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ビジネスを拡大するために必要なのは、新規顧客の獲得と既存顧客、つまりリピーターを増加させるだけです。特に、リピーターを増やすことができるかどうかで、ビジネスの成否が決定するといっても過言ではありません。

一度でもあなたの商品やサービスに対してお金を出してくれた既存顧客であれば、新商品の販売やイベントなどの告知をするだけで、再度、利用してくれる可能性が高いからです。

ただ、そのためには新規顧客の獲得と同時に、次にいつでもアプローチできるようにお客様の個人情報をまとめ、管理しておく必要があります。

ここでいう個人情報とは、たとえば「名前」や「住所」、「メールアドレス」などです。これらをまとめたものを「顧客リスト」と言い、集めることを「リスト取り」と呼びます。

たとえば、メールマガジンを配信したい場合、「名前」と「メールアドレス」が顧客リストです。一方、実店舗の場合、住所を教えてもらうことができれば、DM(ダイレクトメール)を送ることができます。

つまり、既存顧客に対して、あなたのタイミングで新しいオファーをすることができるようになるということです。これを、「リストマーケティング」と呼びます。

詳しくは、「リピーターを増やすにはリストマーケティングが良い理由とは」をご覧ください。

しかし、ビジネスでは集客が最も難しいため、大半の会社は新しいお客様を集めることができずに倒産してしまいます。リピーターを増加させる以前の問題で、新規顧客の獲得(リスト取り)すらできないのです。

実際に、安くて質の良い商品やサービスを扱っているにもかかわらず、集客に悩んでいる会社は腐るほど存在します。

また、多額の費用を投じてホームページを作ったにもかかわらず、お問い合わせを獲得することができない企業は驚くほど多いです。

なぜ、多くの企業は新規顧客を獲得することができないのでしょうか。

結論から申し上げますと、単純に集客の方法を間違えているからです。

そこでこのページでは、ホームページやブログで新規顧客の獲得をする方法を徹底的に分かりやすく解説していきます。特に、費用対効果が圧倒的に良いメールマガジンを配信することができる顧客リストの集め方を重点的に説明させていただきます。

顧客リストを取得するということは、新規顧客を獲得することとイコールです。これを学ぶだけで、お客様を簡単に集めることができるようになり、一生集客で悩むことはなくなるでしょう。

新規顧客(顧客リスト)の獲得は集客そのもの

新規顧客(顧客リスト)を集める方法は、現実世界もインターネットも全く同じです。

ただし、顧客リストは手当たり次第に集めればよいというわけではありません。まずは基礎知識を学び、お客様を知ることで、新規顧客を獲得できるようになります。

顧客リストとは

ここでいう「顧客リスト」とは、商品やサービスにお金を支払ってくれる見込みのある人、つまり見込み客のことを指します。

見込み客の定義:見込み客とは、1度でもアプローチをして、必要性を認めた、支払い能力のある個人および法人

見込み客以外を集めても、そこから収益が上がることはないため、集める人を間違えないように注意してください。もし、見込み客について理解していない場合、「見込み客とリストの違いが分かる2つの定義とは:集客の基本」を参照しておきましょう。

顧客リスト(新規顧客)を集めることができない理由

多くの企業が新規顧客を集めることができない理由は、「いきなり商品やサービスを売ろうとしている」といったことが挙げられます。

つまり、お客様と一番最初の接点となる集客を行うのと同時に、セールスをして利益を上げようとしているということです。

しかし、あなたのことを良く知らないお客様は、売り込みをされないように構えています。あなたのことを営業マンとして見ているからです。そのため、少しでもセールスの気配があれば、瞬時にそれを見抜かれてしまい、あなたの前からいなくなってしまうことでしょう。

これがたとえメールマガジンであったとしても、見たことも聞いたこともない状態で名前とメールアドレスを教えてもらうのは至難の業です。

普通に考えて、見ず知らずの中小企業に対して、個人情報を教えるのはあり得ない話です。このような状態では、セールスをした瞬間に嫌われてしまうのは当然といえます。

そのため、「メルマガを配信するので登録をしてください」というオファーを出したところで、誰一人として反応してくれません。売り込みをされるのは明らかであり、そもそも、あなたに全くもって興味がないからです。

