで、応援による口コミを3つに分類して解説していきます。

  1. 見た目(立ち振る舞い)
  2. 共感
  3. 努力

1番目の「見た目」とは、「かわいい」「かっこいい」といった意味ではありません。これはその道のプロとのしての立ち振る舞いのことです。

たとえば、オリンピックに出る選手が、実力があるからといって練習をしていなかったり、大きな態度をとっていたりしたらどう感じるでしょうか。応援する気にならずに、「この選手はだめだ」と相手にもしないはずです。

これはビジネスでも同じであり、まずはあなたの立ち振る舞いを見直すだけで、応援による口コミを獲得できるようになります。

次の「共感」とは、共通点のことを指します。先の例で挙げたワールドカップやオリンピックで選手を応援するのは、単に「同じ日本人に優勝してほしい」といった気持ちがあるからです。

これは全国展開しているお店よりも、「地元にあるお店に繁盛してもらいたい」と思ってもらえる事と同じです。地域密着型が指示される理由といえるでしょう。

そして最後の「努力」とは、この言葉通り、頑張っているかどうかです。ワールドカップやオリンピックに出場する選手が人生をかけて競技に取り組んでいるのと同じように、あなたが必死に努力をしていればお客様の中に「力になってあげたい」と考える人が現れ、口コミを広げてくれるようになります。

良い口コミの中で、上位2つの感動と信頼は実力と時間がかかりますが、最後の応援であれば今すぐに実行できるはずです。まずはこの応援から口コミを起こす努力をして、感動と信頼も与えられるように成長してください。

4-1-2.悪い口コミを起こす3つの動機

ここから紹介する口コミは、絶対に行ってはいけません。単に嫌われるだけであり、あなたのビジネスが衰退していく最大の理由になりかねないからです。

このようなことに陥らないためにも、逆の立場になって考えれば、悪い口コミを避けることができるようになります。

「義理」による口コミ

これは「しつこく頼まれているから仕方ない」と思われるときの義理です。率先して紹介をするわけではないため、口コミによる効力はほぼありません。

「同情」による口コミ

「かわいそうだから」といった同情による口コミは、多少の売り上げに繋がったとしても、その後、つまりリピートされることはありません。

むしろ、その場しのぎの口コミを起こしてしまうと、「あそこは今にも倒産するかもしれないから、関わらないほうがよい」といった悪い口コミが発生するリスクも十分に考えられます。

「強要」による口コミ

これは説明をしなくても分かるかと思いますが、先輩後輩といった力の上下関係からなる強要は最悪です。これをした途端、あなたの周りから人がいなくなり、最後には一人ぼっちになって倒産へと追い込まれてしまいます。

もし、あなたが義理や同情、強要を迫られたとき、率先して繰り込みを広げるどころか、煙たがるのではないのでしょうか。

口コミを起こす際は、義理、同情、強要は絶対に避け、上位3つの良い口コミを起こすことだけに専念してください。そうすることで、あなたの整骨院を慕うお客様が半永久的に訪れるようになり、ビジネスは安定して拡大していきます。

実際に、弊社は常に感動の口コミを意識して経営をしているため、インターネットからの流入とは別で毎日のように素晴らしいお客様を紹介していただいています。

まとめ

集客を成功させるには、裏技は一切存在しません。コツコツと努力をして、お客様に認知してもらうことが重要です。

ここで紹介したコンテンツマーケティングと口コミの2つの手法を最大限に利用すれば、広告費を1円も使用せずに優良顧客を簡単に集めることができます。

すると、集客で悩んでいたころが嘘のように、あなたの経営する整骨院は新規顧客とリピーターで溢れかえり、安定しながら売り上げ(利益)を上げられるようになります。このページのノウハウが、整骨院を経営しているあなたの役に立てば幸いです。

>>次のページでは、集客できるブログの作り方を紹介します

初心者必見!WordPressで稼ぐウェブサイトやブログの作り方

2017.07.05
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