與五澤 憲一（よごさわ けんいち）
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ビジネスでは集客が最も難しいため、これで悩んでいる工務店の社長は驚くほどたくさんいます。大手ハウスメーカーや競合他社がひしめく中で、最終的にあなたの会社を選んでもらうことができなければいけないからです。
今のご時世、安くて質が良いのは当たり前であるため、その他の付加価値を与えることができなければ集客は成功しません。
実際に、技術力や提案力には絶対の自信を持っている工務店の社長は無数にいますが、肝心な「集客する方法」を知っている方は圧倒的に少数です。
そこで、思い切って広告を出してみても、なかなか集客ができず、数件のお問い合わせは来るが契約まで結びつかないパターンが大半です。
なぜ、宣伝をしてもお客様が集まってこないのでしょうか。
実は、この理由は単純に、集めようとしているお客様の種類を間違えているからです。
つまり、単に「集客」といっても、手当たり次第にお客様を集めればよいわけではありません。契約に直結する人を呼び込むことができなければ、広告費をドブに捨てるのとイコールです。
そこでこのページでは、集めなければいけないお客様の種類の説明から始まり、それらを広告費を1円も使用せずに集客する具体的手法まで解説していきます。
集客は個人でも大成功させることができる
結論から申し上げますと、具体的手法は自社サイトやブログなどを活用した集客方法になります。
ただ、ウェブ集客と聞くと、以下のような意見が多く上がってきます。
- ホームページで家を買いたい人を集めることができるはずがない
- 大手ハウスメーカーに勝てるはずがない
- 既にホームページを持っているが、そこから集客できたためしがない
しかし、このような心配は一切必要ありません。ここで紹介する方法を実践するだけで、誰でも同じように再現することができます。
実際に、私は下請けの職人として現場に出ていた頃に、「見積り外構工事」というホームページをたった一人で立ち上げました。今では、このサイトは毎月150件以上のお問い合わせをいただいており、年間で1億円以上の契約を結べるまでに成長しています。
もちろん、お客様は大手ハウスメーカーや競合他社に相見積もりを取りますが、それでも「御社で工事を行いたい」といってくださり、喜んで契約してくれるのです。
この集客の方法は、工務店やエクステリアに限らず、全てのビジネスに応用できる考え方です。これをしっかりと実践することができれば、確実にあなたの会社も広告費0円で毎月新築工事の契約を多数取れるようになります。
集客は集めるべきお客様を間違えた瞬間に失敗する
冒頭で述べた通り、集客は集めようとしているお客様を間違えた瞬間に失敗してしまいます。
しかし、大半の方はこのことを知らないため、手当たり次第に広告を出してしまうのです。その結果、安さばかりを求める質の悪いお客様や、思うように契約に結び付かない人しか集めることができません。
では、一体どのような種類の顧客がいるのでしょうか。
実は、お客様には「いますぐ客」と「潜在顧客（せんざいこきゃく）」と呼ばれる人がいます。あなたが集めるべきお客様は、前者の「いますぐ客」ではなく、後者の「潜在顧客」です。
いますぐ客とは
いますぐ客とは、文字通り「すぐにでも家を建てたい」と考えている顧客のことを指します。既にどのような住宅を建てたいのかが決まっているパターンが多く、その願いを「できるだけ安く実現したい」と考えている人が多いです。
ハウスメーカーでいえば、「〇〇ハウスのような家を建てたい」といった明確な答えを持っている人のことです。
ただし、「同じような仕様やデザインのまま安く建てられるところがあれば、そこで住宅を購入したい」と考えているケースが多くみられます。
つまり、「どこで購入しても同じだから、安い工務店で家を建てたい」と考えている人であるといえます。
たとえば、あなたも「△△が欲しい！」と思い立ったとき、店頭やネットで一番安いものを探して、それを購入した経験があるのではないでしょうか。この状態の人が、いますぐ客です。
実は、いますぐ客は全体の1％しかおらず、その他99％は後述する潜在顧客です。