では、どうしたら新規顧客(顧客リスト)の獲得をすることができるのでしょうか。

応えは単純であり、「集客」と「収益」を全くの別物として考えるだけで、簡単にお客様を集めることができるようになります。

「商品を買ってくれる人を集める」よりも、「商品に興味がある人を集める」方が圧倒的に簡単

新規顧客(顧客リスト)を獲得できる会社は、「商品に興味がある人を集める」ことだけを徹底しています。「商品を買ってくれる人を集める」よりも、「商品に興味がある人を集める」方が圧倒的に簡単だからです。

たとえば、エステサロンの集客をする場合で考えてみましょう。

「肌を綺麗にしたい」と考えている人がいたとしても、いきなり「美肌マッサージを受けに来てください」といったところで、誰一人として利用してくれません。情報が少なすぎるため、お金を出すメリットが分からないからです。

一方、「初回限定! 美肌マッサージ無料体験」といった募集をしている場合はどうでしょう。お客様は損をすることがないため、多くの人は「行ってみよう」と考えてくれます。

そして、来てくれた人に対して、満足してもらうことができれば、継続して利用してくれる可能性があります。また、他のコースに申し込んでくれたり、美容品を購入してくれたりするかもしれません。

このことから分かる通り、いきなりお金を出してもらうのは難しいですが、興味がある人を集めるのは簡単です。これが、顧客リストを集めるためのリスト取りです。

このとき、新規顧客(顧客リスト)を獲得する時点では、「一切利益を出してはいけない」という考え方が必要不可欠となります。お客様を集めることだけを考えなければいけないからです。むしろ、赤字覚悟で集客をしなければ、人を集めることはできません。

ただし、お客様を集めることさえできれば、後からいくらでも収益を上げることができるため、たとえ赤字になっても回収できます。

具体的には、第一ステップは集客に徹して、お客様を集めます。前述の通り、この段階では新規顧客(顧客リスト)の獲得だけを目的とするため、利益を出してはいけません。

そして、第二ステップでその顧客に対してセールスを行うことで、ようやく利益が上がるようにするのです。

このように、「集客」と「収益」を2つに分け、お客様にこの段階を踏ませることで、簡単に新規顧客を集めることができます。これを、「2ステップ(つーすてっぷ)マーケティング」と呼びます。

新規顧客(顧客リスト)を獲得する段階では、「売りたい」といった売り手の論理を完全に排除します。まずは、お客様に貢献して、満足させることだけを考えることができれば、勝手に人が集まってくるようになるのです。

実際に、集客を成功させ、繁盛している会社は集客と収益を完全に分けていて、お客様を集める時点では利益を出そうとしていません。第一ステップでは、一切売ろうとはせずに、顧客リストを集めることだけに徹しているのです。

これと同じ視点を持つことができれば、マーケティングの基礎を少しずつ理解できるようになります。

  • なぜ、健康食品会社や化粧品会社が無料でサンプルを配っているのか
  • なぜ、エステサロンやスポーツジムは無料体験を募集しているのか
  • なぜ、工務店や不動産会社は無料セミナーを行っているのか
  • なぜ、スーパーや家電量販店が確実に赤字になる目玉商品を用意しているのか
  • なぜ、メルマガに登録をしただけで一品無料にしている飲食店があるのか

…………

普通に考えて、これだけのことをするには、人件費や材料費などの経費がかかり、確実に赤字になることを理解できるはずです。

しかし、マーケティングを理解している会社の場合、使用した経費を後から回収できることを知っています。お客様を集めることさえできれば、損失を回収しつつ、大きな利益を上げることができることを理解しているのです。

そのため、顧客リスト(新規顧客)を集めることだけを考え、集客の時点では一切利益を出そうとはしません。

顧客リストを集めることに成功しているホームページやブログでは、例外なくこれらを行っています。だからこそ、新規顧客となりえる顧客リストを集めることができているのです。

これを知っただけで、あなたの身の回りの企業がいかに新規顧客(顧客リスト)の獲得に力を入れているのかが分かるはずです。

まずはお客様に満足していただくことで、「欲しい」という感情を刺激して、購買決定に近づけます。

つまり、売り込みを行う前にお客様に満足していただくことで、あなたから「買ってください」とお願いをするのではなく、顧客のほうから「売ってください」と催促される仕組みを意図的に作り上げているということです。

先ほどの例で言えば、無料サンプルを配ることで、健康食品や美容品に興味がある人を簡単に集めることができます。また、無料体験やセミナーを実地することで、同じように関心がある人が押し寄せてくるのです。