また、広告で集めることができるのは、この「いますぐ客」だけです。そのため、必然的に安売りをしている競合他社との奪い合いになり、価格競争で勝つことができなければ、お客様を獲得することはできません。
これが、広告だけでは安さばかりを求める質の悪いお客様や、契約に結び付かない人しか集めることができない理由です。
このことを理解すると、いますぐ客を追いかけた結果、利益率の低い顧客しか捕まえることができないことを想像できるはずです。
潜在顧客とは
一方、潜在顧客とは、家を建てる事には興味があるものの、「今はまだ必要ない」と考えているお客様のことを指します。そのため、すぐにお金を出してくれる顧客ではありません。
そこで、住宅を建てなければいけない必要性に気づかせることができれば、お金を支払ってくれる見込み客へと変化させることができます。
たとえば、「そろそろ家が欲しいな」と考えてはいるものの、「どのような仕様が良いのかわからない」といった人のことです。
そこで、その人の家族構成やライフプランに合った提案をしてあげることで、「ここで住宅を購入しよう」と考えてくれます。
また、現段階では家を買いたいことにすら気付いていない人も潜在顧客といえます。
この段階からあなたが経営する工務店のことを知ってもらい、価値を伝えることができれば、将来「住宅を購入したい」と考えたときに真っ先にあなたの元へ連絡をしてきてくれます。
つまり、きっかけを与えることで、いますぐ客に変化する可能性があるお客様のことです。お客様に必要性を認めさせることを、顧客教育（こきゃくきょういく）と呼びます。
顧客教育が集客のカギを握っている
顧客教育とは、強引にセールスをして契約までこぎつける行為ではありません。あなたが経営する工務店で家を建てることで、どのような利益（ベネフィット）があるのかを知ってもらう行為のことを指します。
たとえば、弊社が運営している「見積り外構工事」の場合、「お庭の工事をしたいお客様を集めて、優良業者を紹介する」といった、どこにでもあるようなサービスをしています。
ただし、サイト内のどこを見ても、「安く工事ができます」とは書いていません。それどころか、「粗悪な施工をされたくないのであれば、安さを求めずにお金を用意してください」といったメッセージを投げかけています。
それにもかかわらず、毎月150件以上のお問い合わせをいただき、年間で1億円以上の契約を結んでいます。なぜこのようなことができるのかというと、インターネット上で顧客教育をしっかりと行っているからです。
このサイトでは、「手抜き工事を防ぐ方法」や「悪徳業者の見抜き方」など、エクステリア工事に役立つ情報を無料で公開しています。
また、その他、お見積もりに役立つ情報や工事の手順など、ありとあらゆる記事をお客様に届けています。
これにより、工事を電化製品のように「どこで買っても同じ」といった考えを改めさせることに成功しているのです。その結果、「安さは求めないので、丁寧に仕事をしてくれる優良業者を紹介してください」という相談をしてきてくれます。
当然のことながら、家を建てた大手ハウスメーカーや工務店から紹介されたエクステリア業者、さらにはお客様自身が探した他社と相見積もりになります。それにもかかわらず、「見積り外構工事から紹介された業者なら安心」と言って、喜んで契約してくれます。
これと同じように、あなたから住宅を購入しなければいけない理由、つまり必要性に気づかせることができれば、「家を建てたい」といった考えではなく、「あなたの会社で住宅を購入したい」といった思考に切り替わるのです。
つまり、ファン化するということです。
このとき、「あなたが経営する工務店でなければ望み通りの家を建てることができない」とお客様に思わせることができれば、他社と比べられることは無くなります。
要するに、価格競争とは無縁になるのです。
集客では、お客様が「家を建てたい」と考えたとき、大手ハウスメーカーや競合他社ではなく、あなたが経営する工務店を思い浮かべてもらうことが重要です。意図的にこの状況を作り出すのがマーケティングの本質です。
これさえできるようになれば、広告では集めることができない「いますぐ客」を除いた99％の潜在顧客を引き込むことができるようになります。