これにより、お客様は個人情報をためらうことなく入力してくれるようになり、簡単に顧客リストを増やすことができます。

もし、いきなり「商品を買ってください」といった瞬間に、誰一人として見向きもしてくれないことでしょう。残念なことに、大半の会社はこれを行っているから、新規顧客(顧客リスト)を集めることができません。

そうではなく、お客様にお金を出してもらう「きっかけ」を作り、商品に興味がある人を集めることだけを意識してください。

要は、お客様に信頼してもらうためのステップが絶対に必要ということです。この思考を持つだけで、顧客の警戒心は無くなり、喜んであなたのファンになってくれます。

広告も商品を売るのではなく、人を集めている

これは、広告であっても同じです。よく見てみると本命商品(高額商品)を無理やり売ろうとしている会社がないことに気付きます。

たとえば、テレビのCMや新聞広告、さらには雑誌広告であっても激安の目玉商品を用意していたり、無料サンプルを配っていたりしているはずです。

もちろん、これも「集客」と「収益」を2ステップに分けており、広告で商品に興味がある人を集めているのです。そして、ここで集めた顧客リストに対して、DMやメールマガジンを配信して、本当に売りたい商品のオファーをして、そこで大きな収益を上げています。

実店舗の場合、来店してもらうことが目的です。

そのため、CMや広告を見ることで、世の中の会社がどのようにして新規顧客(顧客リスト)を集めているのかをカンニングすることができます。これらを見て勉強するだけで、簡単に顧客リストを集められるようになるでしょう。

実は、この考え方はマーケティングで言う「フロントエンド商品(集客)」と「バックエンド(収益)商品」も同じ考え方です。ここで紹介した手法を応用することで、高額商品であっても簡単に売ることができます。

詳しくは、「高額商品を売る方法:フロントエンド商品とバックエンド商品とは」にて分かりやすく解説しています。

新規顧客(顧客リスト)には属性がある

実は、お客様には属性があります。属性とは、分かりやすく言えば「ターゲット」のことを指します。

たとえば、当サイトであれば、「集客の方法を知りたい」といったお客様が集まっています。そのため、「広告費を1円も使用せずに毎日お問い合わせをもらう方法を無料で紹介します」といえば物凄い反応があります。

しかし、「お庭の工事のお見積りを無料で作成します」といったところで、誰一人として反応してくれないのは火を見るよりも明らかです。

ただし、これが弊社が運営している「見積り外構工事」の場合、「お庭の工事のお見積りを無料で作成します」といったオファーをすれば大勢の方が利用してくれます。「お庭の工事をしたい」と考えているお客様を集めているからです。

もちろん、ここで「集客方法を教えます」といったところで、リストの属性が全く違うため、反応してくれません。

また、新聞や雑誌の一面を使い、「お金持ちになれる数珠」などが販売されていますが、あれを売って儲けているわけではありません。「お金に興味がある人」を集めているだけであり、リスト取りをしているのです。

そして、お金持ちになれる数珠を買ってくれた人に対して、本命商品をセールスすることで、大きな収益を上げています。もしかしたら、大富豪になれる壺を売られるかもしれませんし、金運がアップする水晶を販売されるかもしれません。

その他には、一昔前のテレビ通販では、高枝切バサミを販売していました。当然のことながら、これも商品を販売することで儲けを出すのではなく、「高い場所に枝があるような大きな木が家に植え付けてあるお金持ち」を集めていました。

そして、集まった富裕層の顧客リストに対して関連商品を販売することで、大きな収益を上げていたのです。

いずれにしても、行っているビジネスに興味がある顧客リストを集め、属性に適した商品を販売しているから簡単に収益を上げることができています。

このことから分かる通り、顧客リストの属性は非常に重要なポイントであり、新規顧客を集める際の最大の注意点です。

たとえ顧客リストが100万件集まったとしても、あなたのビジネスに関係のない人ではそこに価値はありません。手あたり次第に集客するのではなく、配信されてくるメールマガジンを楽しみにしていてくれるようなリストでなければ無意味です。

そのため、顧客リストを集める方法に魔法や裏技が存在しないことを認識してください。

もし、「簡単に」「楽に」といった甘い考えを持った途端に、上手いことを言って暴利をむさぼるような悪徳業者に足元をすくわれてしまうことでしょう。

ちなみに、メルマガを読んでくれて、商品を購入してくれる可能性がある人を、「濃い見込み客」と呼びます。ビジネスでは、この濃い見込み客を集めることが最も重要であり、これができなければリストマーケティングを行うことはできません。

中には、顧客リストを販売している会社がありますが、あなたが提供している商品やサービスに興味があるわけではありません。そのため、たとえ1万件の顧客リストを購入したとしても、ほとんどメルマガを読んでくれないため、無意味です。

濃い見込み客を集めるためには、他人を頼っていてはいけません。

そうではなく、あなた自身で集める仕組みを構築する必要があります。これができて初めて、「あなたから商品を買いたい」といった人を集客できるようになります。

こう考えると、リストは「集める」のではなく、「集まる」仕組みを作るといった方が適切な表現といえます。

その点、ホームページやブログで新規顧客のリストを集める方法であれば、広告費を使用せずに、勝手に濃い顧客リストを放置で自動的に集めることができるのです。

ホームページやブログで新規顧客リストを集める方法

顧客リストを集めるには、広告が一番効率が良いです。たとえ無料サンプルや無料体験、無料冊子を用意したところで、それを知ってもらう術が無ければ誰一人として集めることはできません。

ただ、当然のことながら、広告費がかさんでしまうため、資金力が無い会社にお勧めすることはできません。

一方、ホームページやブログを活用する方法の場合、広告費を1円も使用せずに新規顧客(顧客リスト)の獲得を行うことができます。そのため、これは全ての人にお勧めできる手法です。

実際に、弊社が運営している「見積り外構工事」では、広告を出すことなく、毎月150件以上の新規顧客を獲得することに成功しています。ここから1億円以上もの契約を結ぶことができています。

また、ホームページやブログであっても、新規顧客のリストを集める方法は同じです。具体的に言うと、アクセスを集めることで、広告の役割を果たします。

そして、サイトに集まってくれたお客様に対して、無料サンプルや無料体験、無料冊子などのオファーをすることで、簡単に新規顧客となってくれるお客様が勝手に登録をしてくれるようになるのです。これが、自動的に顧客リストが集まっていく理由です。

順を追って解説します。

まずはアクセスを集める

ホームページやブログを広告の代わりに使用するためには、アクセスを集めることができなければいけません。大金をつぎ込んで作り込んだとしても、見てもらうことができなければ価値はゼロです。

とはいえ、難しいことは何一つありません。アクセスを集めるためには、あなたのサイトに訪問してくれたユーザーに対して、圧倒的な価値を提供するだけです。

ここでいう圧倒的な価値とは、お客様に役立つ情報のことを指します。さらに言うと、あなたが行っているビジネスに関連する有益な情報を無料で提供するということです。

たとえば、美肌専門のエステサロンを経営している場合、「お風呂上りに〇〇を△△分するだけでつるつる美肌を作る方法」や「シミやそばかすの跡を見えづらくする魔法の〇〇」といった記事がウェブ上で価値のある情報です。

これと同じように、あなたが行っているビジネスに関連する有益な記事を公開することで、集めたい属性の新規顧客(顧客リスト)を集客することができます。

人がインターネットで検索をする理由は、悩みを解決するためです。

その答えとなる情報をあなたのサイトに掲載しておくだけで、確実にアクセスが集まるようになるのです。これ以外にアクセスを集める方法はないため、コツコツと記事を書くことが、インターネットで新規顧客(顧客リスト)の獲得に直結すると考えてください。

お客様に圧倒的な価値を与える断ることができないオファーを用意する

アクセスが集まるようになった後は、あなたのサイトを利用してくれるようになった人に対して、断れないオファーをすることで、簡単に新規顧客となる顧客リストが自動的に集まります。

ここでいう断られないオファーとは、お客様に取って損がなく、メリットしかないもののことを指します。

たとえば、先ほど紹介した、無料サンプルや無料体験、資料請求などがこれです。これを低価格、あるいは無料で提供すれば、ユーザーは損をすることがないため、喜んで名前とメールアドレスを登録してくれます。

お客様はあなたに興味があるのではなく、そこから得られる利益(価値)があるからこそ、個人情報を入力してまで登録してくれるのです。これが、断れないオファーの本質です。

このとき、無料・低価格だからといって、適当なものを用意してはいけません。粗悪なものをプレゼントした瞬間に、「この程度か」と思われてしまい、二度と利用してくれなくなってしまうからです。

そうではなく、「これだけのものを無料・低価格で提供しているなんてあり得ない!」と思わせるような商品を用意しなければいけません。予想を遥かに上回ることで感動してもらえるため、「〇〇を購入するならここにしよう!」と思ってもらうことができるのです。