このページで解説しているウェブ集客をマスターすることができれば、潜在顧客を集め、さらにはあなたのファンにするまでの過程を全て自動化できるのです。
具体的手法については、後述していきます。そのため、ここでは集客を確実に成功させるために、いますぐ客ではなく、潜在顧客を集めることだけを意識してください。
正しい知識を持たずに出す広告は無意味
広告に反応するのが1％しか存在しないことを考慮すると、残りの99％の人にとってはあまり効果がないということが分かります。
それどころか、いますぐ客のように必要性に気づいていない人に出す広告は、迷惑行為以外のなにものでもありません。
もし、興味がない広告が毎日のようにポストに入っていたら、どうでしょうか。ほとんどの方が、読まずにゴミ箱へ捨ててしまうはずです。
最悪の場合、お問い合わせをしてもらうどころか、二度と利用してくれません。
つまり、将来お客様になってくれる可能性がある潜在顧客を、取り逃がしてしまうということです。
このようなリスクを防ぐためにも、いますぐ客を追い求めるのではなく、潜在顧客を集める仕組みを確立することに専念するようにしましょう。
相見積もりで選ばれないのはあなたの会社に価値がない証拠
お客様にとって、住宅購入は人生の最大のイベントです。この高額な買い物をあなたの会社に依頼してもらうためには、他社にはない魅力、つまり価値を明確にして顧客に伝える必要があります。
この価値とは、住宅のデザインや品質、価格ではありません。家を購入することによって「得られる利益（ベネフィット）」が価値の本質です。
たとえば、「子供が大きくなったため、今住んでいるマンションでは狭くなったから家を建てる」人がいる一方で、「親の面倒を見るために二世帯住宅の購入を検討している」人もいます。
お客様が家を購入する理由は様々であり、十人十色です。
しかしながら、これらのお客様に対して、「弊社はデザイン力が高いです！」と言ったり「どこよりも安く家を建てます！」と伝えたところで響きません。先ほど挙げた悩みを、解決する提案ではないからです。
そうではなく、「お客様が抱える悩みは何なのか？」といったことを脳に汗をかいて考えたり、細かくヒアリングをしたりした上で、その悩みを全て解決する「手段」としてあなたの経営する工務店で家を建てることを提案する必要があります。
極端な話、「人は家を購入したいのではない」といった考え方を持たなければ、顧客がどのような悩みを持って住宅購入を決意したのかが見えてきません。
つまり、お客様は家を建てたいのではなく、「住宅を購入することによって今の悩みを解決できる」という価値に対してお金を支払っていることに気付く必要があります。
これができなければ、相見積もりで選んでもらうことはできません。
要は、顧客に対して、あなたから住宅を購入することで訪れる「未来」を想像させることが重要ということです。
しかし、多くの工務店の社長は「他の会社よりも、安くて質が良ければ売れる」という致命的な勘違いをしています。これが原因で、相見積もりで選んでもらうことができないのです。
このとき、あいみつで選ばれない理由を「値段が高いからだ」と思い込んでしまうと、最終的に価格競争に巻き込まれてしまい、負のスパイラルから抜け出せなくなってしまいます。
価格競争に巻き込まれる理由
価格競争に巻き込まれているということは、お客様があなたの会社に価値を感じていないこととイコールです。
つまり、「どこで建てても同じである」と考えているから、顧客はより安いほうへ流れていくのです。
そのため、これに気付かずに値引きばかりをしてしまうと、契約は取れても十分な利益を確保できないため、自転車操業に陥ってしまいます。
一方、人気のある工務店の場合、「ここでしか建てることができない」ということをお客様自身が気づいています。
たとえ他社で1,000万円以上も安く住宅を購入できると分かっても、見向きもしません。そのため、価格競争とは無縁であり、確実に利益を確保することができます。
この差は単純に、「お客様に価値を伝えることができているかどうか」だけです。
たとえば、価格競争に巻き込まれている工務店の場合、価格でしか勝負することができません。