そのため、出し惜しみをしてはいけません。

また、オファーをかける際は、「登録をしてください」といったように売り込みは素人が行うことであるため、絶対にやめてください。お願いをする立場になった瞬間に、人を集めることができなくなってしまいます。

そのため、まずは先に解説したように有益な記事を書くことだけを考えてください。実際に読んでいただいて「役に立った!」といったように満足させることができないような会社に、個人情報を入力したいとは誰一人として思ってはくれません。

これができなければ、たとえユーザーにアクセスをしてもらえたとしても、すぐに戻るボタンを押して他のサイトへ消えてしまいます。

また、悩みを解決するための情報があると思ってアクセスしたにもかかわらず、セールスだけのページではガッカリさせてしまうことでしょう。

このようなことにならないために、お客様の役に立つ有益な情報を書くことを常に意識してください。

あなたのサイトにアクセスをしてもらい、記事を読ませることができれば、最後に用意しておく断れないオファーを手にしてくれる人が必ず現れます。これを、「CTA(コールトゥアクション)」と呼びます。

CTAのイメージ

多くのウェブサイトで、上記図のようなCTAを見たことがあるはずです。実は、これは新規顧客(顧客リスト)の獲得をするための役割を果たしています。

このとき、新規顧客に対してプレゼントするモノの質が高いほど、濃い見込み客が多く集まるようになります。

たとえば、弊社が運営する「見積り外構工事」の場合、「外構工事で失敗しない3つの極秘ステップ」といった冊子を無料で配布しています。これに加え、業者の選び方や手抜き工事を回避する方法などを無料で電話やメールで何度も相談することができるようにしてあります。

そして、紹介させていただいた業者からも、無料でお見積もりや相談をすることができます。

「お庭の工事をしたい」と考えている人に取って、絶対に損をすることはありません。それどころか、お問い合わせをしてきてくれるお客様は「相談に乗ってください」と言ってきてくれるため、完全に頼られ、お願いをされる立場で集客ができているのです。

これにより、お客様は弊社のことを「営業マン」としてではなく、「専門家・アドバイザー」として見てくれるようになるのです。

つまり、お客様に頼られる存在になるため、「売り込むことなくお客様にファンになってもらえる」ということです。だからこそ、広告費を1円も使用せずに150件以上のお問い合わせをいただき、年間で1億円以上もの契約を結ぶことができています。

これと同じように、あなたもアクセスを集め、断られないオファーを用意するだけで、その見返りとして、お客様に個人情報を入力してもらえるようになります。

要するに、集客することができるようになるということです。

まずはお客様の役に立つことだけを考え、あなたから価値を与えなければ誰一人としてお金を出してはくれないことを認識してください。

これを理解することができれば、ホームページやブログで上手く集客している会社がどのようにして新規顧客(顧客リスト)を集めているのかが手に取るように分かるはずです。

「情けは人の為ならず」といった言葉があるように、自分自身が豊かになりたいのであれば、何より先にお客様を幸せにする必要があります。

情けは人の為ならず:「情けは人の為だけではなく、いずれ巡り巡って自分に恩恵が返ってくるのだから、誰にでも親切にせよ」という意味である。

ウィキペディア:情けは人の為ならずより引用

この思考を持つことさえできれば、新規顧客(顧客リスト)の獲得、つまり集客を思い通りに成功させることができます。

ブログでの集客についてさらに詳しく知りたい場合、「初心者必見!ブログの集客方法で絶対に実践すべき4つのコツ」をご覧ください。初心者でも分かりやすく解説してあります。

まとめ

ここで述べた通り、新規顧客(顧客リスト)を集めるのはやり方さえ分かれば簡単です。今日からは、「集客」と「収益」を完全に分けて、まずはお客様に集まってもらうことだけを考えてください。

たったこれだけのことで、お問い合わせが来るようになり、顧客リストは自動的に増え続けていきます。また、ここで集めたお客様は、メルマガの配信を楽しみにしてくれているだけでなく、商品やサービスを購入してくれやすいです。

つまり、濃い見込み客だけを集客できるようになるということです。

顧客リストを集めることができるようになれば、あなたに興味がある見込み客をストックしておくことに繋がります。これはあなたの会社の大きな財産になるため、努力を惜しまずにお客様に満足してもらうことだけを考えるようにしましょう。

>>次のページでは、新規顧客の獲得に最適なブログの作り方を紹介します

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2017.07.05

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