しかし、お客様は「安く家を建てたい」と考えているのではありません。先に解説した通り、悩みを解決するための手段として住宅の購入を決断しているのです。
一方、人気のある工務店の場合、お客様の悩みを把握しているため、それらを確実に解決できる手段として住宅購入を提案します。だから、選ばれるのです。
ここで重要なのは、お客様が家を買う決断をするのは、価値が価格を上回ったときだけです。
要するに、「ここで住宅を建てれば、理想のマイホームが手に入る（価値）」という具体的なイメージをさせることができれば、たとえ値段が他社よりも高くても購入をしてくれます。「他の工務店では同じ家を建てることができない」という感情があるからです。
価格競争から抜け出すためにも、先に紹介した価値の本質を理解して、それをお客様に伝える努力を怠らないようにしましょう。
集客方法
いよいよ、ここからはウェブ集客の具体的な方法を解説していきます。
冒頭で述べた通り、その手法は自社サイトやブログを開設して、そこでお客様を集めるウェブ集客になります。具体的には、アクセスを集めてお問い合わせをしてもらう仕組みを構築します。
ビジネスは「お客様を集めて行動をさせるだけ」であるのと同じように、この集客方法も非常にシンプルです。
ただし、見栄えの良いブログを作ればよいわけではありません。ホームページの存在意義は、「ユーザーに価値のある情報を届けること」だからです。
そのため、見栄えを良くしてあなたの会社の良いところをアピールしたところで、まったくもって無意味です。お客様が知りたいのは、企業の情報ではなく、抱えている悩みを解決する方法（手段）です。
ただ、多くの人は「ホームページを見てもらえば、お問い合わせが来る」といった勘違いをしています。だから自社サイトを持っていても、まるで集客ができません。
サイトを見てもらうだけでお問い合わせをもらうことができるのは、しっかりとマーケティングを行い、お客様に必要性を認めさせている工務店だけです。
実際に、「〇〇ハウス」「△△工務店」といったように、誰しもが名前を知っている会社でなければ、そもそも会社情報を調べようといった考えにはなりません。必要性を認知しているからこそ、お問い合わせが絶えないのです。
一方、中小企業が大手に勝つにはまずはあなたの存在をお客様に知ってもらうところから始めなければいけません。どれだけ素晴らしい技術や知識を持っていたとしても、そこに顧客がいなければ価値はゼロです。
そのため、まずは訪れてくれたお客様に対して、役に立つ情報を無料で公開し続けていく必要があります。
これさえできるようになれば、広告費を1円も使用せずに「あなたの会社で家を建てたい」という人を自動で毎日集め続けることができます。
もちろん、そのためにはブログを作成して終わりではなく、毎日コツコツと育てていかなければいけません。ここでいう「育てていく」とは、ホームページへ訪れてくれるユーザーのためになる有益なコンテンツ（記事）を作成し続けることを指します。
あなたがこうやってこのページを見て情報を求めているように、ユーザーもあなたの会社のことを知りたがっていることを、今一度、認識してください。
お客様にとって有益な情報を公開し続けるだけ
自社サイトやブログを開設した後は、ユーザーに見てもらわなければそこに価値はありません。
つまり、アクセスを集めなければいけないということです。
とはいっても、難しいことは一切考える必要はありません。お客様にとって価値のある有益な情報を、公開し続けるだけで誰でもアクセスを集めることができるようになるからです。
有益な情報とは、それを見たユーザーが「ためになった」と思えるような内容の記事のことを指します。具体的には、思わず誰かに教えたり、その情報をもとに行動に移したりするほどの影響力をもつコンテンツのことです。
インターネット上では、これが価値のある情報であり、それ以外は「ゴミ記事」と呼びます。
たとえば、「住宅購入でよくある失敗とそれを避ける方法」や「家を建てる際に〇〇をするだけで100万円得する方法」といったように、情報収集をしているユーザーに対して、無料で価値のある記事を公開します。
すると、「タダでこんなに有益なコンテンツを見れるなんてありえない！」といった感動を与えることができます。
このとき、無料だからといって、適当な情報を掲載しても意味がありません。それはむしろ逆効果であり、信頼を失うだけです。
そうではなく、お客様の想像をはるかに上回るコンテンツを無料で公開することで、そこにギャップが生じるため、ユーザーはファンになってくれます。
ビジネスは価値と価値の交換であるため、まずはあなたからお客様に圧倒的な価値を無料で与えることが集客では重要です。
実際に、人気のある会社であるほど、無料でイベントを開いたり、試供品をプレゼントしたりしています。集客に時間や費用を多く投じている企業であるほど、お客様に愛され、繁盛しているのです。
インターネット集客の場合、価値のある情報が全てです。これを無料で提供できなければ、お客様を集めることはできないことを、覚えておきましょう。
実際に、「見積り外構工事」は小手先のテクニックを一切使用せずに、お客様に取って役立つ情報を公開し続けているだけです。たったこれだけを徹底して行うだけで、広告費を1円も使用せずに、毎日お問い合わせを獲得することができています。
そのため、広告を出したり、値下げをしたりしている場合ではありません。
お客様の想像を上回るほどの価値のある情報を提供して、ファンを作りだすことに専念してください。これさえできるようになれば、余計なことを何もしなくても莫大なアクセスが集まるようになります。
アクセスからお問い合わせまでの導線を作る
アクセスが集まった後は、それを無駄にしないためにお問い合わせまでの導線を作ります。
この仕組みがなければ、せっかく訪れてくれたお客様は全て素通りしてしまい、競合他社に流れてしまいます。
努力を無駄にしないためにも、メールや電話をしやすいようにしっかりと設置しておきましょう。
インターネットはあくまでも入り口
当然のことながら、お客様はネット上で住宅購入の契約を結ぶわけではありません。最終的な商談は、実際に会って対面で行います。
ウェブ集客の流れとしては、「インターネットの検索で情報収集をする」→「あなたの工務店が運営するブログで有益な記事を見る」→「何度も利用している間にファンになる」→「お問い合わせ」→「対面でクロージング」といった具合です。
つまり、インターネットはあくまでも入り口であり、お客様を集めてファン化させる自動集客装置に過ぎないということです。
とはいえ、お客様が訪れて初めて、あなたが持っている技術や知識がお客様に伝わります。そして、最終的に住宅という形になって現実のものとなります。
それを実現させるためには、集客技術が必要不可欠です。その最も有効な手段として、自社サイトやブログがどれだけ優れているのかを、勘の良いあなたであれば既に認識していることでしょう。
この集客方法が最も優れている点は、単に「家を建てたい」といった人を集めるのではなく、「あなたの工務店で住宅を購入したい」といったファンを作ることができることです。
要するに、あなたの会社に興味を持っている人を集客できるため、簡単に契約を結ぶことができるのです。
このとき、値引きをしなくても家を買ってくれるため、しっかりと利益を上げることができるようになります。
そして、それをお客様に還元することで、口コミが発生するようになります。ここでも広告費をかけずに人を集めることができるため、集客に悩んでいたことが嘘のように、大きな利益を生み出す会社に生まれ変わることでしょう。
まとめ
「インターネットで集まってくるお客様は質が悪い」といっている人は、ウェブ集客の本質をまるで理解していないこととイコールです。
ここで紹介したように、正しい集客方法を実践するだけで、誰でも広告費を1円もかけずに毎日あなたのファンが押し寄せる自動集客装置を構築することができます。
また、ここに集まってくる人は既に「あなたから家を買いたい」と考えてくれています。そのため、最後の一歩を踏み出す手助けをしてあげるだけで、簡単にクロージングすることができるのです。
あなたが行わなければいけないのは、アクセスを集めてお問い合わせをもらうだけです。
ここで学んだことを活かして、あなたが持っている素晴らしい技術を1人でも多くのお客様に伝えてください。
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ぜひ、以下よりご登録ください。